Aprende a defender TU PRECIO (13)

Entrada 13

Entre la batería disponible de PEROS del cliente para aplazar la decisión de compra, la más clásica es la del PRECIO.

La cuestión meramente económica es siempre de las más relevantes a tener en cuenta, sí bien, en el fondo, muchas veces encierra otros motivos de mayor calado, como puede ser la falta de confianza y el escaso conocimiento real del producto o servicio que estamos ofertando por ambas partes.

Es por lo tanto que insistimos una vez más en poner en valor nuestro conocimiento y nuestra experiencia como vendedor profesional, nuestro know-how comercial, ese que crece cada vez que salimos de la oficina cuando nos enfrentamos todos contra todos en esa especie de jungla comercial que es la calle.

EL KNOW-HOW, o CÓMO HACER o CONOCIMIENTO FUNDAMENTAL, tiene que ver con los conocimientos preexistentes basados directamente en la experiencia, en esa práctica prolongada de una actividad que proporciona conocimiento y habilidad para hacer algo.

Así, sí el precio no es realmente una barrera insalvable y encierra otros peros (que debes saber detectar), tienes que defender tu precio en base a tu conocimiento y tu experiencia en otros clientes similares donde ya estás vendiendo habitualmente.

Aprende a apoyar y demostrar tu know-how con:

1. Llevar toda la documentación preparada (catálogos, fichas de productos, tarifas, certificados…)

2. Mostrar alguna muestra física de aquellos productos TOP y diferenciales (recuerda, que lo diferente siempre vende), porque la vista es el primer contacto, pero el tacto, muchas veces relegado, es tanto o más decisivo en la decisión final.

3. Tener estadísticas comerciales, para centrar la primera venta en aquellos productos que nunca fallan. Ello transmite confianza, seguridad y profesionalidad a tu interlocutor.

4. Conocer información escueta, pero esencial sobre el producto de tu competencia en el lineal, para saber con qué realmente te estás enfrentando y a quién intentas quitar de en medio en ese lineal de venta realmente limitado. Es decir, ten tu argumentario comercial listo.

5. Empatizar y transmitir que eres una apuesta segura y que tienes detrás una gran empresa que te respalda, innovadora y diferente y, que por lo tanto, siempre le va a aportar novedades y cosas para avanzar juntos.

6. Y en definitiva, que tenga esa valiosa sensación de que no eres uno más entre tanto comercial que le visita, porque, igual que defiendes tu diferencial como empresa, también lo tienes que hacer a nivel personal y profesional.

Pero si detectas que únicamente que, por activa o por pasiva, el precio es lo único que importa, sin tener en cuenta ningún otro aspecto, seguramente no se trata de tu cliente objetivo. No pierdas tu valioso tiempo aquí.

No te conviertas en un comercial-chataterro

Dentro de todas las redes comerciales, siempre existe ese vendedor que es todo un número uno, sí, pero en la venta de descuentos, del producto promocional del momento y en la rebaja perpetua. Y cuando tiene que ir más allá, fracasa, quedando a la espera del próximo producto descatalogado para hincarle el diente rápidamente.

Sus cifras pueden ser espectaculares, pero su rendimiento y valoración dentro de la organización no. Y además transmite al cliente una imagen distorsionada de la empresa a través de este tipo de comercial facilón que lo da siempre todo.

Evita hablar demasiado pronto de tu precio

Un vendedor de altas miras elude siempre hablar demasiado rápido del coste para el cliente. Se centra en el producto o servicio, en sus ventajas y características diferenciales (presentación, nivel de reposición, colorido, calidad…) de tal forma que el comprador analice tu oferta en su totalidad, incluido el precio final.

Porque sí el cliente no está convencido de tu valor diferencial en su conjunto, te será muy difícil defender tu precio.

Y más si entras a trapo con el mismo antes de tiempo, sin conceder un tiempo necesario para que el cliente pueda conocer y valorar bien tu producto.

Transmite a tu cliente más de lo que espera recibir por el precio que le has dado

Igual que ocurre con la calidad, el precio tiene una vertiente subjetiva: un producto o servicio puede ser caro o barato dependiendo de lo que esperamos de él.

Y es precisamente aquí donde entra en juego tu conocimiento fundamental (know how) para marcar los tiempos y las pautas a seguir, transmitiendo una sensación de seguridad y de credibilidad ante el comprador, compre o no compre en ese momento.

14. CERRAR O NO CERRAR MARCA LA DIFERENCIA