El Gran Poder de Las Ventas Cruzadas (10)

Entrada 10

Haciendo Crecer Tu Facturación fácilmente: TUS VENTAS CRUZADAS

En las entradas anteriores nos hemos recreado en la parte de nuestro trabajo dónde nos dedicamos a picar piedra. Esa en la que nada está garantizado y todo es mucho más lento. Y además exige lo mejor de nosotros en todo momento absorbiendo gran parte de nuestro esfuerzo.

Estas son las causas por las que gran parte de los comerciales ni se sienten cómodos ni dedican parte de su tiempo a atraer, contactar y captar nuevos clientes. Son los llamados paseantes de catálogos y recoge-pedidos. Comportamiento efectivo a corto plazo y desdén hacia lo que la Empresa espera de ellos.

La fuerza de las Repeticiones mueve la Máquina de tus Ingresos

Ahora vamos a hablar de la parte más fácil, cotidiana y rutinaria del trabajo como vendedor: atender a tus clientes habituales.

Son aquellas firmas que ya te conocen, que trabajan tu producto y que son la base de tu facturación de todos los meses. Ellos confían ya en ti y tú en ellos. Te mueves relativamente bien y cómodamente en su casa y conoces no tan solo al comprador, sino también a sus colaboradores empezando por recepción. Te pasan incluso sus pedidos sin necesidad de que vayas a verles y todo parece rodar con el viento a favor.

En EL MUNDO COMERCIAL nada es lo que parece: estate siempre alerta. 

Sin embargo, todos sabemos que la confianza es la perdición del hombre. Y no nos olvidemos que en el fondo se trata de hacer negocio. Y como tal, igual que tú llegaste y desplazaste a otro proveedor, tu competencia (que nunca duerme) está llamando constantemente a la puerta de tu cliente.

Estando siempre alerta: no menosprecies las Señales del Mercado.

Un comentario negativo o pesimista por parte de tu cliente hacía tus productos, unas muestras de la competencia que veas en su despacho, la aparición de un nuevo packaging atractivo de presentación, nuevos colores en los lineales… Todo aquello que te sirva para estar siempre alerta para comunicarlo a tu Empresa, de la que se espera y se exige una reacción rápida en cualquier sentido.

Crece gracias a Las Ventas Cruzadas

No te olvides de trabajar profesionalmente fortaleciendo tus Relaciones Comerciales y Personales

1. Mantén siempre la compostura y el respeto, sabedor de cual es tu papel en toda la cadena de suministro. Un mal gesto puede dar al traste toda una relación comercial y personal fraguada durante muchos años.

2. Alimenta una relación siempre fresca y viva con visitas periódicas a tu cliente. Así no te perderás nada y tu contacto te tendrá debidamente informado de todo lo que se mueve en el mercado. Tendrás información actualizada de nuevos productos, tendencias y de tu competencia. LA INFORMACIÓN ES PODER Y LA ENCONTRARÁS AL LADO DE TU CLIENTE.

3. Sé dinámico y renovador para que tu cliente no se canse de VER SIEMPRE LO MISMO. Una nota de frescura de un nuevo producto, una presentación original, una oferta muy puntual y exclusiva para una campaña… Lleva contigo siempre novedades, bien de producto, bien de concepto. Dosifica para no abrumar y estar siempre en el candelero. Trabaja esa imagen de Empresa y de vendedor-consultor-emprendedor, haciendo ver a tu cliente de que contigo todo es más sencillo y práctico. 

4. Y elementalmente básico: CRECE POTENCIANDO TUS VENTAS CRUZADAS. Maneja tus estadísticas de venta, trabaja bien tus artículos TOP, lleva muestras contigo y presenta (y nos pares de presentar) haciendo crecer tus lineales desalojando a la competencia, sin prisas pero sin pausa.

De vez en cuando realiza un «sacrificio comercial»: aconseja a tu cliente eliminar ese producto tuyo que se vende mal (y que seguramente va a quedar descatalogado), por otro nuevo o más vendible. Este es un movimiento muy efectista para el comprador e inteligente por tu parte.

Es mucho más fácil vender un segundo producto a quien ya compra uno

No descanses nunca: Trabaja Los Productos Relacionados y Las Novedades.

Potencia la venta de productos relacionados con aquellos que ya te está adquiriendo un cliente. No tienes más que pensar un poco o ir a ver sus lineales para presentar tu alternativa de forma atractiva.

También trabaja a fondo aquellas novedades que vaya presentando tu Empresa. Pide muestras físicas, analízalas para convencerte y recopila toda la información técnica posible para preparar un buen argumentario comercial que te permitirá defender decentemente tus nuevos productos-candidatos.

Un cliente habitual siempre te escuchará y te dará la opción de crecer. Por lo tanto, aprovéchala.

Cuanto más, mejor. Y cuanto mejor, mayor crecimiento.

Porque en el caso de los clientes, el Tamaño sí que Importa.

No corras nunca el riesgo de ser un proveedor pequeño y por tanto fácilmente prescindible.

Desde hace tiempo la tendencia en los departamentos de compras es eliminar las cuentas pequeñas. De esta forma, las empresas consiguen una gestión más eficiente sin tener la necesidad de duplicar su trabajo manteniendo a varios proveedores para los mismos productos. Menos de todo: visitas, burocracia, problemas y stocks.

Y además, el cliente mejora su posición de fuerza con una capacidad de compra mayor frente a un reducido número de proveedores. Todo elemental y práctico.

Rentabiliza Inteligentemente al máximo tu misma visita.

Porque tienes que crecer y tomar tamaño para ser importante para tu cliente. Por otro lado, tu Empresa será más receptiva a ofertas y propuestas si la facturación es relevante. No se tiene en la misma consideración a un cliente tipo AAA que a uno tipo C, evidentemente. Y lo mismo ocurre con los vendedores: cuanto más importante seas para la Empresa, mejor y más te escucharán.

En tu caso, también tienes tus ventajas: rentabiliza tu misma visita con los mismos gastos fijos. Un cliente con un importante posicionamiento de tu muestrario, siempre tendrá necesidades y será proclive a recibirte siempre. Es la tremenda fuerza de las Repeticiones.

Próxima entrada:

11. PONIENDO EN VALOR TU PROFESIONALIDAD.