Señores CLIENTES: pasen y pónganse CÓMODOS II (20)

Entrada 20

Indagar y localizar las INCOMODIDADES e INSEGURIDADES de tu cliente hacen crecer tus expectativas de venta.

Te espera un trabajo duro y no al alcance de todos tus compañeros de ruta. Aprende desde el minuto uno a saber leer entre líneas. El secreto es siempre SABER ESCUCHAR. No seas de esos vendedores pagados de sí mismos que lo único que hacen es hablar y hablar, repetir y repetir. Tu única y clara misión es solamente una: VENDER.

Sigamos entonces con todos esos aspectos diferenciadores a tener muy en cuenta y que iniciamos en la entrada anterior.

6. Mayor plazo de garantía. Si este plazo es mayor que la media del sector, ponlo directamente encima de la mesa.

Un mayor periodo de garantía es una forma de vender un menor coste en el medio y largo plazo.

7. Dinamismo y variedad. Si tu empresa se caracteriza por tener periódicamente novedades, hazlo ver.

Pueden ser tanto de producto, de presentación y de concepto, tenlo claro.

Es una forma de refrescar esos lineales de tus clientes con nuevos productos para que no dé la sensación de que siempre vende lo mismo.

Es muy habitual que el comprador esté trabajando con aquella competencia que nunca renueva porque nunca invierte, y ello, le procura costes a priori más bajos que los tuyos. Pero todo se agota y todo tiene un límite temporal. Y más en estos tiempos.

Aprende por lo tanto a ser un vendedor de futuro (y siempre de expectativas reales).

8. Solvencia empresarial. Una de las mayores inseguridades entre los compradores, especialmente entre los veteranos, es tener la tranquilidad de sí el proveedor le dejará tirado.

De este modo, si tu empresa es solvente, conocida y se puede enseñar porque tiene unas bonitas instalaciones, aprovéchate de todo ello e invita al cliente a visitarte, aunque es posible que no vaya nunca.

Es una forma sencilla y natural de decirle que está en buenas manos.

9. Gestión posventa efectiva. Todos los comerciales son buenos, extraordinarios y sensacionales vendiendo… hasta que surge un problema o una discrepancia.

Vender puede resultar hasta fácil en ocasiones. Aplaudir y disfrutar de ese primer pedido es una sensación única que a todos nos gusta gozar.

Pero cuando surge una contrariedad con el cliente, con el producto o cualquier otro aspecto de la venta, muchos dejan de ser unos verdaderos profesionales. Son como esos magos que de repente desaparecen del escenario.

Es ahí cuando un verdadero comercial se bate el cobre y se gana merecidamente el sueldo. No le echa sin más la culpa a otros ni se limita a tirar balones fuera.

Créeme, los problemas comerciales son como los pólipos: no se pueden eternizar y se tienen que extirpar cuanto antes. 

10. Asesoramiento y conocimiento, para aconsejar y conducir a tu cliente por un camino sin problemas.

Nadie como tú conoce el producto o el servicio, sus puntos fuertes y aquellos otros en los que estáis mejorando. Por lo tanto, empieza asegurando un tiro certero en la diana.

La palabra PROBLEMA crea inquietud e incluso pánico entre los compradores. Se trata sin duda de una de las mayores inseguridades del cliente en el momento de tomar la decisión.

Sí está bien y profesionalmente asesorado, finalmente lograrás uno de tus grandes objetivos: SU CONFIANZA.

Identifica y reduce las incomodidades e inseguridades de tu cliente para que la posibilidad de equivocarse no le cueste demasiado o incluso nada. Minimiza pues la relevancia final de tu precio.

19. Señores CLIENTES: pasen y pónganse CÓMODOS I