CALCULA EL VALOR REAL POR CLIENTE II (22)

ESTADÍSTICA COMERCIAL

Ha llegado el momento de SACAR NÚMEROS: ¡CONOCE EL VALOR x CLIENTE!

Manejar periódicamente TUS ESTADÍSTICAS DE VENTA te permitirá tener una INFORMACIÓN AL DÍA DE TU CARTERA DE CLIENTES.

3. EN LA SOCIEDAD DE LA INFORMACIÓN, TRABAJAR SIEMPRE CON DATOS ACTUALIZADOS YA NO ES UNA OPCIÓN.

Cargada de pasión y de intensidad comercial, la venta no deja de concretarse en números y en objetivos alcanzados, en aquellos que están en curso y en los que quedan aún pendientes. Un correcto seguimiento de los mismos, nos dará una visión global de nuestro fondo de comercio y del estado de compra individual de cada uno de nuestros clientes AAA-A-B-C-P.

Los números suelen ser fríos y distantes, pero bien estudiados, nos darán esa información adicional determinante para conocer la evolución de cada uno de nuestros compradores, la situación general del mercado y las posibles medidas correctoras a realizar.

Como en toda batalla campal, no se trata únicamente de avanzar rápidamente por el centro, sino de no descuidar los flancos ni mucho menos la retaguardia.

No es nada extraño el encontrarse con la siguiente situación: pensar que todo va bien y descubrir, de repente, ese problema que la inercia y vorágine diaria no te dejar ver. O en el mejor de los casos, conocer que dicho problema existe, pero sin haber calibrado la verdadera gravedad del mismo hasta no tener los números delante.

Resumiendo: no se trata de intuir o de saber «más o menos» que un cliente tipo «A» ha comprado menos durante un periodo determinado o que su tendencia es decreciente, sino de conocer numéricamente, en euros y en porcentaje, lo que ha dejado de comprar.

Con esta información y nuestra experiencia, nos pondremos en marcha para analizar las causas y las posibles soluciones, sí las hubiere.

ESTADÍSTICAS COMERCIALES
Tus estadísticas te ayudarán a conocer la realidad y a la toma de decisiones.

Destina periódicamente un precioso tiempo para montar y estudiar tus estadísticas comerciales y, con números en mano, sacar tus propias conclusiones y planificar tus siguientes pasos, todo aquello que vas a poner en marcha durante las próximas semanas y meses. Y tal como ocurre con el gobierno de turno, ello te permitirá observar las desviaciones y realizar las correcciones sobre tus objetivos iniciales. Nunca pierdas el foco en tu trabajo.

Saber la VERDAD implica, inequívocamente, estar preparado para aceptar la misma.

Es primordial reconocer y comprender los datos. Admitir tener información implica tener la madurez necesaria para aceptarla. Sin la verdad, nos guste o no, no podemos avanzar en la dirección correcta.

Te aconsejo manejar estadísticas en dos dimensiones:

  • Temporales (mensuales, trimestrales, semestrales, por campaña, cierre anual…), lo cual te permitirá comparar históricamente tus ventas en los mismos periodos de años anteriores. Es la vara de medir más directa y rápida, pero nos dará solo una información más genérica.
  • Analíticas (por tipo de producto, tipología de cliente y zonas, novedades, por ofertas…). Aquí das un paso más allá: entras hasta la cocina para ver donde, cuando, con que y con quien has errado. Un análisis mucho más profundo para mejorar tus prestaciones de cara al futuro.

Comparte información con tu Empresa y su entorno (con otros comerciales), porque un dato aparentemente bueno o malo dependerá también de su relación con el resto de la fuerza de ventas.

Un caso muy frecuente ocurre cuando se lanza un nuevo producto o servicio. Tu escasa venta del mismo representa de entrada un mal dato para ti, pero sí toda la red comercial tiene el mismo problema, entonces la cuestión es otra muy diferente: la dificultad no es tuya sino del producto o del mercado al que está dirigido. Si por el contrario, tus compañeros están vendiendo bien el nuevo lanzamiento, entonces el problema eres tú. En este caso pide asesoramiento a tu dirección comercial para no quedarte nunca en el pelotón de cola.

Porque no lo olvides nunca: si eres importante para tu Empresa, siempre serás un peso pesado a tener en cuenta dentro de la organización.

CRM y VALOR x CLIENTE
La tecnología acude en tu ayuda.

Afortunadamente, aquí el mundo tecnológico le echa un buen cable al MUNDO COMERCIAL para facilitar al vendedor toda esta labor de análisis. Existen en el mercado diferentes aplicaciones comerciales soportadas en dispositivo tablet que nos permiten conocer nuestros números en diferentes dimensiones con un simple clic.

Saber la realidad en línea de un cliente o de un producto es una poderosa información a tener muy presente.

Existen ya en el mercado varios CRM’s válidos y contrastados (en inglés Customer Relationship Management o Gestión de las Relaciones con Clientes), es decir, aplicaciones que permiten centralizar en una única base de datos todas las interacciones entre una empresa y sus clientes, como es el caso de INACATALOG, que junto con la pura gestión comercial de la toma de pedidos, es capaz de generar toda una serie de estadísticas de ventas en diferentes dimensiones y filtros que te serán de gran utilidad. Sea éste u otro CRM, lo importante es ponerse manos a la obra, tener buenas herramientas y trabajar con información rápida y accesible.

Porque hacer una pausa y pararse una mañana al mes o tan solo cinco minutos antes de entrar a la visita del cliente analizando tus estadísticas, te permitirá trabajar profesionalmente.

21. CALCULA EL VALOR REAL POR CLIENTE I

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