BLOGS/ENTRADAS

Entrada 14

El TIEMPO ES ORO: aprende a CERRAR LA VENTA.

Lo has hecho todo perfecto. Has visitado al comprador y has contestado todas sus preguntas de forma satisfactoria. Le has dejado toda la documentación y has trabajado con muestras. Has salvado cuantas pegas te ha puesto por el camino, y el precio, sin dejar de ser siempre relevante, no es una barrera infranqueable. En definitiva, has trabajado como un verdadero profesional, pero te falta el premio final, ese que llevas persiguiendo desde el inicio: EL PEDIDO.

Sin embargo, no en pocas ocasiones (nos ha ocurrido a todos en alguna ocasión, a mí el primero), que una vez realizado todo el trabajo de forma impecable, cerramos la carpeta y quedamos a la espera de la llamada del cliente, dejando escapar una oportunidad que es posible que no se vuelva a presentar.

Tenemos que SER COMERCIALES y CONTEMPORIZADORES, pero también MATADORES, para culminar bien una buena faena.

Tu OBJETIVO esencial nunca ha sido otro que VENDER. Sin venta, no tienes ni cometido ni sentido. No es fácil ni sencillo, y el nivel de fracaso es elevado, pero forma parte de tu trabajo, y por lo tanto, tienes que estar siempre ahí, ESPERANDO LA MÍNIMA OPORTUNIDAD PARA ENTRAR A TRAPO.

No lo dudes, a la menor oportunidad FUERZA LA MÁQUINA.

En ocasiones, el comprador queda indeciso y es entonces cuando es necesario darle un pequeño empujón para que tome su decisión final, antes de que llegue la competencia y sí se lo dé.

Sé resuelto y decidido, pero siempre con naturalidad y sin atosigar, pues no hay nada peor que un comprador que se sienta acorralado.

Los responsables de compras son personas como tú, tienen dudas y temen el equivocarse. De este modo, le tienes que transmitir confianza y credibilidad y contestar todas las dudas que te vaya planteando durante la negociación. Tiene que sentirse cómodo y seguro contigo.

Durante aquella, seguro que te da señales claras sobre qué productos o servicios está verdaderamente interesado, por lo que la fruta está madura para caer sí movemos un poco el árbol. Puede haber pequeños cierres con relación a flecos que rematar antes del premio final: EL CIERRE TOTAL DE LA VENTA. No en pocas ocasiones, avanzar poco a poco concretando aspectos por separado, es un buen camino para avanzar de forma segura y eficaz.

No tengas miedo al lanzarte: sí la RESPUESTA ES UN «NO», al menos lo has intentado.

Si has trabajado bien y el producto le interesa, quizá no sea el momento, pero siempre tendrás una puerta abierta para retomar la relación en el futuro.

Hay diferentes fórmulas muy conocidas para dar ese empujón final, como puede ser un pedido de prueba, un descuento especial de implantación… cartuchos siempre listos en la recámara para utilizar cuando sea estrictamente necesario.

Los motivos de los NO CIERRE

No significan necesariamente que sean malos, pero tienes que identificar de forma correcta los mismos. Te resumo los más habituales:

1. No haber tratado directamente con la persona que toma la decisión de compra. Este es un error clásico de principiante que debes de evitar siempre. No trabajes en balde con filtros, salvo que sea estrictamente necesario, como en el caso de grandes empresas, dónde la decisión final puede ser tomada por varias personas.

2. Por llegar tarde. Acaba de comprar y tiene demasiado stock. En ese caso, toma nota para cuando tienes que volver y anticiparte entonces a la jugada.

3. Por llegar demasiado pronto. De momento es un producto que no trabajan o que no necesitan, pero les puede interesar de cara al futuro porque han demostrado interés. Haz aquí un seguimiento eficaz y no pierdas el contacto a medio y largo plazo.

4. Porque realmente no le interesa lo que le presentas. Sí lo tienes claro tras la(s) primera(s) cita(s) porque te están mareando sin sentido o te sientes simplemente utilizado (que suele ocurrir), deja de pasar la vez y céntrate en otro lugar.

Si el CLIENTE POTENCIAL es interesante y se le puede vender más adelante, NUNCA LO DES POR PERDIDO.

Un NO CIERRE no significa siempre estrictamente un fracaso. Toma nota y acumula experiencia de cara al futuro. Si sabe que estás ahí, en la pole, es posible que el día menos pensado tengas llegue tu oportunidad.

15. Conviértete en un VENDEDOR-ASESOR-CONSULTOR I.

Entrada 13

Entre la batería disponible de PEROS del cliente para aplazar la decisión de compra, la más clásica es la del PRECIO.

La cuestión meramente económica es siempre de las más relevantes a tener en cuenta, sí bien, en el fondo, muchas veces encierra otros motivos de mayor calado, como puede ser la falta de confianza y el escaso conocimiento real del producto o servicio que estamos ofertando por ambas partes.

Es por lo tanto que insistimos una vez más en poner en valor nuestro conocimiento y nuestra experiencia como vendedor profesional, nuestro know-how comercial, ese que crece cada vez que salimos de la oficina cuando nos enfrentamos todos contra todos en esa especie de jungla comercial que es la calle.

EL KNOW-HOW, o CÓMO HACER o CONOCIMIENTO FUNDAMENTAL, tiene que ver con los conocimientos preexistentes basados directamente en la experiencia, en esa práctica prolongada de una actividad que proporciona conocimiento y habilidad para hacer algo.

Así, sí el precio no es realmente una barrera insalvable y encierra otros peros (que debes saber detectar), tienes que defender tu precio en base a tu conocimiento y tu experiencia en otros clientes similares donde ya estás vendiendo habitualmente.

Aprende a apoyar y demostrar tu know-how con:

1. Llevar toda la documentación preparada (catálogos, fichas de productos, tarifas, certificados…)

2. Mostrar alguna muestra física de aquellos productos TOP y diferenciales (recuerda, que lo diferente siempre vende), porque la vista es el primer contacto, pero el tacto, muchas veces relegado, es tanto o más decisivo en la decisión final.

3. Tener estadísticas comerciales, para centrar la primera venta en aquellos productos que nunca fallan. Ello transmite confianza, seguridad y profesionalidad a tu interlocutor.

4. Conocer información escueta, pero esencial sobre el producto de tu competencia en el lineal, para saber con qué realmente te estás enfrentando y a quién intentas quitar de en medio en ese lineal de venta realmente limitado. Es decir, ten tu argumentario comercial listo.

5. Empatizar y transmitir que eres una apuesta segura y que tienes detrás una gran empresa que te respalda, innovadora y diferente y, que por lo tanto, siempre le va a aportar novedades y cosas para avanzar juntos.

6. Y en definitiva, que tenga esa valiosa sensación de que no eres uno más entre tanto comercial que le visita, porque, igual que defiendes tu diferencial como empresa, también lo tienes que hacer a nivel personal y profesional.

Pero si detectas que únicamente que, por activa o por pasiva, el precio es lo único que importa, sin tener en cuenta ningún otro aspecto, seguramente no se trata de tu cliente objetivo. No pierdas tu valioso tiempo aquí.

No te conviertas en un comercial-chataterro

Dentro de todas las redes comerciales, siempre existe ese vendedor que es todo un número uno, sí, pero en la venta de descuentos, del producto promocional del momento y en la rebaja perpetua. Y cuando tiene que ir más allá, fracasa, quedando a la espera del próximo producto descatalogado para hincarle el diente rápidamente.

Sus cifras pueden ser espectaculares, pero su rendimiento y valoración dentro de la organización no. Y además transmite al cliente una imagen distorsionada de la empresa a través de este tipo de comercial facilón que lo da siempre todo.

Evita hablar demasiado pronto de tu precio

Un vendedor de altas miras elude siempre hablar demasiado rápido del coste para el cliente. Se centra en el producto o servicio, en sus ventajas y características diferenciales (presentación, nivel de reposición, colorido, calidad…) de tal forma que el comprador analice tu oferta en su totalidad, incluido el precio final.

Porque sí el cliente no está convencido de tu valor diferencial en su conjunto, te será muy difícil defender tu precio.

Y más si entras a trapo con el mismo antes de tiempo, sin conceder un tiempo necesario para que el cliente pueda conocer y valorar bien tu producto.

Transmite a tu cliente más de lo que espera recibir por el precio que le has dado

Igual que ocurre con la calidad, el precio tiene una vertiente subjetiva: un producto o servicio puede ser caro o barato dependiendo de lo que esperamos de él.

Y es precisamente aquí donde entra en juego tu conocimiento fundamental (know how) para marcar los tiempos y las pautas a seguir, transmitiendo una sensación de seguridad y de credibilidad ante el comprador, compre o no compre en ese momento.

14. CERRAR O NO CERRAR MARCA LA DIFERENCIA

Entrada 12

Has llegado al momento dónde lo tienes que dar todo: LA NEGOCIACIÓN.

Se trata del cuerpo a cuerpo, dónde tu pericia y tus conocimientos como experto comercial serán puestos a prueba.

El comprador y tú os respetáis mutuamente, y hay que saber encontrar entonces los puntos de mutuo interés para ambas firmas. Pero nada está hecho sin esfuerzo. Piensa que en el fondo sólo se trata de negocios, y que cualquier paso erróneo puede dar al traste con una relación comercial, sobre todo sí está por hacer o es reciente. Luego más adelante, con la confianza y la fuerza del tiempo trabajando conjuntamente, pondremos poner en valor otros aspectos más personales que marcarán la diferencia con nuestra competencia. Pero empecemos desde el principio.

Ten presente que has escogido la PROFESIÓN DEL «NO»

Estamos hablando de las PEGAS o PEROS (inconvenientes, reparos, objeciones…), aquellos argumentos que la otra parte te pondrá encima de la mesa, como una serie de obstáculos a superar durante esa carrera de fondo que es EL MUNDO COMERCIAL.

Pueden ser básicamente de dos tipos:

1. PEGAS OBJETIVAS, cuando se tiene un interés real en el producto o servicio que estás ofertando y que tienen relación con aspectos como LA CALIDAD, EL PRECIO, LAS CARACTERÍSTICAS TÉCNICAS, LAS NORMATIVAS y LOS PLAZOS.

2. PEGAS EXCUSA, cuando el comprador realmente no le interesa lo que le estás ofertando, con una serie de reparos que muestran una meridiana falta de interés por su parte. Identifícalo incluso cuando es más taimado, porque seguramente te esté utilizando y te esté cegando con continuas cortinas de humo.

Si este es el caso, no pierdas tu valioso tiempo y miniminiza tu esfuerzo. Y tan pronto puedas, cierra tu catálogo, te despides educadamente y a otra cosa. Ten en cuenta que dejar siempre la puerta abierta es actuar de forma inteligente. Nunca se sabe que te puede deparar esa firma en el futuro: los cambios llegan siempre y son para todos. O eso, o el cierre.

Si este no es tu caso, y el comprador te plantea preguntas relacionadas con tu empresa y con los productos que representas, ello te puede dar una buena guía por donde orientar tu negociación. Céntrate por lo tanto en ese aspecto concreto por donde puedes romper el hielo.

Aprende por lo tanto a CAPTAR LAS SEÑALES, los indicios suficientes para seguir en la brecha.

Los PEROS pueden SER PISTAS, puertas abiertas dónde tienes que entrar antes de que se cierren.

Ponte siempre en lugar del comprador. Escucha atentamente. Intenta comprender su punto de vista. Y entonces, intenta jugar tus bazas inteligentemente.

No fuerces nunca la situación más de la cuenta, porque puedes obtener el resultado contrario. Insistir por testarudez, por mucha razón que tengas, te llevará sin duda a un callejón sin salida. Recuerda que estás jugando fuera de casa y que el mayor interesado en que todo avance, eres tú. He visto casos incluso en el que el comprador se ha sentido ofendido y su labor infravalorada por no haberse decantado por la opción del vendedor.

Tal como hemos comentado ya en otras entradas, los compradores están cansados de ver siempre lo mismo y de tener ofertas repetidas. Y el factor riesgo también les empuja a ser observadores y cautelosos.

Sí vas únicamente con precio, no lograrás nada sólido, pues siempre aparecerá otro proveedor más económico que tú o sencillamente más necesitado. Ya te darás cuenta, sí el comprador es profesional, que cada vez más el precio es menos importante. Lo que realmente quiere ver QUÉ DIFERENTE ERES Y QUÉ VALOR DISTINTO ERES CAPAZ DE OFERTARLE sobre lo que ya tiene. Lo sé, no es fácil, pero hoy en día es cada vez más importante marcar la diferencia.

Y recuerda siempre: PIENSA y TRABAJA PROFESIONALMENTE.

Toda empresa que está presente en un mercado tan competitivo como el actual, es por algún motivo que la hace diferente al resto, pero tiene que seguir avanzando. Por lo tanto, es tu obligación conocer con profundidad y con argumentos contundentes esos puntos fuertes que te hacen un temible contrincante a batir. Céntrate en ellos y destaca esos aspectos para captar la atención del comprador. Más adelante, cuando sea un cliente-cliente, trabajaremos otros aspectos como el crecimiento en base a las ventas cruzadas.

Una LISTA DE PEROS por los que ABANDONAR:

– Una diferencia de precio abismal. Excusa esta, que cierta o no, es la más frecuente de todas. Suele cerrar claramente un motivo directo para no comprarte sin más.

– Siempre aplazar la decisión de compra. Ya sabes, del tipo ya «estamos servidos», «estamos bien así», «no tengo tiempo para ver cosas nuevas», «tampoco creas que tu tipo de producto se vende tanto»…

– No asumir nunca la responsabilidad de compra. Hay casos en que los compradores no quieren asumir riesgos con proveedores nuevos. O porque son unos cómodos o indecisos o sencillamente porque están quemados con su propia empresa.

– Excusas que demuestran una total falta de interés. Del tipo «yo no trabajo ese rango de producto», «es una gama que va a menos», «no tengo presupuesto hasta el año próximo»… cuando lo cierto es que sí que trabaja un producto similar porque antes has hecho bien tu trabajo y has analizado sus puntos de venta.

– Aplazar una vez sobre otra tus citas. Se trata de todo un clásico para que te canses y abandones.

– Cuando estás hablando con una pared. Cuando observas que no te escucha y que no se ha leído tus ofertas, cuando no ha abierto la caja de aquellas muestras que te pidió y cuando casi no recuerda nada de lo que hablaste en las citas anteriores. Tarjeta roja por falta de respeto.

– Motivos emocionales. Hay responsables de compra que se mueven dentro de un círculo cerrado, donde la amistad se confunde con el negocio. Es una situación que con el tiempo suele terminar mal, pero de momento te deja fuera. Hay otros factores emocionales, que raros, también se dan, como no empatizar desde el inicio por no caer bien.

– Motivos inconfesables. Cuando lo tienes todo a tu favor (producto puntero, precio imbatible, calidad excepcional, servicio impecable…) e inexplicablemente no te compra. La imaginación es libre aquí.

Cuantas más excusas se acumulen, más pronto tienes que salir pitando de ahí, pues unas llevan a las otras.

En EL MUNDO COMERCIAL siempre hay visitas que realizar, nuevos clientes potenciales a seguir (contactar, atraer y captar) y novedades y ventas cruzadas que ofertar a tus clientes habituales. Por lo tanto, sinceramente, NO PIERDAS TU VALIOSO TIEMPO, ni te desmotives especialmente. Porque recuerda, has elegido la PROFESIÓN DEL NO, y saber torearlos forma parte esencial de tu trabajo y de tu aprendizaje constante.

13. Aprende a Defender TU PRECIO

Entrada 11

En búsqueda de TU EXCELENCIA COMERCIAL

Tu principal objetivo es dejar de ser y ser visto como un comercial tradicional al uso por tus clientes. Evita ser UNO MÁS.

Ellos están ya muy habituados a ver llegar a otro más que, como tú, les visita con su maletín y su tablet para tomar nota de sus necesidades de forma rutinaria. Por lo tanto, tienes que dar un paso más y ofrecer cosas distintas y esos detalles que marcarán la diferencia con el resto de tus colegas.

Los mercados cada vez están más maduros y, de este modo, la oferta supera con creces cada vez más a la demanda. Así, cuando sobra de todo, con gran cantidad de productos y de servicios repetidos y disponibles en todo tipo de canales, tenemos que espabilar sí o sí.

El mercado es cada vez más complicado y difícil y los compradores no quieren correr riesgos. Así pues, ¿qué puedes por lo tanto ofrecer tú que sea distinto al resto de tu competencia?

Marca tu propio estilo, prueba y mejora constantemente tu puesta en escena. Experimenta una y otra vez tu método de presentación y tu táctica de seguimiento. Analiza y observa la reacción de la persona que tienes enfrente, para ver todo aquello que tienes que cambiar para mejorar. Sé fresco y natural con tus actos. Sé familiar y cercano, pero siempre respetuoso. Y lleva contigo esas enormes ganas de aprender constantemente, ahí abajo, realizando trabajo de campo jugando fuera de casa.

En EL MUNDO COMERCIAL actual tienes que SER DIFERENTE

Porque ser el NÚMERO UNO y LLEGAR EL PRIMERO, es un coto de caza muy exclusivo.

Trabaja siempre profesionalmente. Conoce bien qué vendes y cómo y cuándo venderlo. Sí no conoces bien un producto o un servicio, pide ayuda a tu Empresa. Los clientes preguntan y quieren saber que no están tratando con un aficionado. Destaca con sobriedad, naturalidad y profesionalidad tus ventajas y tus valores añadidos con relación a otros productos de la competencia. Así, el cliente te escuchará porque le estarás aportando conocimiento y soluciones. El comprador te tiene que ver más como un partner, que le ayuda en su difícil cometido, y no como un simple proveedor que únicamente busca su propio beneficio.

Potencia TU CREDIBILIDAD, tanto en lo personal como en lo profesional.

Cuando hablamos de credibilidad nos referimos a la necesidad de transmitir a nuestro interlocutor una sensación de seguridad en nosotros mismos y de los productos que estamos ofreciendo. Todo tiene que ser CREÍBLE: nuestros artículos, la empresa que nos respalda y nuestra persona.

La venta es una transmisión de sensaciones que tiene que calar en el otro lado. No lo olvides: LA CONFIANZA ES LA CLAVE.

Tu producto tiene que estar perfectamente respaldado por lo que has dicho de él y tiene que dar la talla. No vendas humo y servicios que realmente no conoces bien: se te volverán en contra y entonces el cliente te pondrá en la lista gris de los mercenarios comerciales. Y de ahí es muy difícil salir.

Con relación a tu Empresa, defiende su seriedad y su trayectoria durante los últimos años. Ningún comprador en su sano juicio quiere correr riesgos innecesarios con firmas que no sean solventes. Te en cuenta que muchos de estos compradores ingresan un sueldo a fin de mes y punto, y, ante la menor duda, evitan el peligro y las complicaciones. Quienes, como un servidor, han tenido responsabilidades en compras, lo tienen muy claro: tu empresa tiene que ser creíble.

Aprende a ser un NEGOCIADOR. Trabaja bien tu cintura y aprende a decir NO.

Siempre hay un tira y afloja en las relaciones comerciales. El cliente, nuevo o no, te planteará objeciones y será raro que no te pida mejoras casi en cada visita. Forma parte de su trabajo, y es en ese cuerpo a cuerpo cuando tienes que poner toda la carne en el asador, dando lo mejor de ti mismo. Aquí la experiencia de años te será extremadamente útil.

Las ganas o la necesidad de vender, pueden provocar situaciones de abuso por parte del cliente. Y aquí la postura del vendedor es primordial. Un negocio es justo cuando todas las partes ganan.

He conocido comerciales facilones, que lo dan todo de tacada sin pedir nada a cambio y quedan totalmente desnudos para la próxima batalla. Esa clásica política de hechos consumados es todo un error, pues la vuelta atrás es muy complicada. Pan para hoy y quizá para mañana, pero al final hambre para todos.

Toda negociación inteligente tiene que basarse en una relación GANAR GANAR. En caso contrario, estamos basando nuestra relación comercial en un callejón sin salida. Y recuerda, tu esfuerzo tiene como objetivo potenciar y crecer en cada cliente en el medio y largo plazo. Porque ya lo sabes: un único pedido no hace al cliente. La VENTA es una carrera de fondo.

Ante una situación de abuso de la parte contraria, plántate y PON EN VALOR TU PROFESIONALIDAD.

Todo tiene un límite. Si el comprador es agresivo y siente su cargo como una especie de patente de corso para hacer y pedir lo que quiera, tienes que cortar cuanto antes esa dinámica antes de que coja velocidad. No avances más ni entres en su terreno. Ni cedas más de lo necesario sin nada a cambio. El negocio tiene que ser siempre interesante para ambas partes.

Sobre todo, en un PRIMER ENCUENTRO, te estará poniendo a prueba para ver hasta donde puedes llegar y con quien está tratando. No lo olvides nunca: forma parte de su trabajo y, con frecuencia, también de su formación.

Si lo que pretende es desmesurado e injusto, un «NO» a tiempo marcará la diferencia entre un trato correcto y de respeto mutuo de otro que no lo es. No permitas abrir nunca la caja de Pandora.

Defender tu postura, tu producto y tu Empresa de forma honesta y convincente forma parte de tu trabajo y de tu valor como verdadero profesional de la venta. Y de esta forma, también te valorará profesionalmente la persona que se sienta al otro lado, te compre o no te compre.

Cualquier acuerdo, del tipo que sea, tiene que quedar plasmado por escrito cuanto antes. En los negocios no se puede dejar todo a cargo de las interpretaciones y de la memoria.

Tenlo claro: no permitas nunca que nadie juegue con tu miedo al fracaso comercial. NO TE CANSES NUNCA DE PONER EN VALOR TU PROFESIONALIDAD.

Próxima entrada:

12. APRENDE A LIDIAR CON LOS «NO»

Entrada 10

Haciendo Crecer Tu Facturación fácilmente: TUS VENTAS CRUZADAS

En las entradas anteriores nos hemos recreado en la parte de nuestro trabajo dónde nos dedicamos a picar piedra. Esa en la que nada está garantizado y todo es mucho más lento. Y además exige lo mejor de nosotros en todo momento absorbiendo gran parte de nuestro esfuerzo.

Estas son las causas por las que gran parte de los comerciales ni se sienten cómodos ni dedican parte de su tiempo a atraer, contactar y captar nuevos clientes. Son los llamados paseantes de catálogos y recoge-pedidos. Comportamiento efectivo a corto plazo y desdén hacia lo que la Empresa espera de ellos.

La fuerza de las Repeticiones mueve la Máquina de tus Ingresos

Ahora vamos a hablar de la parte más fácil, cotidiana y rutinaria del trabajo como vendedor: atender a tus clientes habituales.

Son aquellas firmas que ya te conocen, que trabajan tu producto y que son la base de tu facturación de todos los meses. Ellos confían ya en ti y tú en ellos. Te mueves relativamente bien y cómodamente en su casa y conoces no tan solo al comprador, sino también a sus colaboradores empezando por recepción. Te pasan incluso sus pedidos sin necesidad de que vayas a verles y todo parece rodar con el viento a favor.

En EL MUNDO COMERCIAL nada es lo que parece: estate siempre alerta. 

Sin embargo, todos sabemos que la confianza es la perdición del hombre. Y no nos olvidemos que en el fondo se trata de hacer negocio. Y como tal, igual que tú llegaste y desplazaste a otro proveedor, tu competencia (que nunca duerme) está llamando constantemente a la puerta de tu cliente.

Estando siempre alerta: no menosprecies las Señales del Mercado.

Un comentario negativo o pesimista por parte de tu cliente hacía tus productos, unas muestras de la competencia que veas en su despacho, la aparición de un nuevo packaging atractivo de presentación, nuevos colores en los lineales… Todo aquello que te sirva para estar siempre alerta para comunicarlo a tu Empresa, de la que se espera y se exige una reacción rápida en cualquier sentido.

Crece gracias a Las Ventas Cruzadas

No te olvides de trabajar profesionalmente fortaleciendo tus Relaciones Comerciales y Personales

1. Mantén siempre la compostura y el respeto, sabedor de cual es tu papel en toda la cadena de suministro. Un mal gesto puede dar al traste toda una relación comercial y personal fraguada durante muchos años.

2. Alimenta una relación siempre fresca y viva con visitas periódicas a tu cliente. Así no te perderás nada y tu contacto te tendrá debidamente informado de todo lo que se mueve en el mercado. Tendrás información actualizada de nuevos productos, tendencias y de tu competencia. LA INFORMACIÓN ES PODER Y LA ENCONTRARÁS AL LADO DE TU CLIENTE.

3. Sé dinámico y renovador para que tu cliente no se canse de VER SIEMPRE LO MISMO. Una nota de frescura de un nuevo producto, una presentación original, una oferta muy puntual y exclusiva para una campaña… Lleva contigo siempre novedades, bien de producto, bien de concepto. Dosifica para no abrumar y estar siempre en el candelero. Trabaja esa imagen de Empresa y de vendedor-consultor-emprendedor, haciendo ver a tu cliente de que contigo todo es más sencillo y práctico. 

4. Y elementalmente básico: CRECE POTENCIANDO TUS VENTAS CRUZADAS. Maneja tus estadísticas de venta, trabaja bien tus artículos TOP, lleva muestras contigo y presenta (y nos pares de presentar) haciendo crecer tus lineales desalojando a la competencia, sin prisas pero sin pausa.

De vez en cuando realiza un «sacrificio comercial»: aconseja a tu cliente eliminar ese producto tuyo que se vende mal (y que seguramente va a quedar descatalogado), por otro nuevo o más vendible. Este es un movimiento muy efectista para el comprador e inteligente por tu parte.

Es mucho más fácil vender un segundo producto a quien ya compra uno

No descanses nunca: Trabaja Los Productos Relacionados y Las Novedades.

Potencia la venta de productos relacionados con aquellos que ya te está adquiriendo un cliente. No tienes más que pensar un poco o ir a ver sus lineales para presentar tu alternativa de forma atractiva.

También trabaja a fondo aquellas novedades que vaya presentando tu Empresa. Pide muestras físicas, analízalas para convencerte y recopila toda la información técnica posible para preparar un buen argumentario comercial que te permitirá defender decentemente tus nuevos productos-candidatos.

Un cliente habitual siempre te escuchará y te dará la opción de crecer. Por lo tanto, aprovéchala.

Cuanto más, mejor. Y cuanto mejor, mayor crecimiento.

Porque en el caso de los clientes, el Tamaño sí que Importa.

No corras nunca el riesgo de ser un proveedor pequeño y por tanto fácilmente prescindible.

Desde hace tiempo la tendencia en los departamentos de compras es eliminar las cuentas pequeñas. De esta forma, las empresas consiguen una gestión más eficiente sin tener la necesidad de duplicar su trabajo manteniendo a varios proveedores para los mismos productos. Menos de todo: visitas, burocracia, problemas y stocks.

Y además, el cliente mejora su posición de fuerza con una capacidad de compra mayor frente a un reducido número de proveedores. Todo elemental y práctico.

Rentabiliza Inteligentemente al máximo tu misma visita.

Porque tienes que crecer y tomar tamaño para ser importante para tu cliente. Por otro lado, tu Empresa será más receptiva a ofertas y propuestas si la facturación es relevante. No se tiene en la misma consideración a un cliente tipo AAA que a uno tipo C, evidentemente. Y lo mismo ocurre con los vendedores: cuanto más importante seas para la Empresa, mejor y más te escucharán.

En tu caso, también tienes tus ventajas: rentabiliza tu misma visita con los mismos gastos fijos. Un cliente con un importante posicionamiento de tu muestrario, siempre tendrá necesidades y será proclive a recibirte siempre. Es la tremenda fuerza de las Repeticiones.

Próxima entrada:

11. PONIENDO EN VALOR TU PROFESIONALIDAD.

Entrada 9

Haciendo de un Comprador un Verdadero Cliente

Ya hemos conseguido ese ansiado primer pedido y sobre todo el haber abierto ficha a un nuevo cliente. Ese hecho que nos causa una gran satisfacción personal y profesional a modo de chute de autoestima comercial.

En todo caso, aún no podemos tratarle como realmente quisiéramos llamarle. Sí automáticamente le consideramos ya como un cliente al mismo nivel de aquellas firmas que forman poderosamente parte de nuestro fondo de comercio desde hace tiempo, no seriamos ni justos ni responsables.

No te engañes: Un Primer Pedido no hace al Cliente.

Tal como vimos en la tipología de los diferentes tipos de clientes, estamos ante un comprador-cliente, es decir, esa firma que nos ha dado una oportunidad y que seguramente está probando sí lo que le hemos vendido a todos los niveles (Empresa, producto y tú mismo) funciona y sí es o no es cierto.

Esta actitud es lógica, normal y humana. Todo comercial que se precie de serlo tiene que vender y venderse. Pero en ocasiones el intentar comercializar con humo y con lo que realmente no se es o simplemente no se tiene, da lugar siempre a un primer estado de desconfianza general en los inicios de cualquier relación.

Estos encantadores de serpientes hacen mucho daño. Y si bien desaparecen de un día para otro cuando la realidad se impone (son unos verdaderos escapistas ante los problemas y las mentiras) siempre dejan efectos colaterales que hacen que los compradores tomen siempre sus precauciones y sean cada vez más profesionales.

Como comprador que he sido durante años, os aseguro que también he tenido casos de engaños e informalidades (especialmente en los inicios de mi función). Por lo tanto, entiendo perfectamente la actitud del comprador que se encuentra al otro lado de la mesa.

La Clave está en La Visita del Primer Seguimiento

Con un primer pedido, has dado un paso muy grande al conseguir pasar de un cliente potencial a un cliente comprador. Pero no se trata del paso definitivo.

Ten en cuenta que nadie se lo juega todo a una sola carta y de este modo, debes de tratar esta primera venta como un pedido de prueba donde el comprador quiere tener datos reales a pie de campo.

El comprador está analizando como trabaja y reacciona otra Empresa: LA TUYA.

Dar de alta un nuevo proveedor no es sencillo. El comprador tiene que estar realmente muy convencido para probar contigo haciéndote ese primer pedido. Por lo tanto, no le defraudes.

Haz la prueba del algodón: trabajando a fondo esa visita clave para ver cómo lo ha ido.

Sigue estas pautas que te serán de gran ayuda y que no son más que el resultado de aplicar el sentido común:

• Primero, EN EL MOMENTO DE PASAR TU PEDIDO, que esté todo claro en cuanto a los datos, condiciones, forma de entrega, plazos y precios. Da instrucciones precisas y por escrito a todos los departamentos afectados con la finalidad de no cometer errores precisamente en el momento más inoportuno. Sin resultar ser intrusivo, llévate bien con toda tu organización, incluyendo al responsable del almacén de salidas.

Un cliente habitual te podrá perdonar un fallo, uno nuevo NO.

• Segundo, SEGUIMIENTO DE LA ENTREGA, para tener constancia que se ha servido el primer pedido en las condiciones pactadas y en el plazo acordado. Te hablo por propia experiencia. Piensas que lo tienes todo controlado y al final… ¡zas!, te falla lo más inesperado, como por ejemplo el transporte.

Evita que un mal día de otro arruine tu trabajo de semanas.

• Tercero, PREPARA UNA NUEVA VISITA CON EL CLIENTE-COMPRADOR, para preguntar sí ha sido todo correcto. Quizá sea un poco pronto, pero tienes que estar ahí para ver cómo le está yendo con carácter general. Desde la entrega, deja pasar un tiempo razonable. Visita sus lineales para ver sí tu género está bien posicionado. Y prepara la documentación relativa a la entrega y pide una nueva cita.

Prepara tu (tercera) visita de forma adecuada: no pierdas nunca de vista tu objetivo, VENDER.

• Cuarto, NUEVA VISITA CON EL COMPRADOR, para realizar un seguimiento profesional y sin tener reparos en preguntar todo lo concerniente a vuestra incipiente relación comercial. Qué le ha parecido y sí ha tenido algún problema con la entrega. Qué piensa de tu Empresa, qué producto está destacando más en las ventas y cual menos… Y todo aquello que te puede acercar a tu nuevo cliente para que vea que puede seguir contando contigo.

Trabajando profesionalmente alcanzarás rápidamente tu meta: LA FIDELIZACIÓN.

Obviamente en las relaciones humanas de todo tipo nada es incuestionable ni matemático ni mucho menos perfecto. De hecho, durante nuestro cometido comercial, pueden ocurrir muchas y variables situaciones que están totalmente fuera de tu control.

En ocasiones ni podrás pasar de la primera fase mientras que con otras firmas todo será muy rápido. Lo esencial es ir avanzando en diferentes frentes y tener controlado a todo tipo de cliente con sus diferentes velocidades.

Sé todo un profesional manejando bien los tiempos: Sin Prisa pero sin Pausa.

NO TODAS LAS FRUTAS DE UN MISMO ÁRBOL MADURAN A LA VEZ. 

Es así y de esta forma lo tienes que entender. Cada mercado tiene sus tiempos y cada cliente es un universo diferente.

Tu trabajo es estar siempre ahí, perseverando y siendo constante. Aprende todos los días, porque cada jornada tiene sus lecciones y nunca sabemos lo suficiente. Si tu instinto te dice que tienes que abandonar, lo haces, y dedicas ese valioso esfuerzo a empujar en otro lado. Sí por el contrario, en un momento dado, intuyes que se te presenta una oportunidad, no lo dudes y entra a matar.

Situaciones distintas que harán gala de tu variedad de recursos y que pondrán a prueba tus mejores habilidades para tu plena satisfacción personal.

10. Parte V: EL GRAN PODER DE LAS VENTAS CRUZADAS

Entrada 8

Empieza La Segunda Visita antes de finalizar la Primera

Toda primera visita, incluso la menos interesante a priori, tiene que dar pie a tener una continuidad al menos para un segundo encuentro que se presume puede ser el definitivo.

Desde luego es básico antes de finalizar quedar en «algo». Este término tan generalista puede ser cualquier motivo para volver a vernos y enlazar de nuevo con nuestro ahora nuevo contacto. Puede ser una nueva cita para completar la anterior, la entrega de una oferta personalizada, la presentación de novedades relevantes…

No te olvides nunca cual es tu objetivo irrenunciable: VENDER.

He podido ver, tras brillantes presentaciones, como muchos comerciales piensan «misión cumplida» y quedan a la espera de la llamada del potencial cliente, sin tener en cuenta que esto no ha hecho más que empezar y que tú y tu Empresa sois los más interesados. Hoy en día todos tenemos de todo y más o menos vamos servidos.

Si tenemos meridianamente claro que no vale la pena seguir adelante, cuando el comprador no demuestra el mínimo interés o porque simplemente nos hemos equivocado de objetivo, cerramos el dosier educadamente y seguimos avanzando en otra dirección para aprovechar correctamente nuestro valioso tiempo en otra parte. No es un fracaso: forma parte de nuestro trabajo.

Mantén tu Contacto Vivo a base de un correcto flujo de información

Toda primera visita interesante es como si tuviéramos en nuestros brazos un bebé. Tenemos que cuidarlo y darle cariño para sacarlo adelante, sobre todo en esos primeros instantes cuando es más débil y está más indefenso. Tus cuentas más importantes son las que habitualmente te han costado más esfuerzo captar.

Tal como repetiremos hasta hartarnos, aquí la palabra mágica de las ventas es SEGUIMIENTO.

Ya tienes en tu poder las coordenadas del comprador y por lo tanto un acceso directo. ¡Aprovéchalas! Un sencillo e-mail de agradecimiento por las atenciones recibidas durante vuestro reciente encuentro, aparte de ser cortés, te permitirá incluir su correo en tu libreta de direcciones.

Confirma siempre por escrito todo lo importante a tener en cuenta.

Bien para ti, bien para tu cliente y bueno para los dos.

Un escrito confirmando tus condiciones de venta, tu oferta especial para una campaña promocional o una posible plantilla de condiciones, hará que vuestro flujo de información os mantenga vivos, pero sobre todo nos aportará valor al trabajar profesionalmente.

No hay nada más pernicioso que empezar una nueva relación comercial sin tener los puntos esenciales claros y con dudas. Hay factores que no se pueden dejar a la interpretación particular o quedar literalmente en el limbo.

No seas por lo tanto perezoso y dedica un pequeño esfuerzo a escribir: lo agradecerás siempre.

APROVECHANDO AL MÁXIMO LA SEGUNDA VISITA. 

Se trata de ese esperado segundo encuentro con esa firma que tanto interés te genera. Y si tienes esta nueva oportunidad, será porque tu oferta tiene serias posibilidades de transformarse en un primer y valioso pedido, por pequeño que éste pueda ser. LO IMPORTANTE ES ABRIR FICHA.

Poniendo una pica en Flandes: Arrancar el PRIMER PEDIDO.

Por supuesto mantén siempre las mismas pautas que durante la primera visita, si bien ahora cuentas con la ventaja de que ya os conocéis y ello es de por sí un importante avance.

Varias recomendaciones:

1. EMPIEZA POR DÓNDE LO DEJASTE. Tras un resumen rápido, ahórrate toda la parte inicial y ve directamente al grano. El comprador está esperando respuestas.

2. TEN A MANO SU DOSIER COMPLETO, con copia de toda la documentación remitida y con duplicados de toda aquella que personalmente le vas a dejar. Os resolverá dudas y os permitirá avanzar a velocidad de crucero. Dejarlo todo a tu memoria no es nada recomendable.

3. PONTE EN LUGAR DEL COMPRADOR. Empezando por los clientes, todos tenemos mucho lío y por lo tanto es primordial facilitarle tu oferta llave en mano por mucho trabajo que te genere. Tiene que ser entendible, visual y ordenada.

4. DANDO VALOR A TU POSIBLE CLIENTE. Personaliza siempre que puedas para poner en valor a tu interlocutor con criterios de sinceridad y honestidad.

5. ACOMETE EL POSIBLE CIERRE DE LA OPERACIÓN. Sé valiente y no te cortes a la menor oportunidad: tu tiempo es oro y tu objetivo no es otro que vender. He visto muchos comerciales como al final del camino no rematan la faena. No seas uno de ellos.

9. Parte IV: TRANSFORMANDO UN COMPRADOR A CLIENTE.

Entrada 7:

Siguiendo Preparando tu Visita de Forma Inteligente

4. PREPARACIÓN DOCUMENTARIA. Aunque resulta evidente, se trata de un error clásico entre los clásicos más habituales del mundo comercial: siempre nos falta algo importante en el momento de la presentación.

Repasa y lleva contigo siempre tu kit de supervivencia comercial al completo.

Tu tarjeta de visita, catálogos y folletos, tarifas de precios, documentación adicional (certificados de calidad, análisis técnicos, estadísticas de ventas…), tus dispositivos a tope de batería, tu bloc de notas y hasta un par de bolígrafos siempre a mano.

De precisar documentación por parte de la Empresa, solicítala con tiempo para tenerla en tu poder cuanto antes y así poderla ver, repasar, ordenar y archivar. Éste es otro de los errores clásicos del mundo comercial: el pedir las cosas en el último momento.

Si vendes productos físicos, muestras, SIEMPRE MUESTRAS.

No se trata de ser un burro de carga, pero sí de llevar al menos contigo ese par de piezas de contrastado éxito e imbatibles de tu muestrario. El sentido del tacto es tu mejor aliado para tus futuros pedidos.

Te ayudarán enormemente a apoyar tu catálogo general dónde muchos de tus productos se terminan pareciendo visualmente a los de tu competencia hoja tras hoja. Tu posible cliente necesita participar y recibir otras sensaciones más cercanas que le transmitan seguridad para poder entrar en valoraciones positivas a tu favor.

No tengas miedo: Ten a punto Tu Lista de Preguntas y Respuestas.

Te enfrentas a un profesional consumado que tiene que pasar del estado de “enemigo” a ser “tu igual comercial”. Sin duda te hará toda una serie de preguntas sobre tu Empresa, tus productos y sobre ti mismo. Algunas de ellas serán de cursillo y muy típicas. Otras encerrarán pequeñas trampas. Y habrán algunas nuevas e inesperadas, pues al fin y al cabo siempre estamos aprendiendo.

En este impasse de tanteo, de conocimiento mutuo, haz tú también tus preguntas. Se trata de una ocasión única de conocer cara a cara a tu posible cliente y sus necesidades: qué quiere, qué busca y qué valora.

Anota cuándo realiza nuevas implantaciones, sí hace campañas puntuales, sí edita folletos… pero sobre todo percibe cómo es su carácter y personalidad, su tono de voz, su lenguaje corporal y el alineamiento con tus intereses.

La venta es también una Transmisión de Sensaciones y éstas deben ser positivas.

Por mucho que hayas preparado tu primera visita a tu potencial cliente, obviamente irás un tanto a ciegas y te sobrarán y te faltarán cosas durante la misma. Aprovecha por lo tanto este primer y valioso encuentro para centrar definitivamente tu diana y así poder afrontar tu futuro cierre de la venta.

Toma notas y haz un seguimiento totalmente profesional y efectivo.

5. PREPARACIÓN MENTAL. Con todo, si llegamos hasta aquí totalmente preparados pero nos falta una actitud mental positiva, nuestras posibilidades de éxito quedarán francamente muy reducidas.

Para Convencer hay que estar antes muy convencidos

De nuestra Empresa, de nuestros productos o servicios, de nuestros objetivos y de ti mismo y de tus capacidades. Tienes que estar siempre seguro de lo que haces y del porqué lo haces. La automotivación viaja siempre con los líderes.

Podemos por lo tanto afirmar que una correcta preparación mental positiva es el aspecto más importante de todos los tratados hasta ahora.

Al fin y al cabo, la venta es una transmisión de entusiasmo contenido dónde tenemos que convencer al cliente de una relación WIN-WIN, GANAR-GANAR, donde ambas partes van a salir beneficiadas.

6. PREPARACIÓN DE LA VISITA FÍSICA. Por obvio no deja de ser importante.

Nadie mejor que tú mismo para conocer la etiqueta que se precisa en tu mercado. Vestir adecuadamente e ir perfectamente aseado.  Ser especialmente muy puntual (previendo los imprevistos). Tener tus papeles en orden y tu maletín en perfecto estado de revista… En fin, todo aquello que te dé valor a primera vista como un profesional y que no te vea como un aficionado.

La Primera Impresión es siempre muy importante y puede influir en el resto de tu entrevista

También hay que tener un trato adecuado y educado, manejando los tiempos y nuestro lenguaje corporal de forma correcta. No te muestres por lo tanto inseguro y sé firme en tu tono de voz.

Asegúrate siempre que te va a recibir la persona correcta con la que tienes concertada la cita, y en caso contrario, sé cortés y solicita un aplazamiento. El tratar con personas sin responsabilidad en la decisión final (filtros) suele ser contraproducente haciéndote perder la oportunidad del vis-à-vis que estabas esperando para demostrar lo que vales. No tires toda tu preparación por la borda.

Los 5 minutos que separan el FRACASO del ÉXITO.

Hay varios especialistas que hablan de los 5 primeros minutos mágicos, porque es en ese reducido espacio de tiempo cuando el comprador, conscientemente o no, te está analizando y decidiendo sí vale la pena tenerte en cuenta o no como un verdadero profesional que destila confianza. Y eso sin haber entrado directamente en esa presentación a la cual has dedicado tanto tiempo.

De aquí que se sea realmente importante cuidar con esmero este primer contacto físico y visual.

8. Parte III: PREPARANDO EL SEGUNDO ASALTO

Entrada 6:

Dedica el tiempo necesario preparando la Visita

Es ahí en tu oficina dónde empieza la captación de un nuevo cliente

O de una venta cruzada, o de la promoción de una nueva línea de productos, o para la resolución de un problema que hará que tu credibilidad y grado de confianza vaya en aumento.

Un error muy habitual es no dedicar un valioso tiempo para preparar tu visita de forma adecuada. Aquí la palabra mágica es PREPARACIÓN.

Ésta abarca varios aspectos a tener muy en cuenta:

1. PREPARACIÓN SOBRE QUIEN ES EL CLIENTE. Sí se trata de un cliente potencial debes de informarte a priori con quien vas a tratar. Por ejemplo, conocer bien su nicho de mercado te permitirá ofertarle productos o servicios que ya están triunfando en otros clientes de similar perfil.

Sí tiene puntos de venta accesibles, incluyendo su tienda on-line, visítalos antes para conocer in situ con qué y con quien te vas a pelear en los lineales. No dejes nunca de visitar antes su web: representará el primer encuentro con tu candidato.

A través de otros clientes o compañeros de ruta, puedes informarte quién y cómo es el comprador con el cual vas a tener la entrevista. Siempre es positivo tener la mayor información posible.

Gracias a la gran accesibilidad que nos da internet, podemos conocer su volumen de ventas, sus campañas promocionales, su evolución como empresa… y toda una serie de datos que nos permitirán esas pinceladas necesarias para acercarnos a su realidad para preparar mejor nuestra oferta.

Toda la Información acerca de ese Cliente es Importante

2. PREPARACIÓN SOBRE TU ORGANIZACIÓN. Sí se trata de una primera presentación, tú interlocutor necesita tener la tranquilidad que está tratando con una Empresa que te respalda con garantías y que no le va a causar problemas sí decide probar contigo.

Repasa en unas pocas pinceladas para quien trabajas y quien eres, aportando cuatro datos importantes para que tenga esa primera impresión positiva que tanto vale. Invítale a ver tu página web (cosa que seguramente ya habrá hecho) y a visitar tus videos corporativos en el canal youtube.

Aporta credibilidad y seguridad en tu presentación

Ten un dosier a mano con aquellos hitos y logros relevantes que te harán ganar esa credibilidad tan necesaria al inicio de unas relaciones comerciales. Si entre tus clientes cuentas con firmas de reconocido prestigio, ponlo en valor. No tiene el mismo significado de imagen comercial vender a un bazar chino de tu barrio (con todos mis respetos) que a El Corte Inglés, por ejemplo.

3. PREPARACIÓN TÉCNICA SOBRE EL PRODUCTO. Es necesario conocer a fondo qué productos o servicios vas a ofertar a tu cliente, porque sí es un preguntón (que lo será), quedarás en evidencia y perderás una gran oportunidad. Los compradores quieren tratar siempre con verdaderos profesionales: NO SEAS NI PAREZCAS UN AFICIONADO.

Gánate un plus de credibilidad destripando a tu competencia.

No se trata tan solo de dominar muy bien las bondades de los productos que tú vendes sino también de conocer aquellos similares de tu competencia. De este modo, podrás montar tu argumentario comercial en base a esas ventajas competitivas y a tus hechos diferenciadores que te permitirán, sin duda, unas mayores posibilidades de éxito.

Sí te faltan capacidades y formación, pide ayuda a la Empresa: es la primera interesada en tu éxito como vendedor.

No cometas el error de centrarte en lo básico: trabaja profesionalmente.

Ten en cuenta que los compradores cada vez son más profesionales. Ellos también están aprendiendo constantemente y por lo tanto valorarán más los hechos que las palabras y los datos objetivos que las conjeturas. Porque cada vez valoran y son más celosos de su tiempo.

Por falta de preparación, muchos comerciales cometen el error de ofertar únicamente los productos o servicios más básicos, dejando a un lado los más complejos, dando paso a otros vendedores mejor preparados de la competencia. Poco a poco se van quedando atrás, y lo que es peor, para cuando se dan cuenta, ya es tarde.

Pasó la época del vendedor de mantas: ha llegado el VENDEDOR-TÉCNICO-CONSULTOR. 

7. Parte II: DOCUMENTACIÓN Y PREPARACIÓN FINAL

Entrada 5

La improvisación te provocará LA NO VENTA.

Durante todos estos años he podido comprobar personalmente como la labor comercial ha sido un trabajo donde los vendedores, por lo general, han adolecido de una inquietante falta de preparación para llevar a cabo su cometido de manera eficiente y rentable para toda la cadena de suministro.

Tanto como vendedor a pie de calle (observando como actuaban los compañeros), como comprador (recibiendo visitas de vendedores) y luego como director comercial con responsabilidades de dirección (a cargo de redes de ventas), he podido observar como el esfuerzo de la venta se centraba exclusivamente en la presencia física y el trato personal del momento, incluso más que en el producto.

La Venta comienza con una Buena Preparación de la Visita.

Un esfuerzo no bien rentabilizado derivado de una profesión cargada de improvisación y de falta de preparación y de conocimientos de los productos y servicios representados, donde no se aplicaban las técnicas de marketing más elementales y que se ha caracterizado por un escaso seguimiento a los clientes.

Una profesión habitualmente con insuficiente apoyo por parte de las Empresas y donde el éxito se ha confiado a las habilidades y usos derivados del entorno. Y a los años de experiencia de cada uno sin mediar una formación y una preparación verdaderamente profesional.

El perfil de un comercial clásico es el de una persona cargada de kilómetros que, por la dureza de la profesión, termina hasta cierto punto quemada y poco motivada, más bien pagada de sí misma, en ocasiones poco reflexiva e impulsiva y que piensa que cualquier tiempo pasado fue mejor.

Evitando que el cazador no sea cazado.

Tu interlocutor no debe saber más que tú sobre el producto que estás ofertando. Utilizar como argumentario comercial expresiones tan manoseadas y recurrentes como “la calidad es buena”, “lo compra todo el mundo” y “somos los mejores”, es quedarnos en lo superficial y en la moto que todos quieren vender.

Si nuestra calidad es mejor que otro producto similar de la competencia hay que saber el porqué es así. Ya no basta con decirlo: hay que explicar, demostrar y convencer.

Si tu gama es más extensa y cargada de novedades, no te quedes siempre en las primeras páginas de tu catálogo vendiendo siempre lo mismo: profundiza y pon en marcha todo tu arte comercial para defender tu muestrario a fondo.

Si te enfrentas a una negociación difícil, acepta el reto y pon toda la carne en el asador, recarga tus baterías a tope con tu argumentario comercial sincero y sobre todo, confía en ti mismo.

Hoy en día las exigencias de cualquier producto y servicio crecen. Las nuevas normativas, tanto nacionales pero más las internacionales, nos obligan a tener esa batería de conocimientos que nuestros compradores, cada vez más formados y mejor informados, nos van a solicitar. Y no nos podemos permitir el lujo de quedarnos en blanco y parecer unos aficionados.

Ten una actitud comercial competente para defender con fundamento tus intereses.

Considerando que la parte de la PREPARACIÓN DE LA VISITA es muy importante y a menudo, tal como se ha dicho, no tenida en cuenta como debería, vamos a dedicar varias entradas dónde detallaremos la enorme importancia de los pasos previos para asistir a una entrevista comercial. Todo lo necesario para que nuestras posibilidades de éxito crezcan exponencialmente.

Dependiendo de la tipología de cliente, las hemos separado en:

• Parte I y II, preparación de la visita para contactar, atraer y captar nuevos clientes.
• Parte III, la impagable segunda visita y seguimiento crucial. Viendo de cerrar el primer pedido.
• Parte IV, siguiendo el resultado del primer pedido. Transformando al comprador-cliente en un cliente-cliente.
• Parte V, recogiendo los frutos del esfuerzo: creciendo potenciando las ventas cruzadas, los productos relacionados y las novedades en tus clientes habituales.

Próxima entrada (5/2/2018):

6. Parte I: CONTACTAR, ATRAER Y CAPTAR NUEVOS CLIENTES.