Contactar, Atraer y Captar Nuevos Clientes (6)

Nuevos clientes

Entrada 6:

Dedica el tiempo necesario preparando la Visita

Es ahí en tu oficina dónde empieza la captación de un nuevo cliente

O de una venta cruzada, o de la promoción de una nueva línea de productos, o para la resolución de un problema que hará que tu credibilidad y grado de confianza vaya en aumento.

Un error muy habitual es no dedicar un valioso tiempo para preparar tu visita de forma adecuada. Aquí la palabra mágica es PREPARACIÓN.

Ésta abarca varios aspectos a tener muy en cuenta:

1. PREPARACIÓN SOBRE QUIEN ES EL CLIENTE. Sí se trata de un cliente potencial debes de informarte a priori con quien vas a tratar. Por ejemplo, conocer bien su nicho de mercado te permitirá ofertarle productos o servicios que ya están triunfando en otros clientes de similar perfil.

Sí tiene puntos de venta accesibles, incluyendo su tienda on-line, visítalos antes para conocer in situ con qué y con quien te vas a pelear en los lineales. No dejes nunca de visitar antes su web: representará el primer encuentro con tu candidato.

A través de otros clientes o compañeros de ruta, puedes informarte quién y cómo es el comprador con el cual vas a tener la entrevista. Siempre es positivo tener la mayor información posible.

Gracias a la gran accesibilidad que nos da internet, podemos conocer su volumen de ventas, sus campañas promocionales, su evolución como empresa… y toda una serie de datos que nos permitirán esas pinceladas necesarias para acercarnos a su realidad para preparar mejor nuestra oferta.

Toda la Información acerca de ese Cliente es Importante

2. PREPARACIÓN SOBRE TU ORGANIZACIÓN. Sí se trata de una primera presentación, tú interlocutor necesita tener la tranquilidad que está tratando con una Empresa que te respalda con garantías y que no le va a causar problemas sí decide probar contigo.

Repasa en unas pocas pinceladas para quien trabajas y quien eres, aportando cuatro datos importantes para que tenga esa primera impresión positiva que tanto vale. Invítale a ver tu página web (cosa que seguramente ya habrá hecho) y a visitar tus videos corporativos en el canal youtube.

Aporta credibilidad y seguridad en tu presentación

Ten un dosier a mano con aquellos hitos y logros relevantes que te harán ganar esa credibilidad tan necesaria al inicio de unas relaciones comerciales. Si entre tus clientes cuentas con firmas de reconocido prestigio, ponlo en valor. No tiene el mismo significado de imagen comercial vender a un bazar chino de tu barrio (con todos mis respetos) que a El Corte Inglés, por ejemplo.

3. PREPARACIÓN TÉCNICA SOBRE EL PRODUCTO. Es necesario conocer a fondo qué productos o servicios vas a ofertar a tu cliente, porque sí es un preguntón (que lo será), quedarás en evidencia y perderás una gran oportunidad. Los compradores quieren tratar siempre con verdaderos profesionales: NO SEAS NI PAREZCAS UN AFICIONADO.

Gánate un plus de credibilidad destripando a tu competencia.

No se trata tan solo de dominar muy bien las bondades de los productos que tú vendes sino también de conocer aquellos similares de tu competencia. De este modo, podrás montar tu argumentario comercial en base a esas ventajas competitivas y a tus hechos diferenciadores que te permitirán, sin duda, unas mayores posibilidades de éxito.

Sí te faltan capacidades y formación, pide ayuda a la Empresa: es la primera interesada en tu éxito como vendedor.

No cometas el error de centrarte en lo básico: trabaja profesionalmente.

Ten en cuenta que los compradores cada vez son más profesionales. Ellos también están aprendiendo constantemente y por lo tanto valorarán más los hechos que las palabras y los datos objetivos que las conjeturas. Porque cada vez valoran y son más celosos de su tiempo.

Por falta de preparación, muchos comerciales cometen el error de ofertar únicamente los productos o servicios más básicos, dejando a un lado los más complejos, dando paso a otros vendedores mejor preparados de la competencia. Poco a poco se van quedando atrás, y lo que es peor, para cuando se dan cuenta, ya es tarde.

Pasó la época del vendedor de mantas: ha llegado el VENDEDOR-TÉCNICO-CONSULTOR. 

7. Parte II: DOCUMENTACIÓN Y PREPARACIÓN FINAL

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