Cerrar o no cerrar la Venta MARCA LA DIFERENCIA (14)

Entrada 14

El TIEMPO ES ORO: aprende a CERRAR LA VENTA.

Lo has hecho todo perfecto. Has visitado al comprador y has contestado todas sus preguntas de forma satisfactoria. Le has dejado toda la documentación y has trabajado con muestras. Has salvado cuantas pegas te ha puesto por el camino, y el precio, sin dejar de ser siempre relevante, no es una barrera infranqueable. En definitiva, has trabajado como un verdadero profesional, pero te falta el premio final, ese que llevas persiguiendo desde el inicio: EL PEDIDO.

Sin embargo, no en pocas ocasiones (nos ha ocurrido a todos en alguna ocasión, a mí el primero), que una vez realizado todo el trabajo de forma impecable, cerramos la carpeta y quedamos a la espera de la llamada del cliente, dejando escapar una oportunidad que es posible que no se vuelva a presentar.

Tenemos que SER COMERCIALES y CONTEMPORIZADORES, pero también MATADORES, para culminar bien una buena faena.

Tu OBJETIVO esencial nunca ha sido otro que VENDER. Sin venta, no tienes ni cometido ni sentido. No es fácil ni sencillo, y el nivel de fracaso es elevado, pero forma parte de tu trabajo, y por lo tanto, tienes que estar siempre ahí, ESPERANDO LA MÍNIMA OPORTUNIDAD PARA ENTRAR A TRAPO.

No lo dudes, a la menor oportunidad FUERZA LA MÁQUINA.

En ocasiones, el comprador queda indeciso y es entonces cuando es necesario darle un pequeño empujón para que tome su decisión final, antes de que llegue la competencia y sí se lo dé.

vendido — El éxito comercial es la venta.

Sé resuelto y decidido, pero siempre con naturalidad y sin atosigar, pues no hay nada peor que un comprador que se sienta acorralado.

Los responsables de compras son personas como tú, tienen dudas y temen el equivocarse. De este modo, le tienes que transmitir confianza y credibilidad y contestar todas las dudas que te vaya planteando durante la negociación. Tiene que sentirse cómodo y seguro contigo.

Durante aquella, seguro que te da señales claras sobre qué productos o servicios está verdaderamente interesado, por lo que la fruta está madura para caer sí movemos un poco el árbol. Puede haber pequeños cierres con relación a flecos que rematar antes del premio final: EL CIERRE TOTAL DE LA VENTA. No en pocas ocasiones, avanzar poco a poco concretando aspectos por separado, es un buen camino para avanzar de forma segura y eficaz.

No tengas miedo al lanzarte: sí la RESPUESTA ES UN «NO», al menos lo has intentado.

decepción — La Venta siempre conlleva un riesgo. Sé siempre decidido.

Si has trabajado bien y el producto le interesa, quizá no sea el momento, pero siempre tendrás una puerta abierta para retomar la relación en el futuro.

Hay diferentes fórmulas muy conocidas para dar ese empujón final, como puede ser un pedido de prueba, un descuento especial de implantación… cartuchos siempre listos en la recámara para utilizar cuando sea estrictamente necesario.

Los motivos de los NO CIERRE

No significan necesariamente que sean malos, pero tienes que identificar de forma correcta los mismos. Te resumo los más habituales:

1. No haber tratado directamente con la persona que toma la decisión de compra. Este es un error clásico de principiante que debes de evitar siempre. No trabajes en balde con filtros, salvo que sea estrictamente necesario, como en el caso de grandes empresas, dónde la decisión final puede ser tomada por varias personas.

2. Por llegar tarde. Acaba de comprar y tiene demasiado stock. En ese caso, toma nota para cuando tienes que volver y anticiparte entonces a la jugada.

3. Por llegar demasiado pronto. De momento es un producto que no trabajan o que no necesitan, pero les puede interesar de cara al futuro porque han demostrado interés. Haz aquí un seguimiento eficaz y no pierdas el contacto a medio y largo plazo.

4. Porque realmente no le interesa lo que le presentas. Sí lo tienes claro tras la(s) primera(s) cita(s) porque te están mareando sin sentido o te sientes simplemente utilizado (que suele ocurrir), deja de pasar la vez y céntrate en otro lugar.

Si el CLIENTE POTENCIAL es interesante y se le puede vender más adelante, NUNCA LO DES POR PERDIDO.