Aprende a Lidiar con los NO (12)

Entrada 12

Has llegado al momento dónde lo tienes que dar todo: LA NEGOCIACIÓN.

Se trata del cuerpo a cuerpo, dónde tu pericia y tus conocimientos como experto comercial serán puestos a prueba.

El comprador y tú os respetáis mutuamente, y hay que saber encontrar entonces los puntos de mutuo interés para ambas firmas. Pero nada está hecho sin esfuerzo. Piensa que en el fondo sólo se trata de negocios, y que cualquier paso erróneo puede dar al traste con una relación comercial, sobre todo sí está por hacer o es reciente. Luego más adelante, con la confianza y la fuerza del tiempo trabajando conjuntamente, pondremos poner en valor otros aspectos más personales que marcarán la diferencia con nuestra competencia. Pero empecemos desde el principio.

Ten presente que has escogido la PROFESIÓN DEL «NO»

Estamos hablando de las PEGAS o PEROS (inconvenientes, reparos, objeciones…), aquellos argumentos que la otra parte te pondrá encima de la mesa, como una serie de obstáculos a superar durante esa carrera de fondo que es EL MUNDO COMERCIAL.

Pueden ser básicamente de dos tipos:

1. PEGAS OBJETIVAS, cuando se tiene un interés real en el producto o servicio que estás ofertando y que tienen relación con aspectos como LA CALIDAD, EL PRECIO, LAS CARACTERÍSTICAS TÉCNICAS, LAS NORMATIVAS y LOS PLAZOS.

2. PEGAS EXCUSA, cuando el comprador realmente no le interesa lo que le estás ofertando, con una serie de reparos que muestran una meridiana falta de interés por su parte. Identifícalo incluso cuando es más taimado, porque seguramente te esté utilizando y te esté cegando con continuas cortinas de humo.

Si este es el caso, no pierdas tu valioso tiempo y miniminiza tu esfuerzo. Y tan pronto puedas, cierra tu catálogo, te despides educadamente y a otra cosa. Ten en cuenta que dejar siempre la puerta abierta es actuar de forma inteligente. Nunca se sabe que te puede deparar esa firma en el futuro: los cambios llegan siempre y son para todos. O eso, o el cierre.

Si este no es tu caso, y el comprador te plantea preguntas relacionadas con tu empresa y con los productos que representas, ello te puede dar una buena guía por donde orientar tu negociación. Céntrate por lo tanto en ese aspecto concreto por donde puedes romper el hielo.

Aprende por lo tanto a CAPTAR LAS SEÑALES, los indicios suficientes para seguir en la brecha.

Los PEROS pueden SER PISTAS, puertas abiertas dónde tienes que entrar antes de que se cierren.

Ponte siempre en lugar del comprador. Escucha atentamente. Intenta comprender su punto de vista. Y entonces, intenta jugar tus bazas inteligentemente.

No fuerces nunca la situación más de la cuenta, porque puedes obtener el resultado contrario. Insistir por testarudez, por mucha razón que tengas, te llevará sin duda a un callejón sin salida. Recuerda que estás jugando fuera de casa y que el mayor interesado en que todo avance, eres tú. He visto casos incluso en el que el comprador se ha sentido ofendido y su labor infravalorada por no haberse decantado por la opción del vendedor.

Tal como hemos comentado ya en otras entradas, los compradores están cansados de ver siempre lo mismo y de tener ofertas repetidas. Y el factor riesgo también les empuja a ser observadores y cautelosos.

Sí vas únicamente con precio, no lograrás nada sólido, pues siempre aparecerá otro proveedor más económico que tú o sencillamente más necesitado. Ya te darás cuenta, sí el comprador es profesional, que cada vez más el precio es menos importante. Lo que realmente quiere ver QUÉ DIFERENTE ERES Y QUÉ VALOR DISTINTO ERES CAPAZ DE OFERTARLE sobre lo que ya tiene. Lo sé, no es fácil, pero hoy en día es cada vez más importante marcar la diferencia.

 

ser siempre diferente
Ser distinto en todo lo que puedas siempre marcará la DIFERENCIA.

Y recuerda siempre: PIENSA y TRABAJA PROFESIONALMENTE.

Toda empresa que está presente en un mercado tan competitivo como el actual, es por algún motivo que la hace diferente al resto, pero tiene que seguir avanzando. Por lo tanto, es tu obligación conocer con profundidad y con argumentos contundentes esos puntos fuertes que te hacen un temible contrincante a batir. Céntrate en ellos y destaca esos aspectos para captar la atención del comprador. Más adelante, cuando sea un cliente-cliente, trabajaremos otros aspectos como el crecimiento en base a las ventas cruzadas.

Una LISTA DE PEROS por los que ABANDONAR:

– Una diferencia de precio abismal. Excusa esta, que cierta o no, es la más frecuente de todas. Suele cerrar claramente un motivo directo para no comprarte sin más.

– Siempre aplazar la decisión de compra. Ya sabes, del tipo ya «estamos servidos», «estamos bien así», «no tengo tiempo para ver cosas nuevas», «tampoco creas que tu tipo de producto se vende tanto»…

– No asumir nunca la responsabilidad de compra. Hay casos en que los compradores no quieren asumir riesgos con proveedores nuevos. O porque son unos cómodos o indecisos o sencillamente porque están quemados con su propia empresa.

– Excusas que demuestran una total falta de interés. Del tipo «yo no trabajo ese rango de producto», «es una gama que va a menos», «no tengo presupuesto hasta el año próximo»… cuando lo cierto es que sí que trabaja un producto similar porque antes has hecho bien tu trabajo y has analizado sus puntos de venta.

– Aplazar una vez sobre otra tus citas. Se trata de todo un clásico para que te canses y abandones.

– Cuando estás hablando con una pared. Cuando observas que no te escucha y que no se ha leído tus ofertas, cuando no ha abierto la caja de aquellas muestras que te pidió y cuando casi no recuerda nada de lo que hablaste en las citas anteriores. Tarjeta roja por falta de respeto.

– Motivos emocionales. Hay responsables de compra que se mueven dentro de un círculo cerrado, donde la amistad se confunde con el negocio. Es una situación que con el tiempo suele terminar mal, pero de momento te deja fuera. Hay otros factores emocionales, que raros, también se dan, como no empatizar desde el inicio por no caer bien.

– Motivos inconfesables. Cuando lo tienes todo a tu favor (producto puntero, precio imbatible, calidad excepcional, servicio impecable…) e inexplicablemente no te compra. La imaginación es libre aquí.

Cuantas más excusas se acumulen, más pronto tienes que salir pitando de ahí, pues unas llevan a las otras.

En EL MUNDO COMERCIAL siempre hay visitas que realizar, nuevos clientes potenciales a seguir (contactar, atraer y captar) y novedades y ventas cruzadas que ofertar a tus clientes habituales. Por lo tanto, sinceramente, NO PIERDAS TU VALIOSO TIEMPO, ni te desmotives especialmente. Porque recuerda, has elegido la PROFESIÓN DEL NO, y saber torearlos forma parte esencial de tu trabajo y de tu aprendizaje constante.

13. Aprende a Defender TU PRECIO

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