Paso de Comprador a Cliente (9)

Cliente satisfecho

Entrada 9

Haciendo de un Comprador un Verdadero Cliente

Ya hemos conseguido ese ansiado primer pedido y sobre todo el haber abierto ficha a un nuevo cliente. Ese hecho que nos causa una gran satisfacción personal y profesional a modo de chute de autoestima comercial.

En todo caso, aún no podemos tratarle como realmente quisiéramos llamarle. Sí automáticamente le consideramos ya como un cliente al mismo nivel de aquellas firmas que forman poderosamente parte de nuestro fondo de comercio desde hace tiempo, no seriamos ni justos ni responsables.

No te engañes: Un Primer Pedido no hace al Cliente.

Tal como vimos en la tipología de los diferentes tipos de clientes, estamos ante un comprador-cliente, es decir, esa firma que nos ha dado una oportunidad y que seguramente está probando sí lo que le hemos vendido a todos los niveles (Empresa, producto y tú mismo) funciona y sí es o no es cierto.

Esta actitud es lógica, normal y humana. Todo comercial que se precie de serlo tiene que vender y venderse. Pero en ocasiones el intentar comercializar con humo y con lo que realmente no se es o simplemente no se tiene, da lugar siempre a un primer estado de desconfianza general en los inicios de cualquier relación.

Estos encantadores de serpientes hacen mucho daño. Y si bien desaparecen de un día para otro cuando la realidad se impone (son unos verdaderos escapistas ante los problemas y las mentiras) siempre dejan efectos colaterales que hacen que los compradores tomen siempre sus precauciones y sean cada vez más profesionales.

Como comprador que he sido durante años, os aseguro que también he tenido casos de engaños e informalidades (especialmente en los inicios de mi función). Por lo tanto, entiendo perfectamente la actitud del comprador que se encuentra al otro lado de la mesa.

La Clave está en La Visita del Primer Seguimiento

Con un primer pedido, has dado un paso muy grande al conseguir pasar de un cliente potencial a un cliente comprador. Pero no se trata del paso definitivo.

Ten en cuenta que nadie se lo juega todo a una sola carta y de este modo, debes de tratar esta primera venta como un pedido de prueba donde el comprador quiere tener datos reales a pie de campo.

El comprador está analizando como trabaja y reacciona otra Empresa: LA TUYA.

Dar de alta un nuevo proveedor no es sencillo. El comprador tiene que estar realmente muy convencido para probar contigo haciéndote ese primer pedido. Por lo tanto, no le defraudes.

Haz la prueba del algodón: trabajando a fondo esa visita clave para ver cómo lo ha ido.

Sigue estas pautas que te serán de gran ayuda y que no son más que el resultado de aplicar el sentido común:

  • Primero, EN EL MOMENTO DE PASAR TU PEDIDO, que esté todo claro en cuanto a los datos, condiciones, forma de entrega, plazos y precios. Da instrucciones precisas y por escrito a todos los departamentos afectados con la finalidad de no cometer errores precisamente en el momento más inoportuno. Sin resultar ser intrusivo, llévate bien con toda tu organización, incluyendo al responsable del almacén de salidas.

Un cliente habitual te podrá perdonar un fallo, uno nuevo NO.

  • Segundo, SEGUIMIENTO DE LA ENTREGA, para tener constancia que se ha servido el primer pedido en las condiciones pactadas y en el plazo acordado. Te hablo por propia experiencia. Piensas que lo tienes todo controlado y al final… ¡zas!, te falla lo más inesperado, como por ejemplo el transporte.

Evita que un mal día de otro arruine tu trabajo de semanas.

  • Tercero, PREPARA UNA NUEVA VISITA CON EL CLIENTE-COMPRADOR, para preguntar sí ha sido todo correcto. Quizá sea un poco pronto, pero tienes que estar ahí para ver cómo le está yendo con carácter general. Desde la entrega, deja pasar un tiempo razonable. Visita sus lineales para ver sí tu género está bien posicionado. Y prepara la documentación relativa a la entrega y pide una nueva cita.

Prepara tu (tercera) visita de forma adecuada: no pierdas nunca de vista tu objetivo, VENDER.

  • Cuarto, NUEVA VISITA CON EL COMPRADOR, para realizar un seguimiento profesional y sin tener reparos en preguntar todo lo concerniente a vuestra incipiente relación comercial. Qué le ha parecido y sí ha tenido algún problema con la entrega. Qué piensa de tu Empresa, qué producto está destacando más en las ventas y cual menos… Y todo aquello que te puede acercar a tu nuevo cliente para que vea que puede seguir contando contigo.

Trabajando profesionalmente alcanzarás rápidamente tu meta: LA FIDELIZACIÓN.

Fidelización
Tu objetivo: alcanzar la fidelización de tus mejores clientes.

Obviamente en las relaciones humanas de todo tipo nada es incuestionable ni matemático ni mucho menos perfecto. De hecho, durante nuestro cometido comercial, pueden ocurrir muchas y variables situaciones que están totalmente fuera de tu control.

En ocasiones ni podrás pasar de la primera fase mientras que con otras firmas todo será muy rápido. Lo esencial es ir avanzando en diferentes frentes y tener controlado a todo tipo de cliente con sus diferentes velocidades.

Sé todo un profesional manejando bien los tiempos: Sin Prisa pero sin Pausa.

NO TODAS LAS FRUTAS DE UN MISMO ÁRBOL MADURAN A LA VEZ. 

Es así y de esta forma lo tienes que entender. Cada mercado tiene sus tiempos y cada cliente es un universo diferente.

Tu trabajo es estar siempre ahí, perseverando y siendo constante. Aprende todos los días, porque cada jornada tiene sus lecciones y nunca sabemos lo suficiente. Si tu instinto te dice que tienes que abandonar, lo haces, y dedicas ese valioso esfuerzo a empujar en otro lado. Sí por el contrario, en un momento dado, intuyes que se te presenta una oportunidad, no lo dudes y entra a matar.

Situaciones distintas que harán gala de tu variedad de recursos y que pondrán a prueba tus mejores habilidades para tu plena satisfacción personal.

10. Parte V: EL GRAN PODER DE LAS VENTAS CRUZADAS

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