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En búsqueda de TU EXCELENCIA COMERCIAL

Tu principal objetivo es dejar de ser y ser visto como un comercial tradicional al uso por tus clientes. Evita ser UNO MÁS.

Ellos están ya muy habituados a ver llegar a otro más que, como tú, les visita con su maletín y su tablet para tomar nota de sus necesidades de forma rutinaria. Por lo tanto, tienes que dar un paso más y ofrecer cosas distintas y esos detalles que marcarán la diferencia con el resto de tus colegas.

El mercado es cada vez más complicado y difícil y los compradores no quieren correr riesgos. Hay de todo y de todos los colores. Así pues, ¿qué puedes por lo tanto ofrecer tú que sea distinto al resto de tu competencia?

Marca tu propio estilo, prueba y mejora constantemente tu puesta en escena. Experimenta una y otra vez tu método de presentación y tu táctica de seguimiento. Ahí tienes, hoy en día, nuevas herramientas que te ayudarán. Analiza y observa la reacción de la persona que tienes enfrente, para ver todo aquello que tienes que cambiar para mejorar. Sé fresco y natural con tus actos. Sé familiar y cercano, pero siempre respetuoso. Y lleva contigo esas enormes ganas de aprender constantemente, ahí abajo, realizando trabajo de campo jugando fuera de casa.

En EL MUNDO COMERCIAL actual tienes que SER DIFERENTE

Porque ser el NÚMERO UNO y LLEGAR EL PRIMERO, es un coto de caza muy exclusivo.

Trabaja siempre profesionalmente. Conoce bien qué vendes y cómo y cuándo venderlo. Sí no conoces bien un producto o un servicio, pide ayuda a tu Empresa. Los clientes preguntan y quieren saber que no están tratando con un aficionado y un tomador de pedidos. Destaca con sobriedad, naturalidad y profesionalidad tus ventajas y tus valores añadidos con relación a otros productos de la competencia. Así, el cliente te escuchará porque le estarás aportando conocimiento y soluciones. El comprador te tiene que ver más como un partner, que le ayuda en su difícil cometido, y no como un simple proveedor que únicamente busca su propio beneficio.

Potencia TU CREDIBILIDAD, tanto en lo personal como en lo profesional.

Cuando hablamos de credibilidad nos referimos a la necesidad de transmitir a nuestro interlocutor una sensación de seguridad en nosotros mismos y de los productos que estamos ofreciendo. Todo tiene que ser CREÍBLE: nuestros artículos, la empresa que nos respalda y nuestra persona.

La venta es una transmisión de sensaciones que tiene que calar en el otro lado. No lo olvides: LA CONFIANZA ES LA CLAVE.

Tu producto tiene que estar perfectamente respaldado por lo que has dicho de él y tiene que dar la talla. No vendas humo y servicios que realmente no conoces bien: se te volverán en contra y entonces el cliente te pondrá en la lista gris de los mercenarios comerciales. Y de ahí es muy difícil salir.

Con relación a tu Empresa, defiende su seriedad y su trayectoria durante los últimos años. Ningún comprador en su sano juicio quiere correr riesgos innecesarios con firmas que no sean solventes. Te en cuenta que muchos de estos compradores ingresan un sueldo a fin de mes y punto. Y, ante la menor duda, evitan el peligro y las complicaciones. Quienes, como un servidor, han tenido responsabilidades en compras, lo tienen muy claro: tu empresa tiene que ser creíble. 

Aprende a ser un NEGOCIADOR. Trabaja bien tu cintura y aprende a decir NO.

Siempre hay un tira y afloja en las relaciones comerciales. El cliente, nuevo o no, te planteará objeciones y será raro que no te pida mejoras casi en cada visita. Forma parte de su trabajo, y es, en ese cuerpo a cuerpo, cuando tienes que poner toda la carne en el asador, dando lo mejor de ti mismo.

Las ganas o la necesidad de vender, pueden provocar situaciones de abuso por parte del cliente. Y aquí la postura del vendedor es primordial. Un negocio es justo cuando todas las partes ganan, tú incluido.

He conocido comerciales facilones, que lo dan todo de tacada sin pedir nada a cambio y quedan totalmente desnudos para la próxima batalla. Esa clásica política de hechos consumados es todo un error, pues la vuelta atrás es muy complicada. Pan para hoy y quizá para mañana, pero al final hambre para todos.

Toda negociación inteligente tiene que basarse en una relación GANAR GANAR. En caso contrario, estamos basando nuestra relación comercial en un callejón sin salida. Y recuerda, tu esfuerzo tiene como objetivo potenciar y crecer en cada cliente en el medio y largo plazo. Porque ya lo sabes: un único pedido no hace al cliente. La VENTA es una carrera de fondo.

Ante una situación de abuso de la parte contraria, plántate y PON EN VALOR TU PROFESIONALIDAD.

Todo tiene un límite. Si el comprador es agresivo y siente su cargo como una especie de patente de corso para hacer y pedir lo que quiera, tienes que cortar cuanto antes esa dinámica antes de que coja velocidad. No avances más ni entres en su terreno. Ni cedas más de lo necesario sin nada a cambio. El negocio tiene que ser siempre interesante para ambas partes.

Sobre todo, en un PRIMER ENCUENTRO, te estará poniendo a prueba para ver hasta donde puedes llegar y con quien está tratando. No lo olvides nunca: forma parte de su trabajo y, con frecuencia, también de su formación.

Si lo que pretende es desmesurado e injusto, un «NO» a tiempo marcará la diferencia entre un trato correcto y de respeto mutuo de otro que no lo es. No permitas abrir nunca la caja de Pandora.

Defender tu postura, tu producto y tu Empresa de forma honesta y convincente forma parte de tu trabajo y de tu valor como verdadero profesional de la venta. Y de esta forma, también te valorará profesionalmente la persona que se sienta al otro lado, te compre o no te compre.

Cualquier acuerdo, del tipo que sea, tiene que quedar plasmado por escrito cuanto antes. En los negocios no se puede dejar todo a cargo de las interpretaciones y de la memoria. SÉ SIEMPRE PROFESIONAL.

Tenlo claro: no permitas nunca que nadie juegue con tu miedo al fracaso comercial. NO TE CANSES NUNCA DE PONER EN VALOR TU PROFESIONALIDAD.

No se puede decir más claro

EL MUNDO COMERCIAL está cambiando a pasos agigantados

Como en cualquier aspecto de la vida cotidiana, EL MUNDO COMERCIAL está experimentando profundos cambios, de tal modo que hay cada vez más vendedores que se están planteando si su actividad será o no una profesión con futuro, duda ésta que incluso los más optimistas tienen en mente.

Todo, absolutamente todo lo que hace tu Empresa, tiene como última finalidad LA VENTA.

Cuando todo está enfocado para la obtención de pedidos, pilar base de la existencia de la Empresa, entonces, ¿por qué no pones en valor tu gran labor en ese sentido?

Del mismo modo que sistemas anteriores no garantizan ventas futuras, el papel del vendedor en el mundo comercial, presente y futuro, tiene y tendrá que jugarse con otras cartas.

Es en definitiva la inevitabilidad de reinventarse constantemente junto con el resto de las áreas de la Empresa.

Poner en VALOR LA FIGURA DEL COMERCIAL: +VISIBILIDAD

Para destacar, sobre todo, la falta de reconocimiento de su labor comercial como actividad esencial de las relaciones entre empresas.

Y siempre trabajando en equipo y con buen talante. Porque dentro de todas las organizaciones, la figura del vendedor suele arrastra ciertas connotaciones negativas por no saber comunicar realmente qué gran labor se está realizando en beneficio de todos.

El VENDEDOR tiene que mejorar su visibilidad dentro de la Empresa

QUIEN ha tomado la decisión de dedicarse profesionalmente a la difícil tarea de la labor comercial, tiene que poner en valor su importante aportación a la Empresa, porque todas las personas de la organización dependen de las ventas.

QUIEN está diariamente en contacto con el cliente y sus manías y tratando con unos compradores cada vez más formados e informados, tiene que poner en relieve su trabajo, porque cada día la venta es más compleja y difícil.

QUIEN está peleando por cada centímetro del lineal con una competencia que no duerme en un mercado tan maduro dónde hay de todo y en cantidad, tiene que hacer valer su constancia y trabajo de trinchera diario.

QUIEN tiene que enfrentarse a la soledad de la venta diaria, normalmente sin más armas que sus habilidades personales y su experiencia de muchos kilómetros, porque no todos vendemos la Coca-Cola, tiene que merecer el reconocimiento de una labor que muchos otros no serían capaces de llevar a cabo.

QUIEN está finalmente sufriendo todo este estrés casi permanente porque cada día es una pequeña aventura sin resultados claros, pero donde al final de cada mes hay que alcanzar unos objetivos que la Empresa necesita, tiene que ser tenido en cuenta como un activo importante.

Porque la VENTA RESPONSABLE exige esfuerzo, sacrificio personal, perseverancia, dotes de trato personal, paciencia, experiencia, seriedad y honradez para alcanzar el bien más preciado de todo comercial: LA CONFIANZA DEL CLIENTE.

Ahora el pez más rápido se come al pez más grande.

El objetivo de estas entradas es ayudar a poner en valor el papel del vendedor en un nuevo entorno interconectado donde las reglas de juego están cambiando. Porque, hasta ahora, el pez más grande se comía al pez más chico. O cambias o te cambian. Tú eliges.

Con la llegada del Covid-19, hemos tenido tiempo para razonar y pensar quien es quien en nuestro tablero comercial.

Hemos analizado nuestro fondo de comercio, el nivel de compromiso de los clientes y de nuestras representadas, quien ha estado ahí y quien directamente ha desaparecido durante este largo y tedioso periodo. Un tiempo muy esclarecedor en el cual nos hemos dado cuenta adonde y a quienes tenemos que dedicar nuestro valioso y limitado tiempo profesional.

Durante nuestra reciente convención anual comercial (así como en las anteriores), uno de los temas recurrentes ha sido indicar que el único objetivo del vendedor es VENDER.

No hay otro. Y sin venta, no se sirve a la organización a la que se representa, y se es, por lo tanto, prescindible. No queda otra acción en beneficio de todo el conjunto. Y más, cuando llegan los malos tiempos. Es entonces cuando sabemos quien es quien en la adversidad.

Del mismo modo que ninguna empresa seria prescinde de un buen trabajador, cumplidor y honrado, tampoco lo hará de ese vendedor abnegado, constante y profesional. Porque nadie, y menos hoy en día, está dispuesto a pegarse de forma tan estúpida un tiro en el pie.

Del mismo modo que ocurre con los malos clientes (si merecen tener ese título), los comerciales de medio pelo tienen todo un mundo de excusas para expresar, año tras año, sus pobres resultados. Todo es negativo para ellos: tener la peor zona, padecer allí una crisis más profunda, los precios no son competitivos, las presentaciones no son las adecuadas, las condiciones comerciales de la competencias son mejores… Y todo ello cuando al compañero de al lado, el que está literalmente pegado a su área limítrofe, si le siguen saliendo los números marcados por la empresa con el mismo producto y en las mismas condiciones campaña tras campaña.

Lo que se echa en falta aquí es un verdadero análisis de auto crítica que no hace más que destapar una total falta de vocación comercial y una actitud errónea hacia el mercado y la empresa a la que mal representa.

Uno de los aspectos más negativos que he podido observar durante todos estos años de experiencia es ver como hay comerciales que siempre mueren en la orilla y a los que les cuesta horrores cerrar la venta. Porque además de ser impecable en todo momento, hay que ser resolutivo para alcanzar el premio mas deseado: EL PEDIDO.

Por lo tanto, para mejorar, hay que saber llevarse el gato al agua.

Cerrar o no cerrar la Venta MARCA LA DIFERENCIA (14)

En toda reunión comercial, te das cuenta de que existen dos tipos de personas: los que están y los que no.

Unas asisten por obligación, siguiendo las directrices de la empresa.

Con sus cara de póquer y sus miradas vacías por estar mentalmente en un universo paralelo, sus mentes divagan de un lado a otro de forma constante, para volver de vez en cuando a deleitarnos con su presencia. Te das cuenta enseguida por su forma de no estar allí. Vendedores parecen, comerciales lo son.

Otras lo hacen por rutina, como una parte más de su trabajo, deseando volver a casa cuanto antes, pensando que esto es lo mismo del año anterior y a su vez lo mismo del precedente. Aquí se encuentra el grueso del pelotón de los comerciales que pedalean lo justo para llegar a la meta. El problema es cuando ésta no coincide con la de la empresa o llega una etapa de alta montaña, cuya cima suele llevar el nombre de CRISIS. O de Covid-19.

También los hay (aunque cada vez menos) que vienen a pasárselo bien estando fuera de casa (¡Claro que sí!). Este oficio siempre ha resultado un buen caldo de cultivo para esos maleantes de la venta, golfos y sinvergüenzas que lo saben todo y que dan mala fama al oficio. Son los comerciales de la noche.

Y finalmente están aquellos, los menos, que asisten con verdaderas ganas de participar y de aprender.

Escuchan y muestran sus inquietudes con carácter constructivo. Son positivos y suman. Cada nuevo reto de la empresa es un acicate motivador para ellos, ese depósito lleno de combustible para echar a andar al día siguiente, pero que les dura siempre. Y sobre todo son inteligentes, pues conociendo mejor la empresa y sus planes, quieren formar parte de ellos como garantía de su propio futuro y éxito.

Porque no nos engañemos: estamos hablando de una relación por interés. Es por este exclusivo grupo de vendedores por los que sigue valiendo la pena el seguir montando y promocionando este tipo de reuniones, que su esfuerzo conlleva.

Año tras año de responder a las mismas preguntas, de intentar solucionar los mismos problemas y de seguir oyendo las mismas quejas, te das cuenta que hay muchos que nada han avanzado y que menos han aprendido tras años de asistencia. Los mismos errores que se siguen repitiendo al día siguiente con idénticos comportamientos que provocan esas mismas tensiones que saldrán de nuevo a la palestra al año siguiente. Y aunque es de tontos el tirar piedras a su propio tejado, así es la triste realidad.

Siendo positivos (como no puede ser de otra forma en la PROFESIÓN DEL «NO»), he rescatado un antiguo post que sigue siendo muy actual.

Se trata de un resumen de conceptos muy fáciles de retener y nada difíciles de aplicar. Eso sí, siempre y cuando se tenga una actitud correcta y el firme deseo de actuar.

Nada realmente nuevo que no se sepa y cuya gran fuerza radica en aplicar un sentido común realmente abrumador. ¡Qué te aproveche ser vendedor!

LOS 10 MANDAMIENTOS DEL VENDEDOR 4.0 (24)

http://pacovaloronline.com

CON LA LLEGADA DEL COVID-19, EL MUNDO COMERCIAL SE HA PUESTO PATAS ARRIBA.

Durante los días 5 y 6 de marzo pasados, tuvo lugar nuestra X CONVENCIÓN ANUAL DE MENAJE 2020 a nivel comercial.

En ella, como en años anteriores, se reunió a toda la fuerza de ventas de la empresa y se expuso lo que se suele exponer en todo este tipo de eventos. El primer día, con carácter general, se comentó a todos los presentes los números del año pasado, el nivel de logro de los objetivos propuestos y la presentación de las novedades junto con los guarismos para el presente 2020. Luego, al día siguiente, se mantuvo una reunión específica para hablar de forma personal y directa con cada uno de los asistentes. De esta forma, se intenta acercar posiciones y, sobre todo, escuchar y comprender la realidad de cada zona y de la persona que hay detrás durante el trabajo de todo un año.

Como estudioso del neuromarketing y de las ventas en general, desde hace dos ejercicios se incluyó, durante el primer día, una parte que tenía que ver más con el hecho de ser vendedor y con la motivación por serlo. La idea era sacar a la luz la inspiración de cada uno del porqué de haber elegido esta difícil profesión, pero muy especialmente, de captar si estaban realmente a la altura para dar lo mejor de si mismos.

SER VENDEDOR o SER COMERCIAL, esta es la cuestión.

Con el pase de diferentes diapositivas muy expresivas, se comentó las diferencias entre ambos términos, que, sin embargo, suelen confundirse casi siempre. Mientras que el comercial es aquella persona que participa como mero intermediario en una transacción entre el cliente y su proveedor, el auténtico vendedor, además de formar parte de la venta, participa en ella de forma activa y la provoca y la busca de forma constante, pensando ya en el próximo pedido de aquel nuevo producto que sabe que le va a ir bien. PORQUE LO CONOCE Y CREE EN ÉL.

En el fondo, el primero se dedica al mundo comercial por inercia o por herencia, por aquello que de algo hay que vivir. Siempre se está mejor aquí que en otro lado, sin necesidad de tener una formación específica y sin realizar un esfuerzo físico. Así, de esta forma, se convierte en un tomador de pedidos y en un paseante de catálogos y de tablets. Pero lo peor de todo, es la falta de una actitud positiva, sobre todo cuando el mercado se vuelve difícil. Ser pesimista y dedicarse a este trabajo no es compatible.

Por contra, el vendedor siente una verdadera pasión por su trabajo y por conectar los mercados. Participa en ellos de forma activa. No se dispersa y aplica sus conocimientos y experiencia en poner en práctica lo que mejor saber hacer: DAR SERVICIO AL CLIENTE y no desaparecer y pasar la pelota ante los problemas. Se ha convertido en ese ASESOR que el cliente de hoy necesita, haciéndole ver con honradez y seriedad que, estando ahí a su lado, su negocio puede crecer de forma inteligente y constante.

A BUENOS TIEMPOS, BUENAS VENTAS.

Es bien sabido que cuando se tiene un buen producto y encima el mercado está en ciclo alcista, todos son grandes vendedores. No hay comercial malo si los clientes te vienen a comprar.

El problema viene cuando cambia el viento comercial y llegan las primeras curvas: cuando el mercado está muy maduro, el consumo se atasca y la competencia te acecha. En ese momento, a más de uno se le empieza a cambiar el gesto y la actitud hacia el mercado. Pero, así y todo, más mal que bien y a pesar de la cantinela quejicosa, todos van funcionando. Los buenos vendedores terminan siempre por ayudar a los comerciales mediocres a lograr, entre todos, el objetivo global anual. Y a otro año, mariposa.

Pero de repente, ha llegado un invitado invisible que lo ha complicado todo: el COVID-19.

Todo un reto sin precedentes para el MUNDO COMERCIAL en todas sus dimensiones.

Comenzando por no poder salir ni a rendir visitas y con gran parte de la clientela confinada, ha llegado la gran parálisis y el no saber el qué hacer, ni el cómo actuar. Y, sobre todo, en pensar en lo qué pasará pensando en el futuro de las ventas.

Quién haya leído el pequeño libro «¿Quién se ha llevado mi queso?» podrá identificarse con uno de los dos personajes con características humanas que allí aparecen. Mientras que uno de ellos, «Hem», sigue paralizado pensando en todas las injusticias posibles, su compañero, «Haw», solo y temeroso, termina por espabilar y se pone en marcha a la búsqueda de un nuevo queso. Y quien dice un nuevo queso, dice también nuevos clientes y otros mercados. No es fácil, pero tampoco es imposible.

Desgraciadamente, durante estos dos meses de pandemia vírica, he podido ver a muchos «Hem» y no a tantos «Haw». Y es que cuando baja la marea más abajo de la cintura, todo queda a la vista.

Un largo tiempo de no salir, no significa un total periodo de inactividad. Cuando con la llegada de la fase 1 en varios territorios, la noticia que recibes es la falta total de motivación para salir con la excusa de evitar malgastar recursos por no vislumbrar una posibilidad de venta, un grave error se está cometiendo. Si no se invierte en uno mismo, no se puede esperar que la empresa lo haga en ti. Con el maldito virus llegó la revelación de quienes son solo comerciales.

En el otro polo, se encuentran todos aquellos que han estado en movimiento, buscando la oportunidad de otros mercados abiertos. Han iniciado la búsqueda de otros quesos futuros.

Buenos profesionales que no han perdido el contacto con sus clientes habituales y que transmiten sus sensaciones a la empresa. Personas que han aprovechado el momento para ponerse al día en el conocimiento de cada uno de los productos que representan, analizado más y mejor las posibilidades comerciales de cada uno de ellos. Gente que se ha dado de alta en redes profesionales como Linkedin, gracias a lo cual han contactado con nuevos compradores de otros sectores. O que simplemente que han estado ahí, dándole caña a Google y llamando por teléfono. O solucionando problemas que estaban pendientes o dando ideas imaginativas. Todo ello para tener listo un plan B y estar lo mejor preparados para salir adelante.

Todo pasará, pero nada será del todo lo mismo. Pero lo más importante es saber lo que cada uno ha llegado a aprender de cara al futuro. El Covid-19 ha destapado quien es quien en el tablero comercial.

Repasemos los conceptos básicos necesarios del VENDEDOR de ÉXITO de nuestro tiempo.

1. VENDER O NO VENDER, THAT IS THE QUESTION

No olvides que básicamente tu único y gran objetivo es VENDER. Todo lo que piensas, trabajas, haces…, a nivel comercial, tiene como meta final la venta.

Recuerda siempre que sin venta no hay vendedor.

Y nada es casual sino causal: todo depende DEL QUÉ, DEL CÓMO, DEL CUÁNDO y DEL DÓNDE. No creo en las casualidades sino en el esfuerzo. Trabaja como una hormiga, pero disfruta a la vez como la cigarra.

2. GESTIONA BIEN TU TESORO DE 1440…

… MINUTOS DIARIOS.

El secreto: +PRODUCTIVIDAD. Analizar, priorizar, organizar y planificar son puntos esenciales para gestionar tu tiempo de forma más eficiente.

El TIEMPO es un bien precioso y, a pesar de lo que se oye siempre por ahí de que «no tengo tiempo», el verdadero problema es el uso incorrecto que hacemos del mismo.

Si lo piensas bien, realmente somos millonarios en tiempo, y todos, absolutamente todos, disponemos de la misma cantidad durante todos los días de nuestras vidas. Lo que cambia es el diferente empleo que hacemos cada uno de nosotros del mismo o lo que nos guste quejarnos o no.

3. SÉ UN COMPLETO JUGADOR DEL «RISK COMERCIAL»

Conviértete en un ESTRATEGA DE LAS VENTAS. Piensa siempre en el medio y largo plazo. No des nunca una puntada sin hilo, aprende a ver más allá que el resto y a leer entre líneas.

Y recuerda, huye de las victorias pírricas con el buen sentido de que una retirada a tiempo siempre es una victoria. Porque de todo, tanto de lo bueno, pero más de lo malo, se aprende.

Prepara muy bien tus visitas, realiza un SEGUIMIENTO eficaz y PON EL FOCO allá donde sea más necesario e interesante para ti.

4. SACA AL TORERO QUE LLEVAS DENTRO

Aprende a torear los «NO» y las OBJECIONES. Ya lo sabes: has escogido la difícil profesión del NO y de las PEGAS de todo tipo, reales o falsas.

Defiende tu castillo con argumentos, convencimiento y firmeza. Está siempre preparado y conviértete en un negociador pleno y con una flexible y amplia cintura comercial.

Explota tus fortalezas y defiende TU PRECIO, precisamente más allá del mismo. De esta forma, ten siempre listo y bien pulido TU ARGUMENTARIO.

5 (…) Y ENTRA SIEMPRE A MATAR

Aprender a CERRAR LA VENTA marca la diferencia. Si lo haces todo de 10 y has trabajado todos los pasos de manera sublime, pero no defines, al final dejas escapar tu premio.

Sé decidido: vale la pena siempre correr el riesgo y, ante una negativa, canaliza de forma conveniente los motivos del NO CIERRE.

Y ten presente el pan nuestro de cada día: LAS VENTAS CRUZADAS, esas que te ayudarán a mover tus ingresos con menos esfuerzo.

6. DEJA SIEMPRE HUELLA

Conviértete en un VENDEDOR-CONSULTOR-ASESOR de referencia en tu mercado. Cuando el cliente piense en un producto de tu sector, logra que siempre te tenga en cuenta. Sé un TODO INCLUIDO, como esos viajes de lujo y ensueño.

Las claves son: ver la venta como un servicio, mantener en todo momento un trato profesional y ser siempre franco y útil. Así, crearás un fondo de comercio a largo plazo

La llave maestra: dale siempre a tu cliente más de lo que espera recibir por el precio que va a pagar por tu producto.

El objetivo es lograr que el comprador pierda la sensibilidad exclusiva del precio.

7. PESCA BALLENAS, NO SARDINAS

Sé ambicioso y que no te den miedo las alturas: PIENSA SIEMPRE EN GRANDE. Concentra y dedica tus mayores esfuerzos siguiendo la ley de Pareto del 80/20.

No se trata de despreciar a clientes con una menor capacidad de compra, sino de asignar los recursos adecuados para cada uno.

Tipifica bien tu fondo de comercio según la categoría de cliente -AAA, A, B, C y P- y maneja y saca petróleo de tus estadísticas comerciales.

Aléjate y no pierdas tu valioso tiempo en clientes tóxicos: esos se los regalas a la competencia para que esté bien entretenida.

8. «SIEMPRE POSITIVO, NUNCA NEGATIVO»

La VENTA, como el fútbol, es un estado de ánimo. Trabajar y fomentar una mentalidad positiva en EL MUNDO COMERCIAL es básico para mantener tu motivación y tu constancia en el complicado universo de los negocios. Ello no significa que pierdas el norte o que seas un mercader de humo.

Empatiza: adáptate y sé flexible como el junco y no recio y testarudo como el roble. Cambia de color como el camaleón, pero sin perder ni tu personalidad ni el foco de tu trabajo.

Porque si el cliente gana, tú ganas también. Es el doble objetivo del vendedor profesional que debes de tener siempre en mente.

9. NO JUEGUES AL VENDEDOR INVISIBLE

No tengas miedo: CREA TU MARCA PERSONAL. Porque tenlo claro en la actual revolución tecnológica: SI NO ERES VISIBLE, NO EXISTES.

Tienes que estar presente de forma inteligente y profesional (que no forofa) en las redes sociales: ello te ayudará a AFILAR TU HACHA.

Una web, un blog personal, unos perfiles correctos y currados, una participación coherente y continua… amplificarán su visibilidad en tu sector.

10. TÚ SIEMPRE ERES LA DIFERENCIA

A igualdad de producto y de precio, el VENDEDOR SIEMPRE MARCA LA DIFERENCIA.

Para estar en el mercado se presupone que tienes producto, servicio y precio. Pero el problema es el siguiente: si esto es tan válido para ti como para toda tu competencia, ¿entonces qué nos queda?

Ahí está TU PASIÓN, TU MOTIVACIÓN Y TUS GANAS DE DEJAR HUELLA sirviendo al cliente. Porque productos como los tuyos los habrá a patadas: serán similares, mejores, más económicos, más atractivos, mejor presentados, más conocidos…, pero lo que no posee la competencia, que si tiene tu empresa en exclusiva y que es inimitable, es lo mejor de todo: TÚ.

Ofrece siempre valor añadido y trabaja una retroalimentación (feedback) de calidad y continua.

En definitiva: dale siempre a tu cliente esa BOLA EXTRA para ir un poco más allá del coste, haciéndole ver que, contigo a su lado, su negocio siempre tiene expectativas de seguir creciendo.

Coge TU CALCULADORA y SÁCATE TU BASE COMERCIAL.

Los INGRESOS x VENTAS son muy VARIABLES en el MUNDO COMERCIAL, pero es BÁSICO tener una aproximación para conocer TU REALIDAD y TU RENTABILIDAD x UNIDAD DE VENTA.

Los números nos hablan y nos acercan siempre a la realidad. Sí aún no tienes claros los tuyos, detente un momento y ponte manos a la obra.

4. PREPARA TU PRESUPUESTO DE VENTAS, DE INGRESOS Y DE GASTOS.

Como vendedor, tú eres como cualquier empresa y, como tal, tu principal (y quizá único objetivo), es GANAR DINERO.

No importa el tamaño, ni si eres autónomo o no, o si trabajas como multicartera o como comercial en exclusiva, o si únicamente colaboras a jornada partida. Como cualquier empresa, tienes que controlar tus números y vigilar periódicamente (sin obsesionarte) su marcha. Y para ello tienes a tu alcance la CONTABILIDAD PRESUPUESTARIA.

Ello te permitirá llevar a cabo, de una forma clara y sencilla, la PLANIFICACIÓN y el CONTROL necesarios para llevar a cabo una gestión moderna y eficaz. Esa valiosa información te ayudará a la toma de decisiones basadas en hechos bien fundamentados y no tan solo en suposiciones y corazonadas.

En el MUNDO COMERCIAL es bastante raro encontrarse con vendedores que realmente actúen como una empresa. Quizá sea debido porque el aspecto pasional de las ventas no se lleva bien con la frialdad de los números (y de ahí su desinterés), o bien por la falta de estabilidad en los ingresos debido a la gran variabilidad de los mercados. Así, focalizan su esfuerzo únicamente en la venta pura y dura.

En todo caso pienso que la causa principal es la falta de método de trabajo y de hábito.

Si tu labor como vendedor está basada en una rutina semanal constante, atendiendo una cartera de clientes estable y defendiendo un producto medianamente posicionado, los números, salvo debacles puntuales, siempre son parecidos entre periodos cortos. De este modo, y tras mi experiencia personal durante años manejando redes comerciales, cualquier cambio o tendencia relevante se constata en periodos superiores a 3 o 4 años.

Con la CONTABILIDAD PRESUPUESTARIA no te cortes: llega hasta donde quieras llegar.

No es necesario rizar el rizo, pero sí calibrar dónde estás, aunque sea muy a grosso modo. Por lo tanto, depende de ti, de tus necesidades o incluso de tu curiosidad de estar al tanto de cómo es tu negocio, esa diminuta empresa cuyo principal activo eres tu mismo.

En los siguientes archivos excel, te facilito desde el arranque más sencillo hasta un análisis mucho más completo. Hasta donde quieras llegar a saber, es cosa tuya. Pero recuerda: que los números no te agobien ni sean un objetivo en sí mismos. Tienen que ser la brújula que te marque el camino y que mida la evolución de tus objetivos, ventas y resultados.

Importante. Los datos expuestos son totalmente imaginarios, pero están cargados de realidad, en base a una composición normal de una clientela llevadera para un comercial multicartera de plaza, siendo muchos de los clientes compartidos con varias representadas. Los diferentes cuadros se pueden adaptar y modificar perfectamente a cada realidad del MUNDO COMERCIAL.

A. PRESUPUESTO_1

Características: el más básico, centrado en tu cuadro de clientes A+B+C.

Objetivo: conocer quien es quien en tu fondo de comercio durante un ejercicio completo. Te permitirá tomar conciencia de tus fortalezas, debilidades, pero especialmente de tu dependencia de ciertos clientes. Buscar la diversidad siempre es igual a mayor seguridad, pero también representa una mayor carga de trabajo que puedes suplir con una mayor productividad.

B. PRESUPUESTO_2

Características: ídem anterior, pero indicando un objetivo cliente a cliente para el nuevo año. Se trata realmente del PRESUPUESTO: es aquí dónde te empiezas a mojar.

Objetivo: correr el riego vivo de las ventas marcando un objetivo cliente a cliente. Puede ser lineal (en la parte superior puedes indicar un % fijo para todos) o particular. Aquí es básico estar al tanto en el día a día de cada uno de tus clientes, su tendencia, el estado del mercado…

… pero también conocer los nuevos planes y productos de tu Empresa que te permitan avanzar con nuevas «armas comerciales».

En la parte final, se ha incluido la necesaria opción de incluir las posibles ventas en su conjunto de todos esos CLIENTES POTENCIALES que aún no te han comprado y sin clasificación. Sé modesto aquí, pero es importante que te arriesgues y dinamices esta válvula de crecimiento y de reposición ante el descenso o la desaparición de clientes actuales.

C. PRESUPUESTO_3

Características: junto al cuadro anterior, hemos incluido tu PRESUPUESTO DE INGRESOS BRUTOS x CLIENTE, según su facturación y porcentaje variable a percibir.

Objetivo: calcular TÚ ÍNDICE MEDIO DE PRODUCTIVIDAD €/HORA, en base a tu rentabilidad bruta, teniendo en cuenta el presupuesto de ingreso por cliente (con una comisión variable) y el total de horas estimado en atender toda la cartera viva y los clientes potenciales.

EL DATO: en este ejemplo el ÍNDICE MEDIO DE PRODUCTIVIDAD BRUTA es de 54,15€/hora, mientras que el COSTE MEDIO HORA TRABAJADA EN ESPAÑA durante 2017 fue de 21,30€/hora*.

D. PRESUPUESTO_4

Características: incluir en el cuadro el tiempo dedicado a cada cliente para conocer el esfuerzo y la dedicación uno a uno, indicando un mínimo de 1 hora anual.

Objetivo: conocer el VALOR x CLIENTE y detectar:

• Aquellas firmas superrentables, dónde vendes mucho y gastas pocos recursos.
• Aquellas otras cuyo importante esfuerzo comercial se ve compensado con el volumen de facturación.
• Y finalmente observar esas otras que están por debajo de tu índice medio de productividad. (Diferencia en color rojo).
• Observación: el coste inicial – sin garantía de retorno – de los clientes potenciales, es subvencionado por el global de tu facturación. Se trata de una inversión.

Una vez analizados los datos, con * he marcado algunos a tener muy en cuenta.

*Para la deducción de tus gastos y obtener tu MARGEN NETO, tienes que tener en cuenta tu caso particular y tus decisiones personales. Como punto de partida, ten en cuenta que el coste medio de las cotizaciones sociales por hora trabajada supone el 25%, mientras que en el mundo comercial, incluyendo los gastos y la amortización derivados de la propia gestión, rondará entre el 35% y el 45%.

El objetivo final de toda esta información es la toma de decisiones.

Saber QUIEN ES QUIEN en tu FONDO DE COMERCIO, detectando a qué clientes les sobran horas, te permitirá invertir mejor TU SIEMPRE VALIOSO TIEMPO en aquellos otros que te ayudarán más y mejor en lograr tus metas.

21. CALCULA EL VALOR REAL POR CLIENTE I

22. CALCULA EL VALOR REAL POR CLIENTE II

Ha llegado el momento de SACAR NÚMEROS: ¡CONOCE EL VALOR x CLIENTE!

Manejar periódicamente TUS ESTADÍSTICAS DE VENTA te permitirá tener una INFORMACIÓN AL DÍA DE TU CARTERA DE CLIENTES.

3. EN LA SOCIEDAD DE LA INFORMACIÓN, TRABAJAR SIEMPRE CON DATOS ACTUALIZADOS YA NO ES UNA OPCIÓN.

Cargada de pasión y de intensidad comercial, la venta no deja de concretarse en números y en objetivos alcanzados, en aquellos que están en curso y en los que quedan aún pendientes. Un correcto seguimiento de los mismos, nos dará una visión global de nuestro fondo de comercio y del estado de compra individual de cada uno de nuestros clientes AAA-A-B-C-P.

Los números suelen ser fríos y distantes, pero bien estudiados, nos darán esa información adicional determinante para conocer la evolución de cada uno de nuestros compradores, la situación general del mercado y las posibles medidas correctoras a realizar.

Como en toda batalla campal, no se trata únicamente de avanzar rápidamente por el centro, sino de no descuidar los flancos ni mucho menos la retaguardia.

No es nada extraño el encontrarse con la siguiente situación: pensar que todo va bien y descubrir, de repente, ese problema que la inercia y vorágine diaria no te dejar ver. O en el mejor de los casos, conocer que dicho problema existe, pero sin haber calibrado la verdadera gravedad del mismo hasta no tener los números delante.

Resumiendo: no se trata de intuir o de saber «más o menos» que un cliente tipo «A» ha comprado menos durante un periodo determinado o que su tendencia es decreciente, sino de conocer numéricamente, en euros y en porcentaje, lo que ha dejado de comprar.

Con esta información y nuestra experiencia, nos pondremos en marcha para analizar las causas y las posibles soluciones, sí las hubiere.

Destina periódicamente un precioso tiempo para montar y estudiar tus estadísticas comerciales y, con números en mano, sacar tus propias conclusiones y planificar tus siguientes pasos, todo aquello que vas a poner en marcha durante las próximas semanas y meses. Y tal como ocurre con el gobierno de turno, ello te permitirá observar las desviaciones y realizar las correcciones sobre tus objetivos iniciales. Nunca pierdas el foco en tu trabajo.

Saber la VERDAD implica, inequívocamente, estar preparado para aceptar la misma.

Es primordial reconocer y comprender los datos. Admitir tener información implica tener la madurez necesaria para aceptarla. Sin la verdad, nos guste o no, no podemos avanzar en la dirección correcta.

Te aconsejo manejar estadísticas en dos dimensiones:

• Temporales (mensuales, trimestrales, semestrales, por campaña, cierre anual…), lo cual te permitirá comparar históricamente tus ventas en los mismos periodos de años anteriores. Es la vara de medir más directa y rápida, pero nos dará solo una información más genérica.
• Analíticas (por tipo de producto, tipología de cliente y zonas, novedades, por ofertas…). Aquí das un paso más allá: entras hasta la cocina para ver donde, cuando, con que y con quien has errado. Un análisis mucho más profundo para mejorar tus prestaciones de cara al futuro.

Comparte información con tu Empresa y su entorno (con otros comerciales), porque un dato aparentemente bueno o malo dependerá también de su relación con el resto de la fuerza de ventas.

Un caso muy frecuente ocurre cuando se lanza un nuevo producto o servicio. Tu escasa venta del mismo representa de entrada un mal dato para ti, pero sí toda la red comercial tiene el mismo problema, entonces la cuestión es otra muy diferente: la dificultad no es tuya sino del producto o del mercado al que está dirigido. Si por el contrario, tus compañeros están vendiendo bien el nuevo lanzamiento, entonces el problema eres tú. En este caso pide asesoramiento a tu dirección comercial para no quedarte nunca en el pelotón de cola.

Porque no lo olvides nunca: si eres importante para tu Empresa, siempre serás un peso pesado a tener en cuenta dentro de la organización.

Afortunadamente, aquí el mundo tecnológico le echa un buen cable al MUNDO COMERCIAL para facilitar al vendedor toda esta labor de análisis. Existen en el mercado diferentes aplicaciones comerciales soportadas en dispositivo tablet que nos permiten conocer nuestros números en diferentes dimensiones con un simple clic.

Saber la realidad en línea de un cliente o de un producto es una poderosa información a tener muy presente.

Existen ya en el mercado varios CRM’s válidos y contrastados (en inglés Customer Relationship Management o Gestión de las Relaciones con Clientes), es decir, aplicaciones que permiten centralizar en una única base de datos todas las interacciones entre una empresa y sus clientes, como es el caso de INACATALOG, que junto con la pura gestión comercial de la toma de pedidos, es capaz de generar toda una serie de estadísticas de ventas en diferentes dimensiones y filtros que te serán de gran utilidad. Sea éste u otro CRM, lo importante es ponerse manos a la obra, tener buenas herramientas y trabajar con información rápida y accesible.

Porque hacer una pausa y pararse una mañana al mes o tan solo cinco minutos antes de entrar a la visita del cliente analizando tus estadísticas, te permitirá trabajar profesionalmente.

21. CALCULA EL VALOR REAL POR CLIENTE I

23. CALCULA EL VALOR REAL POR CLIENTE III

El VALOR REAL POR CLIENTE viene dado por su ÍNDICE DE PRODUCTIVIDAD.

Recuerda que ser más productivo conlleva realizar más y mejores tareas en el mismo espacio de tiempo, y es uno de los principales motivos de todas estas entradas.

1. PRELIMINARES: QUIEN ES QUIEN EN NUESTRO FONDO DE COMERCIO.

Tradicionalmente se han clasificado los clientes por tipos y letras, atendiendo a su volumen de facturación. De este modo, todos tenemos clientes de tipo A (los más importantes de nuestra cartera comercial), los de tipo B (clientes medios), y los C (clientes pequeños).

También su número varia, siendo inversamente proporcional a su volumen de compra: cuanto más pequeños, también son más numerosos.

Existen otras clasificaciones en las que se incluye los clientes tipo AAA, que son aquellos que son determinantes en nuestro volumen total de facturación, y cuya pérdida, nos ocasionaría un importante descenso de nuestro volumen de ventas.

Es bueno tener entre nuestros compradores algún cliente de la triple A, pero también es muy peligroso, tanto por nuestra gran dependencia directa como por tratarse de un bocado muy apetitoso para tu competencia (recuerda, que es aquella que nunca duerme). Suelen ser firmas que suelen absorber nuestra mayor cantidad de tiempo y a la que dedicamos nuestras mejores atenciones y cuidados, dejando olvidada la retaguardia.

Hasta aquí tenemos la clasificación clásica para los clientes habituales.

Luego a ellos hay que incluir los clientes de tipo P, LOS CLIENTES POTENCIALES. Se trata de esas firmas atractivas que nos gustaría captar como clientes pero que aún no lo son porque están trabajando con nuestra competencia.

Tener tu mochila comercial llena siempre de contactos y de buenas relaciones con clientes del tipo P siempre es una garantía de futuro. Porque recuerda, los clientes entran y salen y la única forma de garantizar tu volumen de facturación, su mantenimiento y su crecimiento, es dedicar parte de tu tiempo a cortejar tus posibles clientes nuevos.

Desgraciadamente hemos visto (y quizá sufrido personalmente) cómo únicamente muchos comerciales se ponen manos a la obra cuando su mercado y sus clientes habituales, por los motivos que sean, se han venido abajo. Y para muchos entonces quizá sea ya demasiado tarde para cambiar y buscar nuevos clientes, esos que ya están bien atendidos por vendedores más avispados. Hay que estar, por lo tanto, atentos siempre a las señales del mercado y sobre todo listos para actuar.

Tenemos por lo tanto una clasificación típica de clientes por los siguientes tipos: AAA, A, B, C y P. Los dos primeros supondrán entre un 60% – 70% de tu facturación total, los del tipo B, entre un 20% y 25%, y los últimos, lo del tipo C entre el 5% y 10%.

2. PROYECTA TU FUTURO PERFECCIONADO LA TIPOLOGÍA DE CADA CLIENTE.

En todo caso, considero este sistema clásico de clasificación de los clientes (AAA – A – B – C – P) como un primer paso válido pero demasiado simple y estanco. Y más con la velocidad en que se mueve todo en estos tiempos.

Hay que ir mucho más allá, añadiendo matices muy importantes.

Pensemos por un momento que tenemos un cliente clasificado para nosotros como TIPO B, pero que para nuestra competencia es del TIPO A. Ello significa que nos compra poco, pero que su potencial de facturación de nuestros productos es mucho mayor que el actual. Por lo tanto, lo deberíamos de clasificar por cliente TIPO B+, porque bien trabajado y con constancia se puede transformar en un valioso cliente TIPO A. Aquí el trabajar bien, por ejemplo con las ventas cruzadas, es determinante.

Si uno de los grandes problemas y fuente de pereza es lograr estar listado en una nueva firma, no seamos tontos: aprovechemos que ya estamos dentro. Ten muy presente que el coste comercial de mantenimiento y crecimiento de un cliente habitual es siempre inferior al coste de captación de un nuevo cliente.

Y luego evita siempre los ladrones de tiempo y los clientes tóxicos. A todos esos los puedes marcar con las letras CH, de CLIENTES CHATARRA.

Todos tenemos o hemos tenido en alguna ocasión clientes que, por uno o varios motivos, dan más guerra de lo habitual y cuyos resultados para nosotros son totalmente prescindibles. Firmas problemáticas que nos hacen perder nuestro valioso tiempo en detrimento de otras mucho más interesantes y futuribles.

En ocasiones se trata de esa cuenta realmente antipática que además nos compra poco o únicamente el producto de oferta del momento, pero que sigue volcada con la competencia cuando tú estás convencido de tus posibilidades porque tienes producto, precio y servicio.

Otras veces son empresas venidas a menos y que finalmente viven en el pasado en todos los sentidos. Firmas abocadas, desgraciadamente, al cierre y que serán fuente de problemas para sus proveedores. Aquí, una retirada a tiempo, es una victoria.

Y finalmente está ese típico cliente liante, el de los cargos imprevistos, con incesantes y extrañas roturas, mal organizado y estresante en todos los sentidos, informal a más no poder, irritable e intratable, y que, además, encima no paga bien.

Sí este es el caso, en uno o varios aspectos, abandona el barco y hazle el mejor regalo envenenado a tu competencia. TRABAJA SIEMPRE PROFESIONALMENTE.

Tener bien clasificados tus clientes por lo que son y representan para ti, es un primer e importante paso para calcular su ÍNDICE DE PRODUCTIVIDAD en EL MUNDO COMERCIAL.

22. CALCULA EL VALOR REAL POR CLIENTE II

23. CALCULA EL VALOR REAL POR CLIENTE III

Entrada 20

Indagar y localizar las INCOMODIDADES e INSEGURIDADES de tu cliente hacen crecer tus expectativas de venta.

Te espera un trabajo duro y no al alcance de todos tus compañeros de ruta. Aprende desde el minuto uno a saber leer entre líneas. El secreto es siempre SABER ESCUCHAR. No seas de esos vendedores pagados de sí mismos que lo único que hacen es hablar y hablar, repetir y repetir. Tu única y clara misión es solamente una: VENDER.

Sigamos entonces con todos esos aspectos diferenciadores a tener muy en cuenta y que iniciamos en la entrada anterior.

6. Mayor plazo de garantía. Si este plazo es mayor que la media del sector, ponlo directamente encima de la mesa.

Un mayor periodo de garantía es una forma de vender un menor coste en el medio y largo plazo.

7. Dinamismo y variedad. Si tu empresa se caracteriza por tener periódicamente novedades, hazlo ver.

Pueden ser tanto de producto, de presentación y de concepto, tenlo claro.

Es una forma de refrescar esos lineales de tus clientes con nuevos productos para que no dé la sensación de que siempre vende lo mismo.

Es muy habitual que el comprador esté trabajando con aquella competencia que nunca renueva porque nunca invierte, y ello, le procura costes a priori más bajos que los tuyos. Pero todo se agota y todo tiene un límite temporal. Y más en estos tiempos.

Aprende por lo tanto a ser un vendedor de futuro (y siempre de expectativas reales).

8. Solvencia empresarial. Una de las mayores inseguridades entre los compradores, especialmente entre los veteranos, es tener la tranquilidad de sí el proveedor le dejará tirado.

De este modo, si tu empresa es solvente, conocida y se puede enseñar porque tiene unas bonitas instalaciones, aprovéchate de todo ello e invita al cliente a visitarte, aunque es posible que no vaya nunca.

Es una forma sencilla y natural de decirle que está en buenas manos.

9. Gestión posventa efectiva. Todos los comerciales son buenos, extraordinarios y sensacionales vendiendo… hasta que surge un problema o una discrepancia.

Vender puede resultar hasta fácil en ocasiones. Aplaudir y disfrutar de ese primer pedido es una sensación única que a todos nos gusta gozar.

Pero cuando surge una contrariedad con el cliente, con el producto o cualquier otro aspecto de la venta, muchos dejan de ser unos verdaderos profesionales. Son como esos magos que de repente desaparecen del escenario.

Es ahí cuando un verdadero comercial se bate el cobre y se gana merecidamente el sueldo. No le echa sin más la culpa a otros ni se limita a tirar balones fuera.

Créeme, los problemas comerciales son como los pólipos: no se pueden eternizar y se tienen que extirpar cuanto antes. 

10. Asesoramiento y conocimiento, para aconsejar y conducir a tu cliente por un camino sin problemas.

Nadie como tú conoce el producto o el servicio, sus puntos fuertes y aquellos otros en los que estáis mejorando. Por lo tanto, empieza asegurando un tiro certero en la diana.

La palabra PROBLEMA crea inquietud e incluso pánico entre los compradores. Se trata sin duda de una de las mayores inseguridades del cliente en el momento de tomar la decisión.

Sí está bien y profesionalmente asesorado, finalmente lograrás uno de tus grandes objetivos: SU CONFIANZA.

Identifica y reduce las incomodidades e inseguridades de tu cliente para que la posibilidad de equivocarse no le cueste demasiado o incluso nada. Minimiza pues la relevancia final de tu precio.

19. Señores CLIENTES: pasen y pónganse CÓMODOS I

Entrada 19

Pon cómodo a TU CLIENTE: evita sus INCOMODIDADES y sus INSEGURIDADES.

Incluso cuando para el comprador el factor precio es decisivo en su decisión de compra, hay otros elementos con los que siempre puedes trabajar para que jueguen a tu favor.

Tenlo muy presente: tu precio tal cual siempre es una dimensión perfectamente medible y directamente comparable con el de tu competencia.

Si este es el parámetro determinante que tu cliente va a tener en cuenta, tienes que enriquecer tu oferta con argumentos que le hagan ver que la misma añade una serie de ventajas añadidas que incluso mejora sus costes de adquisición. Pongamos algunos ejemplos tomados del día a día, de esa guerra de trincheras que es la venta:

1. La logística, es un factor cada vez más importante en el ahorro de costes, especialmente sí tu producto es voluminoso.

Sin embargo, es una importante variable que a menudo suele pasar totalmente desapercibida. Una correcta logística adaptada a las necesidades del cliente, procura un ahorro de espacio y una rapidez de manipulación que tienes que hacerle ver como una minusvalía en sus costes finales. Porque el factor tiempo es de los gastos más incontrolados y determinantes en cualquier organización comercial.

2. Reducidos plazos de entrega. De esta forma no perderá ventas por las indeseables roturas de stock.

Un servicio rápido, controlado y puntual, aumenta la rentabilidad de tus productos en el lineal de venta del cliente. Lo que es bueno para él también lo es para ti.

Sí tu plazo de servicio medio es inferior al de tu competencia, hazlo valer.

3. Menor índice de roturas. Aquí estamos hablando de la CALIDAD, ese elemento diferenciador que en ocasiones cuesta hacer ver al comprador.

Las roturas, sean estas originadas por el motivo que sea (transporte, manipulación en los almacenes, caídas en los puntos de venta…) son una gran incomodidad en casa del cliente, porque además de las mermas ocasionadas, le dan mala imagen y su gestión le hace perder tiempo, esfuerzo y dinero.

Sí tu incidencia de roturas es inferior al de tu competencia, cualquier diferencia de precio puede quedar reducida a la nada.

4. Embalaje de mayor calidad. Tiene mucho que ver con el punto anterior, pero yendo mucho más allá.

Si tu empresa utiliza un envasado mejor y más fiable, mejor paletizable (básico en los almacenes de hoy en día) y con el producto totalmente protegido e identificable exteriormente (muy útil cuando se tiene que realizar un inventario) que el empleado por tu competencia, destaca que todo ello le proporciona un importante ahorro en su gestión de almacenes.

5. Certificaciones de calidad y de responsabilidad del producto. Ten al día todas esas certificaciones que son cada vez más el pan nuestro de cada día.

No las escondas ni pases de puntillas sobre ellas: muéstralas siempre, sobre todo sí está tratando con un cliente nuevo.

Tu dosier con las mismas tiene que estar siempre a punto, pues tarde o temprano alguna de ellas te serán solicitadas. Para el comprador no hay nada más tranquilizador que el hecho de tener cubiertas las espaldas ante cualquier inspección o demanda de terceros.

Hazle ver que estás al día y, sin entrar directamente al trapo, tu puesta en escena creará en él algunas inseguridades con otros productos similares de la competencia.

No le des más vueltas: ESTO ES LA GUERRA.

20. Señores CLIENTES: pasen y pónganse CÓMODOS II

Entrada 18

Los 5 Valores Extra que aporta a un cliente un VENDEDOR-ASESOR-CONSULTOR.

Son aquellos parámetros o formas de hacer que te recomendarán tanto tu propia experiencia y observación como cualquier libro y seminario de motivación comercial que se precie. Pero no está de más darse una vuelta e ir sumando detalles. Ya sabes que estos, LOS DETALLES, marcan siempre la DIFERENCIA.

1. Ver la venta como un servicio y no como un negocio

Si al cliente le va bien, a ti también te va bien.

Si quieres crecer, ganar dinero y olvidarte de los resultados a corto plazo, céntrate en EL MUNDO COMERCIAL como una tarea dónde vas a ayudar a tu cliente y a tu empresa a crear una fuerte y duradera relación mercantil entre ambos.

Una pregunta preliminar que debes hacerte de forma reflexiva: ¿qué es lo primero que piensas cuando sales de un cliente tras haber cerrado un pedido?

Si tu respuesta (o pensamiento) ha sido calcular de forma automática la comisión que has ganado en esa venta puntual, ahí tienes un buen punto de partido sobre el que pensar. Sí tu proyecto es a largo plazo, no vas por el camino correcto.

No lo trates exclusivamente como un negocio para ti: los ingresos interesantes llegarán y serán la consecuencia lógica de tu trabajo bien ejecutado.

Si tu trabajo es serio y pensando primero en los demás (que es también es en ti mismo), los resultados vendrán solos. Por lo tanto, aleja la ansiedad en ti y no escatimes esfuerzo, medios y tiempo en la consecución de tus objetivos a fondo. Porque en caso contrario, ya los primeros premios, esos pequeños arbustos, te taparán el resto del bosque frondoso que te está esperando yendo más allá.

2. Mantener un trato siempre profesional, nunca excesivamente familiar.

Tú eres tú… Y el cliente es el cliente.

Uno de los grandes errores que echan por tierra las relaciones comerciales es sobrepasarse a nivel de confianza y de familiaridad.

Piensa que TÚ no formas parte de su familia, porque no lo eres; ten claro que tampoco eres su mejor amigo, porque no es así; lo más seguro es que ni tan siquiera seas su proveedor más importante, porque tu cifra de negocio es inferior a la de otros.

Teniendo estos detalles y otros más en cuenta, asume claramente cual es tu papel en EL MUNDO COMERCIAL y juega tus cartas de la mejor manera posible.

Por lo tanto, actúa siempre con respeto y con prudencia y nunca, nunca, cruces la delgada línea roja y te excedas en un exceso de confianza. Ya sabes lo que afirman los vendedores más veteranos: «ganarte un cliente cuesta años, pero perderlo, unos pocos segundos, una mala palabra».

No pierdas nunca de vista tu profesionalidad.

3. Ser franco y nunca mentir

El cliente es ante todo una persona como tú.

Empatiza y ponte siempre en su lugar. Sé sincero y lo que no deseas para ti tampoco lo quieras para él. Te lo agradecerá.

Uno de los puntos fuertes que debes trabajar desde el inicio en una relación comercial, es ganarte la confianza del cliente. Ello te permitirá tener acceso, ser escuchado y tus propuestas tenidas en cuenta… casi nada, en los tiempos que corren.

Y además, disfrutar de la confianza de tu cliente es uno de los aspectos más estimulantes de esta profesión, quizá el que más.

No te lo pierdas.

4. Siempre ayudar, no acosar.

El cliente es soberano, incluso para equivocarse.

Tu cliente sabe lo que quiere y dispone de más información de la que tú conoces sobre su negocio. De este modo, siempre la decisión final de compra debe ser suya como también es la responsabilidad.

Ya sabemos que nuestras empresas insisten una y otra vez en la venta, es lógico, pero no hay que confundir el trabajo y la defensa de tu producto con la persuasión y la pesadez excesivas, pues al final lograrás el efecto contrario: EL RECHAZO.

No hay nada peor para una empresa que tener un vendedor con la etiqueta de pesado y de antipático.

5. Crear un fondo de comercio a largo plazo, no fomentar el «pelotazo» del momento.

Un cliente con hambre es mejor que uno empachado.

Tu cartera de clientes tiene que ser sólida y segura. Más vale la pena tener menos clientes, bien atendidos y rentabilizados que muchos, dispersos y visitados de cualquier manera.

Vender más de la cuenta (a sabiendas), forzando la máquina más allá de lo aconsejable y cargando al cliente con un exceso de mercancía, nunca es la mejor opción. Pedido para hoy y falta de venta para mañana.

Siempre vale la pena quedarse corto y que el cliente te llame para verte de nuevo porque quiere más producto.

Recuerda siempre que la fuerza de las repeticiones moverá la máquina de tus ingresos.

Un VENDEDOR-ASESOR-CONSULTOR es creativo, se forma y se informa constantemente, pero sobre todo es como un camaleón: se adapta perfectamente a todas las situaciones y mercados sin perder su propia personalidad.

15. Conviértete en un VENDEDOR-ASESOR-CONSULTOR I.

16. Conviértete en un VENDEDOR-ASESOR-CONSULTOR II.

17. Conviértete en un VENDEDOR-ASESOR-CONSULTOR III

Entrada 17

El Precio y el Valor Percibido del Producto es un Parámetro que tienes que tener muy en cuenta a la hora de aconsejar a tu Cliente.

No olvides que detrás de todo tu esfuerzo y de tu puesta en escena, el objetivo siempre es vender. Y aquí de lo que tratamos es de saber vender sabiamente conociendo la tipología de nuestro destinatario para ofertarle productos que entren dentro de su radio de acción de compra. Pretender vender abrigos en el Caribe es muy loable, pero suicida.

Por lo tanto, nuestra oferta se tiene que transformar también en un consejo y en un asesoramiento serio y eficaz para que el cliente se decida por nuestra opción. Y LAS VENTAS CRUZADAS siempre son una buena baza.

Dale siempre a tu Cliente Más de lo que espera recibir por el Precio que va a Pagar por tus Productos o tus Servicios.

(Por este motivo, siempre en conveniente hablar primero del producto, de sus características, bondades, competencia… que del precio, por mucho que el comprador quiera entrar al trapo desde el inicio. Sí empiezas por el precio, tu argumentario comercial es inexistente y tu producto queda totalmente desnudo, sin defensa)

Todo tiene un precio de mercado. Cada vez más los compradores tienen en mente un coste preconcebido de lo que están viendo y están tocando. Este análisis actúa como un verdadero filtro para descartar o no un artículo en una primera fase de selección. Sí el comprador entiende que el precio solicitado no se corresponde con el valor que percibe de entrada de tu producto, directamente estás fuera.

No te extrañe. Todos somos clientes de alguien y actuamos del mismo modo. Piensa cuando vamos a comprar por ejemplo unos pantalones vaqueros: tenemos en mente un precio tope, y si el producto está por encima, no lo compramos.

Un principio a tener muy en cuenta: LA CALIDAD. ¿Qué es La Calidad?, ¿se paga?, ¿o se compra?

LA CALIDAD ES UN CONCEPTO SUBJETIVO y tiene relación con nuestra percepción particular de que sí lo que estamos comprando vale realmente lo que cuesta.

O dicho de otro modo: la calidad es la apreciación personal que tiene un comprador de sí el producto o servicio que tiene delante satisface o no sus expectativas por el precio que está pagando.

Un ejemplo real y muy utilizado en los cursillos de calidad:

Dos señoras (A y B) distintas compran una misma fiambrera cuyo precio es de 1€.

Las dos unidades son totalmente idénticas y su uso va a ser el mismo: conservar alimentos en el frigorífico.

Pasados seis meses, casualmente ambas se rompen por la parte de la tapa y es entonces cuando se producen dos reacciones muy distintas.

La señora A piensa: ¡vaya porquería de producto que tan solo me ha durado seis meses!, mientras que para la señora B su opinión es muy distinta: ¡vaya fiambrera! Por lo poco que me ha costado, me ha durado hasta seis meses.  

Teniendo en cuenta que además LA CALIDAD es un concepto relativo, pues dos personas distintas pueden valorar un mismo producto de forma muy diferente, según sea el caso, la cuestión se suele complicar más. Incluso un mismo comprador puede percibir la calidad de un mismo artículo de forma distinta según la oportunidad y estado de ánimo en un momento determinado. Si la facturación va viento en popa, seguramente el cliente está más predispuesto a incorporar nuevos productos que si se encuentra desmotivado y agobiado por una mala racha del negocio.

Tu trabajo como VENDEDOR-ASESOR-CONSULTOR empieza por detectar el estado anímico de tu cliente conociéndolo en profundidad. O como dice un excelente ex-comercial y mejor amigo desde hace la pila de años, Rafa Boluda: «hay que ser siempre un poco brujo en esta profesión».

Conocer en profundidad tu producto, tus tarifas y tus ofertas, está bien; saber moverse con soltura y tener la compostura necesaria, es perfecto; ser aplicado y organizado, mejor que mejor; pero manejar los tiempos, empatizar con el comprador y ser uno más del equipo, es precisamente lo que buscamos.

Y siempre, siempre, SER HONESTO, SINCERO y POSITIVO, como dos valores y un estado de ánimo que te dan fuerza, satisfacción y que son percibidos por la persona que tienes sentada al otro lado de la mesa de forma muy positiva. Porque al fin y al cabo, estamos hablando de CONFIANZA.

18. Conviértete en un VENDEDOR-ASESOR-CONSULTOR IV

Entrada 16

Se trata de LA GRAN LLAVE MAESTRA que te abrirá siempre la puerta entre tus grandes clientes.

Sé un escapado destacado de ese pelotón de comerciales que cada día machaca la calle peleando por el mismo trozo de una tarta cada vez más pequeña y competida.

Logra que cada vez que el cliente piense en un producto de tu sector, automáticamente y de forma instintiva, te tenga en cuenta. Es siempre una excelente noticia que te considere parte de la solución que está buscando.

Consigue que tu opinión sea un referente importante para el comprador, ese punto de vista valorado y tenido en cuenta para la toma de la decisión final.

En definitiva, se trata de dar un paso más allá de la simple relación comercial, pasando de ser un vendedor de producto o de un servicio por precio a ser un vendedor-consultor-asesor de valor añadido más allá del producto en sí y de un coste determinado.

Fomenta, trabaja y saca partido a ese fondo de CONOCIMIENTO COMERCIAL que es la Suma de Tus Experiencias Acumuladas durante tu Vida Comercial.

Cada momento que vives y has vivido como vendedor, tanto los buenos, pero especialmente los malos, se suman a tu Mochila Comercial.

La experiencia en este trabajo es un valor al alza siempre a tener en cuenta, tanto para dar de alta nuevos clientes como para fomentar los vivos, pero muy especialmente como forma de evitar errores del pasado, esos que te hacen daño y te desmotivan. Ten en cuenta que estás involucrado en un sector dónde el producto es importante, pero dónde el trato personal y las emociones cada vez tienen un mayor protagonismo.

Al fin y al cabo, productos y servicios como los tuyos, por desgracia, haylos a mansalva. Y competidores necesitados y desesperados por vender, también. Por lo tanto, no te queda otra que dar algo más, es decir, buscar ese valor diferenciador que te hace distinto de tu competencia, esa, que como hemos dicho ya en repetidas ocasiones, nunca duerme.

Trabaja LOS CARAMELOS COMERCIALES, esos productos o servicios que te han dado buen resultado en otros lugares.

Esas promociones y campañas de éxito que has realizado hace tiempo con otras firmas del mismo perfil. El uso de esas presentaciones originales dónde tu producto crece en valor gracias a esa interesante apuesta por CREAR MARCA, aspecto este cada vez más esencial para tener éxito comercial continuado. Una colaboración puntual con ese comprador fiel que bien se lo merece por todo lo que te viene aportando desde hace años…

Si te pones a pensar y a poner en marcha tanto experiencias pasadas como nuevos caminos, seguro que das con esa tecla mágica que te ayuda a mantener esa intensa y exclusiva relación que mantienes con ese cliente que tanto te interesa.

Porque le haces ver que es distinto y que te importa.

Ten siempre abierto el Canal Comunicativo con Tu Empresa.

Habla con tu superior sobre tus clientes y de sus necesidades, de la situación de tu zona y del mercado. Propón ideas propias y solicita otras para preparar cosas y ofertas para los clientes, ese conjunto de firmas que, con sus compras, pagarán las nóminas de todos.

Transmite la necesidad de nuevos productos, aportando datos sobre su potencial, ventas actuales, características y precios. Porque al final, con las novedades adecuadas, todos ganan.

En definitiva, hazte valer como un comercial de peso dentro del organigrama de tu Empresa, lo que será percibido por el cliente de forma muy positiva: verá que eres un puntal de referencia dentro de la organización.

No te engañes: dentro de todo organigrama quien sabe sembrar bien siempre recoge y maneja información privilegiada, está más al tanto de nuevos lanzamientos y suele llevarse las mejores ofertas. Y todo ello en beneficio de tu cliente que te agradecerá tu fuerza dentro de la Empresa.

Aplica definitivamente la CULTURA CLIENTE por los cuatro costados:

17. Conviértete en un VENDEDOR-ASESOR-CONSULTOR III

Entrada 15

Un buen comercial siempre está en la brecha

Tu trabajo como vendedor no debe terminar con la culminación del pedido. Sí, lo has logrado, ya tienes el encargo en curso o servido, pero ¿Y luego? ¿Qué hacemos? ¿Eso es todo?

La pauta más clásica es saltar rápidamente a otro cliente, especialmente sí se trata ya de uno habitual, para recoger esas repeticiones que mueven velozmente la maquinaría de tus ingresos.

Nada que objetar aquí, siempre y cuando tengas claro que una relación comercial a largo plazo se basa en algo más que en la compraventa de un producto o servicio.

Tienes que reforzar tu relación con tu cliente de forma más intensa. Así, de esta manera, lograrás ser más efectivo y crear rápidamente una cercanía que otros competidores, a pesar de los años que estén trabajando con ese cliente, no lograrán nunca.

Como ya hemos dicho por activa y por pasiva, del mismo modo que tu producto y tu empresa tienen que ser diferentes, tú como vendedor, también tienes que marcar un hecho diferencial con relación a otros comerciales con los que compites por el mismo nicho de mercado.

EL SEGUIMIENTO, una labor fundamental en la postventa.

Esta es una de esas LLAVES MAESTRAS que todo comercial ha de tener siempre en mente.

A diferencia del SEGUIMIENTO que realizamos tras una oferta en el caso de un cliente potencial, aquí nos referimos al grado de satisfacción del comprador con nuestro producto o servicio, pero muy especialmente con la valoración de nuestra propia atención.

El preguntar cómo le ha ido con la venta de nuestros artículos (si le ha llegado todo en perfecto orden, en plazo…) y conocer vis a vis en qué podemos mejorar, aunque parezca extraño, no suele ser una acción demasiado corriente entre los vendedores habituales. Quizá por pereza, o peor aún, por desconfianza en ellos mismos o por el conocimiento real de aquello que venden, no sea que abran la caja de Pandora comercial. Saber la verdad y ser sinceros siempre abre la posibilidad de una mejora constante para todas las partes. Y sobre todo, para abrir el camino de una relación más intensa.

LA FIDELIZACIÓN, como objetivo final de nuestro esfuerzo comercial.

Al final del camino, si hemos trabajado bien y hemos sido serios y honestos, lograremos alcanzar ese gran logro que se resume en esa otra LLAVE MAESTRA que es la FIDELIZACIÓN, más valiosa incluso que la anterior.

Conseguir que un cliente te sea fiel, comercialmente parece ser una quimera, que lo es, pero es lo más parecido a obtener un 10 sobre 10 en EL MUNDO COMERCIAL.

Cuando estés en esta especie de edén, todo te será mucho más sencillo y rápido. Lograr esa cita fácil y rápida, ese hueco de cinco minutos antes impensable, esa atención especial en el momento de presentar un nuevo producto, ese incremento de facturación por TUS VENTAS CRUZADAS, esa confidencia comercial con relación a la competencia… situaciones antes inimaginables cuando te presentaste por primera vez ante este mismo cliente.

Toda una fuente inmensa e inagotable de conocimiento mutuo que debemos explotar y aprovechar al 100%.

Un último apunte aquí: ten muy presente que la fidelización se inicia en el mismo momento de la venta inicial, se desarrolla durante el seguimiento y se afianza con el tiempo.

LA CONFIANZA Y LA CREDIBILIDAD: dos valores siempre en alza.

Otras dos LLAVES MAESTRAS para convertirte en un referente comercial de cara a tus clientes.

La confianza se gana con el tiempo, pero se renueva en el día a día, mientras que la credibilidad se obtiene desde el minuto uno. Ambas van unidas y se tratan de dos emociones que se traducen en una transmisión de tranquilidad y de colaboración con tu cliente.

Y no lo dudes, es una satisfacción personal fuera de toda duda, porque al final, El Mundo Comercial es como un gran campo virtual: recoges todo aquello que has estado sembrando de buena fe y con un objetivo claro y sincero.

Con todo este bagaje, sé atrevido y da ese paso adelante para no ser uno más: 

16. Conviértete en un VENDEDOR-ASESOR-CONSULTOR II