Con la llegada del Covid-19, hemos tenido tiempo para razonar y pensar quien es quien en nuestro tablero comercial.
Hemos analizado nuestro fondo de comercio, el nivel de compromiso de los clientes y de nuestras representadas, quien ha estado ahí y quien directamente ha desaparecido durante este largo y tedioso periodo. Un tiempo muy esclarecedor en el cual nos hemos dado cuenta adonde y a quienes tenemos que dedicar nuestro valioso y limitado tiempo profesional.
Durante nuestra reciente convención anual comercial (así como en las anteriores), uno de los temas recurrentes ha sido indicar que el único objetivo del vendedor es VENDER.
No hay otro. Y sin venta, no se sirve a la organización a la que se representa, y se es, por lo tanto, prescindible. No queda otra acción en beneficio de todo el conjunto. Y más, cuando llegan los malos tiempos. Es entonces cuando sabemos quien es quien en la adversidad.
Del mismo modo que ninguna empresa seria prescinde de un buen trabajador, cumplidor y honrado, tampoco lo hará de ese vendedor abnegado, constante y profesional. Porque nadie, y menos hoy en día, está dispuesto a pegarse de forma tan estúpida un tiro en el pie.
Del mismo modo que ocurre con los malos clientes (si merecen tener ese título), los comerciales de medio pelo tienen todo un mundo de excusas para expresar, año tras año, sus pobres resultados. Todo es negativo para ellos: tener la peor zona, padecer allí una crisis más profunda, los precios no son competitivos, las presentaciones no son las adecuadas, las condiciones comerciales de la competencias son mejores… Y todo ello cuando al compañero de al lado, el que está literalmente pegado a su área limítrofe, si le siguen saliendo los números marcados por la empresa con el mismo producto y en las mismas condiciones campaña tras campaña.
Lo que se echa en falta aquí es un verdadero análisis de auto crítica que no hace más que destapar una total falta de vocación comercial y una actitud errónea hacia el mercado y la empresa a la que mal representa.
Uno de los aspectos más negativos que he podido observar durante todos estos años de experiencia es ver como hay comerciales que siempre mueren en la orilla y a los que les cuesta horrores cerrar la venta. Porque además de ser impecable en todo momento, hay que ser resolutivo para alcanzar el premio mas deseado: EL PEDIDO.
Por lo tanto, para mejorar, hay que saber llevarse el gato al agua.
