Poniendo en Valor Tu Profesionalidad (11)

ser diferente

Entrada 11

En búsqueda de TU EXCELENCIA COMERCIAL

Tu principal objetivo es dejar de ser y ser visto como un comercial tradicional al uso por tus clientes. Evita ser UNO MÁS.

Ellos están ya muy habituados a ver llegar a otro más que, como tú, les visita con su maletín y su tablet para tomar nota de sus necesidades de forma rutinaria. Por lo tanto, tienes que dar un paso más y ofrecer cosas distintas y esos detalles que marcarán la diferencia con el resto de tus colegas.

Los mercados cada vez están más maduros y, de este modo, la oferta supera con creces cada vez más a la demanda. Así, cuando sobra de todo, con gran cantidad de productos y de servicios repetidos y disponibles en todo tipo de canales, tenemos que espabilar sí o sí.

El mercado es cada vez más complicado y difícil y los compradores no quieren correr riesgos. Así pues, ¿qué puedes por lo tanto ofrecer tú que sea distinto al resto de tu competencia?

Marca tu propio estilo, prueba y mejora constantemente tu puesta en escena. Experimenta una y otra vez tu método de presentación y tu táctica de seguimiento. Analiza y observa la reacción de la persona que tienes enfrente, para ver todo aquello que tienes que cambiar para mejorar. Sé fresco y natural con tus actos. Sé familiar y cercano, pero siempre respetuoso. Y lleva contigo esas enormes ganas de aprender constantemente, ahí abajo, realizando trabajo de campo jugando fuera de casa.

En EL MUNDO COMERCIAL actual tienes que SER DIFERENTE

Porque ser el NÚMERO UNO y LLEGAR EL PRIMERO, es un coto de caza muy exclusivo.

Trabaja siempre profesionalmente. Conoce bien qué vendes y cómo y cuándo venderlo. Sí no conoces bien un producto o un servicio, pide ayuda a tu Empresa. Los clientes preguntan y quieren saber que no están tratando con un aficionado. Destaca con sobriedad, naturalidad y profesionalidad tus ventajas y tus valores añadidos con relación a otros productos de la competencia. Así, el cliente te escuchará porque le estarás aportando conocimiento y soluciones. El comprador te tiene que ver más como un partner, que le ayuda en su difícil cometido, y no como un simple proveedor que únicamente busca su propio beneficio.

Potencia TU CREDIBILIDAD, tanto en lo personal como en lo profesional.

Cuando hablamos de credibilidad nos referimos a la necesidad de transmitir a nuestro interlocutor una sensación de seguridad en nosotros mismos y de los productos que estamos ofreciendo. Todo tiene que ser CREÍBLE: nuestros artículos, la empresa que nos respalda y nuestra persona.

La venta es una transmisión de sensaciones que tiene que calar en el otro lado. No lo olvides: LA CONFIANZA ES LA CLAVE.

Tu producto tiene que estar perfectamente respaldado por lo que has dicho de él y tiene que dar la talla. No vendas humo y servicios que realmente no conoces bien: se te volverán en contra y entonces el cliente te pondrá en la lista gris de los mercenarios comerciales. Y de ahí es muy difícil salir.

Con relación a tu Empresa, defiende su seriedad y su trayectoria durante los últimos años. Ningún comprador en su sano juicio quiere correr riesgos innecesarios con firmas que no sean solventes. Te en cuenta que muchos de estos compradores ingresan un sueldo a fin de mes y punto, y, ante la menor duda, evitan el peligro y las complicaciones. Quienes, como un servidor, han tenido responsabilidades en compras, lo tienen muy claro: tu empresa tiene que ser creíble.

Aprende a ser un NEGOCIADOR. Trabaja bien tu cintura y aprende a decir NO.

Decir NO
Aprende a DECIR NO forma parte de nuestros argumentos comerciales.

Siempre hay un tira y afloja en las relaciones comerciales. El cliente, nuevo o no, te planteará objeciones y será raro que no te pida mejoras casi en cada visita. Forma parte de su trabajo, y es en ese cuerpo a cuerpo cuando tienes que poner toda la carne en el asador, dando lo mejor de ti mismo. Aquí la experiencia de años te será extremadamente útil.

Las ganas o la necesidad de vender, pueden provocar situaciones de abuso por parte del cliente. Y aquí la postura del vendedor es primordial. Un negocio es justo cuando todas las partes ganan.

He conocido comerciales facilones, que lo dan todo de tacada sin pedir nada a cambio y quedan totalmente desnudos para la próxima batalla. Esa clásica política de hechos consumados es todo un error, pues la vuelta atrás es muy complicada. Pan para hoy y quizá para mañana, pero al final hambre para todos.

Toda negociación inteligente tiene que basarse en una relación GANAR GANAR. En caso contrario, estamos basando nuestra relación comercial en un callejón sin salida. Y recuerda, tu esfuerzo tiene como objetivo potenciar y crecer en cada cliente en el medio y largo plazo. Porque ya lo sabes: un único pedido no hace al cliente. La VENTA es una carrera de fondo.

Ante una situación de abuso de la parte contraria, plántate y PON EN VALOR TU PROFESIONALIDAD.

Todo tiene un límite. Si el comprador es agresivo y siente su cargo como una especie de patente de corso para hacer y pedir lo que quiera, tienes que cortar cuanto antes esa dinámica antes de que coja velocidad. No avances más ni entres en su terreno. Ni cedas más de lo necesario sin nada a cambio. El negocio tiene que ser siempre interesante para ambas partes.

Sobre todo, en un PRIMER ENCUENTRO, te estará poniendo a prueba para ver hasta donde puedes llegar y con quien está tratando. No lo olvides nunca: forma parte de su trabajo y, con frecuencia, también de su formación.

Profesionalidad
Cultivar y fomentar la profesionalidad en ambos lados.

Si lo que pretende es desmesurado e injusto, un «NO» a tiempo marcará la diferencia entre un trato correcto y de respeto mutuo de otro que no lo es. No permitas abrir nunca la caja de Pandora.

Defender tu postura, tu producto y tu Empresa de forma honesta y convincente forma parte de tu trabajo y de tu valor como verdadero profesional de la venta. Y de esta forma, también te valorará profesionalmente la persona que se sienta al otro lado, te compre o no te compre.

Cualquier acuerdo, del tipo que sea, tiene que quedar plasmado por escrito cuanto antes. En los negocios no se puede dejar todo a cargo de las interpretaciones y de la memoria.

Tenlo claro: no permitas nunca que nadie juegue con tu miedo al fracaso comercial. NO TE CANSES NUNCA DE PONER EN VALOR TU PROFESIONALIDAD.

Próxima entrada:

12. APRENDE A LIDIAR CON LOS «NO»

2 thoughts on “Poniendo en Valor Tu Profesionalidad (11)

Deja un comentario

Tu dirección de correo electrónico no será publicada. Los campos obligatorios están marcados con *

Este sitio usa Akismet para reducir el spam. Aprende cómo se procesan los datos de tus comentarios.