Señores CLIENTES: pasen y pónganse CÓMODOS I (19)

Entrada 19

Pon cómodo a TU CLIENTE: evita sus INCOMODIDADES y sus INSEGURIDADES.

Incluso cuando para el comprador el factor precio es decisivo en su decisión de compra, hay otros elementos con los que siempre puedes trabajar para que jueguen a tu favor.

Tenlo muy presente: tu precio tal cual siempre es una dimensión perfectamente medible y directamente comparable con el de tu competencia.

Si este es el parámetro determinante que tu cliente va a tener en cuenta, tienes que enriquecer tu oferta con argumentos que le hagan ver que la misma añade una serie de ventajas añadidas que incluso mejora sus costes de adquisición. Pongamos algunos ejemplos tomados del día a día, de esa guerra de trincheras que es la venta:

1. La logística, es un factor cada vez más importante en el ahorro de costes, especialmente sí tu producto es voluminoso.

Sin embargo, es una importante variable que a menudo suele pasar totalmente desapercibida. Una correcta logística adaptada a las necesidades del cliente, procura un ahorro de espacio y una rapidez de manipulación que tienes que hacerle ver como una minusvalía en sus costes finales. Porque el factor tiempo es de los gastos más incontrolados y determinantes en cualquier organización comercial.

2. Reducidos plazos de entrega. De esta forma no perderá ventas por las indeseables roturas de stock.

Un servicio rápido, controlado y puntual, aumenta la rentabilidad de tus productos en el lineal de venta del cliente. Lo que es bueno para él también lo es para ti.

Sí tu plazo de servicio medio es inferior al de tu competencia, hazlo valer.

3. Menor índice de roturas. Aquí estamos hablando de la CALIDAD, ese elemento diferenciador que en ocasiones cuesta hacer ver al comprador.

Las roturas, sean estas originadas por el motivo que sea (transporte, manipulación en los almacenes, caídas en los puntos de venta…) son una gran incomodidad en casa del cliente, porque además de las mermas ocasionadas, le dan mala imagen y su gestión le hace perder tiempo, esfuerzo y dinero.

Sí tu incidencia de roturas es inferior al de tu competencia, cualquier diferencia de precio puede quedar reducida a la nada.

4. Embalaje de mayor calidad. Tiene mucho que ver con el punto anterior, pero yendo mucho más allá.

Si tu empresa utiliza un envasado mejor y más fiable, mejor paletizable (básico en los almacenes de hoy en día) y con el producto totalmente protegido e identificable exteriormente (muy útil cuando se tiene que realizar un inventario) que el empleado por tu competencia, destaca que todo ello le proporciona un importante ahorro en su gestión de almacenes.

5. Certificaciones de calidad y de responsabilidad del producto. Ten al día todas esas certificaciones que son cada vez más el pan nuestro de cada día.

No las escondas ni pases de puntillas sobre ellas: muéstralas siempre, sobre todo sí está tratando con un cliente nuevo.

Tu dosier con las mismas tiene que estar siempre a punto, pues tarde o temprano alguna de ellas te serán solicitadas. Para el comprador no hay nada más tranquilizador que el hecho de tener cubiertas las espaldas ante cualquier inspección o demanda de terceros.

Hazle ver que estás al día y, sin entrar directamente al trapo, tu puesta en escena creará en él algunas inseguridades con otros productos similares de la competencia.

No le des más vueltas: ESTO ES LA GUERRA.

20. Señores CLIENTES: pasen y pónganse CÓMODOS II