La Venta empieza preparando la Visita (5)

Entrada 5

La improvisación te provocará LA NO VENTA.

Durante todos estos años he podido comprobar personalmente como la labor comercial ha sido un trabajo donde los vendedores, por lo general, han adolecido de una inquietante falta de preparación para llevar a cabo su cometido de manera eficiente y rentable para toda la cadena de suministro.

Tanto como vendedor a pie de calle (observando como actuaban los compañeros), como comprador (recibiendo visitas de vendedores) y luego como director comercial con responsabilidades de dirección (a cargo de redes de ventas), he podido observar como el esfuerzo de la venta se centraba exclusivamente en la presencia física y el trato personal del momento, incluso más que en el producto.

La Venta comienza con una Buena Preparación de la Visita.

Un esfuerzo no bien rentabilizado derivado de una profesión cargada de improvisación y de falta de preparación y de conocimientos de los productos y servicios representados, donde no se aplicaban las técnicas de marketing más elementales y que se ha caracterizado por un escaso seguimiento a los clientes.

Una profesión habitualmente con insuficiente apoyo por parte de las Empresas y donde el éxito se ha confiado a las habilidades y usos derivados del entorno. Y a los años de experiencia de cada uno sin mediar una formación y una preparación verdaderamente profesional.

El perfil de un comercial clásico es el de una persona cargada de kilómetros que, por la dureza de la profesión, termina hasta cierto punto quemada y poco motivada, más bien pagada de sí misma, en ocasiones poco reflexiva e impulsiva y que piensa que cualquier tiempo pasado fue mejor.

Evitando que el cazador no sea cazado.

Tu interlocutor no debe saber más que tú sobre el producto que estás ofertando. Utilizar como argumentario comercial expresiones tan manoseadas y recurrentes como “la calidad es buena”, “lo compra todo el mundo” y “somos los mejores”, es quedarnos en lo superficial y en la moto que todos quieren vender.

Si nuestra calidad es mejor que otro producto similar de la competencia hay que saber el porqué es así. Ya no basta con decirlo: hay que explicar, demostrar y convencer.

Si tu gama es más extensa y cargada de novedades, no te quedes siempre en las primeras páginas de tu catálogo vendiendo siempre lo mismo: profundiza y pon en marcha todo tu arte comercial para defender tu muestrario a fondo.

Si te enfrentas a una negociación difícil, acepta el reto y pon toda la carne en el asador, recarga tus baterías a tope con tu argumentario comercial sincero y sobre todo, confía en ti mismo.

Hoy en día las exigencias de cualquier producto y servicio crecen. Las nuevas normativas, tanto nacionales pero más las internacionales, nos obligan a tener esa batería de conocimientos que nuestros compradores, cada vez más formados y mejor informados, nos van a solicitar. Y no nos podemos permitir el lujo de quedarnos en blanco y parecer unos aficionados.

Ten una actitud comercial competente para defender con fundamento tus intereses.

Considerando que la parte de la PREPARACIÓN DE LA VISITA es muy importante y a menudo, tal como se ha dicho, no tenida en cuenta como debería, vamos a dedicar varias entradas dónde detallaremos la enorme importancia de los pasos previos para asistir a una entrevista comercial. Todo lo necesario para que nuestras posibilidades de éxito crezcan exponencialmente.

Dependiendo de la tipología de cliente, las hemos separado en:

• Parte I y II, preparación de la visita para contactar, atraer y captar nuevos clientes.
• Parte III, la impagable segunda visita y seguimiento crucial. Viendo de cerrar el primer pedido.
• Parte IV, siguiendo el resultado del primer pedido. Transformando al comprador-cliente en un cliente-cliente.
• Parte V, recogiendo los frutos del esfuerzo: creciendo potenciando las ventas cruzadas, los productos relacionados y las novedades en tus clientes habituales.

Próxima entrada (5/2/2018):

6. Parte I: CONTACTAR, ATRAER Y CAPTAR NUEVOS CLIENTES.