Coge TU CALCULADORA y SÁCATE TU BASE COMERCIAL.
Los INGRESOS x VENTAS son muy VARIABLES en el MUNDO COMERCIAL, pero es BÁSICO tener una aproximación para conocer TU REALIDAD y TU RENTABILIDAD x UNIDAD DE VENTA.
Los números nos hablan y nos acercan siempre a la realidad. Sí aún no tienes claros los tuyos, detente un momento y ponte manos a la obra.
4. PREPARA TU PRESUPUESTO DE VENTAS, DE INGRESOS Y DE GASTOS.
Como vendedor, tú eres como cualquier empresa y, como tal, tu principal (y quizá único objetivo), es GANAR DINERO.
No importa el tamaño, ni si eres autónomo o no, o si trabajas como multicartera o como comercial en exclusiva, o si únicamente colaboras a jornada partida. Como cualquier empresa, tienes que controlar tus números y vigilar periódicamente (sin obsesionarte) su marcha. Y para ello tienes a tu alcance la CONTABILIDAD PRESUPUESTARIA.
Ello te permitirá llevar a cabo, de una forma clara y sencilla, la PLANIFICACIÓN y el CONTROL necesarios para llevar a cabo una gestión moderna y eficaz. Esa valiosa información te ayudará a la toma de decisiones basadas en hechos bien fundamentados y no tan solo en suposiciones y corazonadas.
En el MUNDO COMERCIAL es bastante raro encontrarse con vendedores que realmente actúen como una empresa. Quizá sea debido porque el aspecto pasional de las ventas no se lleva bien con la frialdad de los números (y de ahí su desinterés), o bien por la falta de estabilidad en los ingresos debido a la gran variabilidad de los mercados. Así, focalizan su esfuerzo únicamente en la venta pura y dura.
En todo caso pienso que la causa principal es la falta de método de trabajo y de hábito.
Si tu labor como vendedor está basada en una rutina semanal constante, atendiendo una cartera de clientes estable y defendiendo un producto medianamente posicionado, los números, salvo debacles puntuales, siempre son parecidos entre periodos cortos. De este modo, y tras mi experiencia personal durante años manejando redes comerciales, cualquier cambio o tendencia relevante se constata en periodos superiores a 3 o 4 años.
Con la CONTABILIDAD PRESUPUESTARIA no te cortes: llega hasta donde quieras llegar.
No es necesario rizar el rizo, pero sí calibrar dónde estás, aunque sea muy a grosso modo. Por lo tanto, depende de ti, de tus necesidades o incluso de tu curiosidad de estar al tanto de cómo es tu negocio, esa diminuta empresa cuyo principal activo eres tu mismo.
En los siguientes archivos excel, te facilito desde el arranque más sencillo hasta un análisis mucho más completo. Hasta donde quieras llegar a saber, es cosa tuya. Pero recuerda: que los números no te agobien ni sean un objetivo en sí mismos. Tienen que ser la brújula que te marque el camino y que mida la evolución de tus objetivos, ventas y resultados.
Importante. Los datos expuestos son totalmente imaginarios, pero están cargados de realidad, en base a una composición normal de una clientela llevadera para un comercial multicartera de plaza, siendo muchos de los clientes compartidos con varias representadas. Los diferentes cuadros se pueden adaptar y modificar perfectamente a cada realidad del MUNDO COMERCIAL.
Características: el más básico, centrado en tu cuadro de clientes A+B+C.
Objetivo: conocer quien es quien en tu fondo de comercio durante un ejercicio completo. Te permitirá tomar conciencia de tus fortalezas, debilidades, pero especialmente de tu dependencia de ciertos clientes. Buscar la diversidad siempre es igual a mayor seguridad, pero también representa una mayor carga de trabajo que puedes suplir con una mayor productividad.
Características: ídem anterior, pero indicando un objetivo cliente a cliente para el nuevo año. Se trata realmente del PRESUPUESTO: es aquí dónde te empiezas a mojar.
Objetivo: correr el riego vivo de las ventas marcando un objetivo cliente a cliente. Puede ser lineal (en la parte superior puedes indicar un % fijo para todos) o particular. Aquí es básico estar al tanto en el día a día de cada uno de tus clientes, su tendencia, el estado del mercado…
… pero también conocer los nuevos planes y productos de tu Empresa que te permitan avanzar con nuevas «armas comerciales».
En la parte final, se ha incluido la necesaria opción de incluir las posibles ventas en su conjunto de todos esos CLIENTES POTENCIALES que aún no te han comprado y sin clasificación. Sé modesto aquí, pero es importante que te arriesgues y dinamices esta válvula de crecimiento y de reposición ante el descenso o la desaparición de clientes actuales.
Características: junto al cuadro anterior, hemos incluido tu PRESUPUESTO DE INGRESOS BRUTOS x CLIENTE, según su facturación y porcentaje variable a percibir.
Objetivo: calcular TÚ ÍNDICE MEDIO DE PRODUCTIVIDAD €/HORA, en base a tu rentabilidad bruta, teniendo en cuenta el presupuesto de ingreso por cliente (con una comisión variable) y el total de horas estimado en atender toda la cartera viva y los clientes potenciales.
EL DATO: en este ejemplo el ÍNDICE MEDIO DE PRODUCTIVIDAD BRUTA es de 54,15€/hora, mientras que el COSTE MEDIO HORA TRABAJADA EN ESPAÑA durante 2017 fue de 21,30€/hora*.
Características: incluir en el cuadro el tiempo dedicado a cada cliente para conocer el esfuerzo y la dedicación uno a uno, indicando un mínimo de 1 hora anual.
Objetivo: conocer el VALOR x CLIENTE y detectar:
- Aquellas firmas superrentables, dónde vendes mucho y gastas pocos recursos.
- Aquellas otras cuyo importante esfuerzo comercial se ve compensado con el volumen de facturación.
- Y finalmente observar esas otras que están por debajo de tu índice medio de productividad. (Diferencia en color rojo).
- Observación: el coste inicial – sin garantía de retorno – de los clientes potenciales, es subvencionado por el global de tu facturación. Se trata de una inversión.
Una vez analizados los datos, con * he marcado algunos a tener muy en cuenta.
*Para la deducción de tus gastos y obtener tu MARGEN NETO, tienes que tener en cuenta tu caso particular y tus decisiones personales. Como punto de partida, ten en cuenta que el coste medio de las cotizaciones sociales por hora trabajada supone el 25%, mientras que en el mundo comercial, incluyendo los gastos y la amortización derivados de la propia gestión, rondará entre el 35% y el 45%.
El objetivo final de toda esta información es la toma de decisiones.
Saber QUIEN ES QUIEN en tu FONDO DE COMERCIO, detectando a qué clientes les sobran horas, te permitirá invertir mejor TU SIEMPRE VALIOSO TIEMPO en aquellos otros que te ayudarán más y mejor en lograr tus metas.
21. CALCULA EL VALOR REAL POR CLIENTE I
22. CALCULA EL VALOR REAL POR CLIENTE II
