Preparando el Segundo Asalto (8)

Entrada 8

Empieza La Segunda Visita antes de finalizar la Primera

Toda primera visita, incluso la menos interesante a priori, tiene que dar pie a tener una continuidad al menos para un segundo encuentro que se presume puede ser el definitivo.

Desde luego es básico antes de finalizar quedar en «algo». Este término tan generalista puede ser cualquier motivo para volver a vernos y enlazar de nuevo con nuestro ahora nuevo contacto. Puede ser una nueva cita para completar la anterior, la entrega de una oferta personalizada, la presentación de novedades relevantes…

No te olvides nunca cual es tu objetivo irrenunciable: VENDER.

He podido ver, tras brillantes presentaciones, como muchos comerciales piensan «misión cumplida» y quedan a la espera de la llamada del potencial cliente, sin tener en cuenta que esto no ha hecho más que empezar y que tú y tu Empresa sois los más interesados. Hoy en día todos tenemos de todo y más o menos vamos servidos.

Si tenemos meridianamente claro que no vale la pena seguir adelante, cuando el comprador no demuestra el mínimo interés o porque simplemente nos hemos equivocado de objetivo, cerramos el dosier educadamente y seguimos avanzando en otra dirección para aprovechar correctamente nuestro valioso tiempo en otra parte. No es un fracaso: forma parte de nuestro trabajo.

Mantén tu Contacto Vivo a base de un correcto flujo de información

Toda primera visita interesante es como si tuviéramos en nuestros brazos un bebé. Tenemos que cuidarlo y darle cariño para sacarlo adelante, sobre todo en esos primeros instantes cuando es más débil y está más indefenso. Tus cuentas más importantes son las que habitualmente te han costado más esfuerzo captar.

Tal como repetiremos hasta hartarnos, aquí la palabra mágica de las ventas es SEGUIMIENTO.

Ya tienes en tu poder las coordenadas del comprador y por lo tanto un acceso directo. ¡Aprovéchalas! Un sencillo e-mail de agradecimiento por las atenciones recibidas durante vuestro reciente encuentro, aparte de ser cortés, te permitirá incluir su correo en tu libreta de direcciones.

Confirma siempre por escrito todo lo importante a tener en cuenta.

Bien para ti, bien para tu cliente y bueno para los dos.

Un escrito confirmando tus condiciones de venta, tu oferta especial para una campaña promocional o una posible plantilla de condiciones, hará que vuestro flujo de información os mantenga vivos, pero sobre todo nos aportará valor al trabajar profesionalmente.

No hay nada más pernicioso que empezar una nueva relación comercial sin tener los puntos esenciales claros y con dudas. Hay factores que no se pueden dejar a la interpretación particular o quedar literalmente en el limbo.

No seas por lo tanto perezoso y dedica un pequeño esfuerzo a escribir: lo agradecerás siempre.

APROVECHANDO AL MÁXIMO LA SEGUNDA VISITA. 

Se trata de ese esperado segundo encuentro con esa firma que tanto interés te genera. Y si tienes esta nueva oportunidad, será porque tu oferta tiene serias posibilidades de transformarse en un primer y valioso pedido, por pequeño que éste pueda ser. LO IMPORTANTE ES ABRIR FICHA.

Poniendo una pica en Flandes: Arrancar el PRIMER PEDIDO.

Por supuesto mantén siempre las mismas pautas que durante la primera visita, si bien ahora cuentas con la ventaja de que ya os conocéis y ello es de por sí un importante avance.

Varias recomendaciones:

1. EMPIEZA POR DÓNDE LO DEJASTE. Tras un resumen rápido, ahórrate toda la parte inicial y ve directamente al grano. El comprador está esperando respuestas.

2. TEN A MANO SU DOSIER COMPLETO, con copia de toda la documentación remitida y con duplicados de toda aquella que personalmente le vas a dejar. Os resolverá dudas y os permitirá avanzar a velocidad de crucero. Dejarlo todo a tu memoria no es nada recomendable.

3. PONTE EN LUGAR DEL COMPRADOR. Empezando por los clientes, todos tenemos mucho lío y por lo tanto es primordial facilitarle tu oferta llave en mano por mucho trabajo que te genere. Tiene que ser entendible, visual y ordenada.

4. DANDO VALOR A TU POSIBLE CLIENTE. Personaliza siempre que puedas para poner en valor a tu interlocutor con criterios de sinceridad y honestidad.

5. ACOMETE EL POSIBLE CIERRE DE LA OPERACIÓN. Sé valiente y no te cortes a la menor oportunidad: tu tiempo es oro y tu objetivo no es otro que vender. He visto muchos comerciales como al final del camino no rematan la faena. No seas uno de ellos.

9. Parte IV: TRANSFORMANDO UN COMPRADOR A CLIENTE.