Documentar y Preparación Final (7)

Entrada 7:

Siguiendo Preparando tu Visita de Forma Inteligente

4. PREPARACIÓN DOCUMENTARIA. Aunque resulta evidente, se trata de un error clásico entre los clásicos más habituales del mundo comercial: siempre nos falta algo importante en el momento de la presentación.

Repasa y lleva contigo siempre tu kit de supervivencia comercial al completo.

Tu tarjeta de visita, catálogos y folletos, tarifas de precios, documentación adicional (certificados de calidad, análisis técnicos, estadísticas de ventas…), tus dispositivos a tope de batería, tu bloc de notas y hasta un par de bolígrafos siempre a mano.

De precisar documentación por parte de la Empresa, solicítala con tiempo para tenerla en tu poder cuanto antes y así poderla ver, repasar, ordenar y archivar. Éste es otro de los errores clásicos del mundo comercial: el pedir las cosas en el último momento.

Si vendes productos físicos, muestras, SIEMPRE MUESTRAS.

No se trata de ser un burro de carga, pero sí de llevar al menos contigo ese par de piezas de contrastado éxito e imbatibles de tu muestrario. El sentido del tacto es tu mejor aliado para tus futuros pedidos.

Te ayudarán enormemente a apoyar tu catálogo general dónde muchos de tus productos se terminan pareciendo visualmente a los de tu competencia hoja tras hoja. Tu posible cliente necesita participar y recibir otras sensaciones más cercanas que le transmitan seguridad para poder entrar en valoraciones positivas a tu favor.

No tengas miedo: Ten a punto Tu Lista de Preguntas y Respuestas.

Te enfrentas a un profesional consumado que tiene que pasar del estado de “enemigo” a ser “tu igual comercial”. Sin duda te hará toda una serie de preguntas sobre tu Empresa, tus productos y sobre ti mismo. Algunas de ellas serán de cursillo y muy típicas. Otras encerrarán pequeñas trampas. Y habrán algunas nuevas e inesperadas, pues al fin y al cabo siempre estamos aprendiendo.

En este impasse de tanteo, de conocimiento mutuo, haz tú también tus preguntas. Se trata de una ocasión única de conocer cara a cara a tu posible cliente y sus necesidades: qué quiere, qué busca y qué valora.

Anota cuándo realiza nuevas implantaciones, sí hace campañas puntuales, sí edita folletos… pero sobre todo percibe cómo es su carácter y personalidad, su tono de voz, su lenguaje corporal y el alineamiento con tus intereses.

La venta es también una Transmisión de Sensaciones y éstas deben ser positivas.

Por mucho que hayas preparado tu primera visita a tu potencial cliente, obviamente irás un tanto a ciegas y te sobrarán y te faltarán cosas durante la misma. Aprovecha por lo tanto este primer y valioso encuentro para centrar definitivamente tu diana y así poder afrontar tu futuro cierre de la venta.

Toma notas y haz un seguimiento totalmente profesional y efectivo.

5. PREPARACIÓN MENTAL. Con todo, si llegamos hasta aquí totalmente preparados pero nos falta una actitud mental positiva, nuestras posibilidades de éxito quedarán francamente muy reducidas.

Para Convencer hay que estar antes muy convencidos

De nuestra Empresa, de nuestros productos o servicios, de nuestros objetivos y de ti mismo y de tus capacidades. Tienes que estar siempre seguro de lo que haces y del porqué lo haces. La automotivación viaja siempre con los líderes.

Podemos por lo tanto afirmar que una correcta preparación mental positiva es el aspecto más importante de todos los tratados hasta ahora.

Al fin y al cabo, la venta es una transmisión de entusiasmo contenido dónde tenemos que convencer al cliente de una relación WIN-WIN, GANAR-GANAR, donde ambas partes van a salir beneficiadas.

6. PREPARACIÓN DE LA VISITA FÍSICA. Por obvio no deja de ser importante.

Nadie mejor que tú mismo para conocer la etiqueta que se precisa en tu mercado. Vestir adecuadamente e ir perfectamente aseado.  Ser especialmente muy puntual (previendo los imprevistos). Tener tus papeles en orden y tu maletín en perfecto estado de revista… En fin, todo aquello que te dé valor a primera vista como un profesional y que no te vea como un aficionado.

La Primera Impresión es siempre muy importante y puede influir en el resto de tu entrevista

También hay que tener un trato adecuado y educado, manejando los tiempos y nuestro lenguaje corporal de forma correcta. No te muestres por lo tanto inseguro y sé firme en tu tono de voz.

Asegúrate siempre que te va a recibir la persona correcta con la que tienes concertada la cita, y en caso contrario, sé cortés y solicita un aplazamiento. El tratar con personas sin responsabilidad en la decisión final (filtros) suele ser contraproducente haciéndote perder la oportunidad del vis-à-vis que estabas esperando para demostrar lo que vales. No tires toda tu preparación por la borda.

Los 5 minutos que separan el FRACASO del ÉXITO.

Hay varios especialistas que hablan de los 5 primeros minutos mágicos, porque es en ese reducido espacio de tiempo cuando el comprador, conscientemente o no, te está analizando y decidiendo sí vale la pena tenerte en cuenta o no como un verdadero profesional que destila confianza. Y eso sin haber entrado directamente en esa presentación a la cual has dedicado tanto tiempo.

De aquí que se sea realmente importante cuidar con esmero este primer contacto físico y visual.

8. Parte III: PREPARANDO EL SEGUNDO ASALTO