Vender o no vender. That is the question.
Repasemos los conceptos básicos necesarios del VENDEDOR de ÉXITO de nuestro tiempo. 1. VENDER O NO VENDER, THAT IS THE QUESTION No olvides que básicamente tu único y gran objetivo es VENDER. Todo lo que piensas, trabajas, haces…, a nivel comercial, tiene como meta final la venta. Recuerda siempre que sin venta no hay vendedor. […]
Coge TU CALCULADORA y SÁCATE TU BASE COMERCIAL. Los INGRESOS x VENTAS son muy VARIABLES en el MUNDO COMERCIAL, pero es BÁSICO tener una aproximación para conocer TU REALIDAD y TU RENTABILIDAD x UNIDAD DE VENTA. Los números nos hablan y nos acercan siempre a la realidad. Sí aún no tienes claros los tuyos, detente […]
Ha llegado el momento de SACAR NÚMEROS: ¡CONOCE EL VALOR x CLIENTE! Manejar periódicamente TUS ESTADÍSTICAS DE VENTA te permitirá tener una INFORMACIÓN AL DÍA DE TU CARTERA DE CLIENTES. 3. EN LA SOCIEDAD DE LA INFORMACIÓN, TRABAJAR SIEMPRE CON DATOS ACTUALIZADOS YA NO ES UNA OPCIÓN. Cargada de pasión y de intensidad comercial, la […]
El VALOR REAL POR CLIENTE viene dado por su ÍNDICE DE PRODUCTIVIDAD. Recuerda que ser más productivo conlleva realizar más y mejores tareas en el mismo espacio de tiempo, y es uno de los principales motivos de todas estas entradas. 1. PRELIMINARES: QUIEN ES QUIEN EN NUESTRO FONDO DE COMERCIO. Tradicionalmente se han clasificado los […]
Entrada 20 Indagar y localizar las INCOMODIDADES e INSEGURIDADES de tu cliente hacen crecer tus expectativas de venta. Te espera un trabajo duro y no al alcance de todos tus compañeros de ruta. Aprende desde el minuto uno a saber leer entre líneas. El secreto es siempre SABER ESCUCHAR. No seas de esos vendedores pagados de […]
Entrada 19 Pon cómodo a TU CLIENTE: evita sus INCOMODIDADES y sus INSEGURIDADES. Incluso cuando para el comprador el factor precio es decisivo en su decisión de compra, hay otros elementos con los que siempre puedes trabajar para que jueguen a tu favor. Tenlo muy presente: tu precio tal cual siempre es una dimensión perfectamente […]
Entrada 18 Los 5 Valores Extra que aporta a un cliente un VENDEDOR-ASESOR-CONSULTOR. Son aquellos parámetros o formas de hacer que te recomendarán tanto tu propia experiencia y observación como cualquier libro y seminario de motivación comercial que se precie. Pero no está de más darse una vuelta e ir sumando detalles. Ya sabes que […]
Entrada 17 El Precio y el Valor Percibido del Producto es un Parámetro que tienes que tener muy en cuenta a la hora de aconsejar a tu Cliente. No olvides que detrás de todo tu esfuerzo y de tu puesta en escena, el objetivo siempre es vender. Y aquí de lo que tratamos es de […]
Entrada 16 Se trata de LA GRAN LLAVE MAESTRA que te abrirá siempre la puerta entre tus grandes clientes. Sé un escapado destacado de ese pelotón de comerciales que cada día machaca la calle peleando por el mismo trozo de una tarta cada vez más pequeña y competida. Logra que cada vez que el cliente piense […]
Entrada 15 Un buen comercial siempre está en la brecha Tu trabajo como vendedor no debe terminar con la culminación del pedido. Sí, lo has logrado, ya tienes el encargo en curso o servido, pero ¿Y luego? ¿Qué hacemos? ¿Eso es todo? La pauta más clásica es saltar rápidamente a otro cliente, especialmente sí se […]
Entrada 14 El TIEMPO ES ORO: aprende a CERRAR LA VENTA. Lo has hecho todo perfecto. Has visitado al comprador y has contestado todas sus preguntas de forma satisfactoria. Le has dejado toda la documentación y has trabajado con muestras. Has salvado cuantas pegas te ha puesto por el camino, y el precio, sin dejar […]
Entrada 13 Entre la batería disponible de PEROS del cliente para aplazar la decisión de compra, la más clásica es la del PRECIO. La cuestión meramente económica es siempre de las más relevantes a tener en cuenta, sí bien, en el fondo, muchas veces encierra otros motivos de mayor calado, como puede ser la falta de […]
Entrada 12 Has llegado al momento dónde lo tienes que dar todo: LA NEGOCIACIÓN. Se trata del cuerpo a cuerpo, dónde tu pericia y tus conocimientos como experto comercial serán puestos a prueba. El comprador y tú os respetáis mutuamente, y hay que saber encontrar entonces los puntos de mutuo interés para ambas firmas. Pero […]
Entrada 11 En búsqueda de TU EXCELENCIA COMERCIAL Tu principal objetivo es dejar de ser y ser visto como un comercial tradicional al uso por tus clientes. Evita ser UNO MÁS. Ellos están ya muy habituados a ver llegar a otro más que, como tú, les visita con su maletín y su tablet para tomar […]
Entrada 10 Haciendo Crecer Tu Facturación fácilmente: TUS VENTAS CRUZADAS En las entradas anteriores nos hemos recreado en la parte de nuestro trabajo dónde nos dedicamos a picar piedra. Esa en la que nada está garantizado y todo es mucho más lento. Y además exige lo mejor de nosotros en todo momento absorbiendo gran parte […]
Entrada 9 Haciendo de un Comprador un Verdadero Cliente Ya hemos conseguido ese ansiado primer pedido y sobre todo el haber abierto ficha a un nuevo cliente. Ese hecho que nos causa una gran satisfacción personal y profesional a modo de chute de autoestima comercial. En todo caso, aún no podemos tratarle como realmente quisiéramos […]
Entrada 8 Empieza La Segunda Visita antes de finalizar la Primera Toda primera visita, incluso la menos interesante a priori, tiene que dar pie a tener una continuidad al menos para un segundo encuentro que se presume puede ser el definitivo. Desde luego es básico antes de finalizar quedar en «algo». Este término tan generalista puede […]
Entrada 7: Siguiendo Preparando tu Visita de Forma Inteligente 4. PREPARACIÓN DOCUMENTARIA. Aunque resulta evidente, se trata de un error clásico entre los clásicos más habituales del mundo comercial: siempre nos falta algo importante en el momento de la presentación. Repasa y lleva contigo siempre tu kit de supervivencia comercial al completo. Tu tarjeta de […]
Entrada 6: Dedica el tiempo necesario preparando la Visita Es ahí en tu oficina dónde empieza la captación de un nuevo cliente O de una venta cruzada, o de la promoción de una nueva línea de productos, o para la resolución de un problema que hará que tu credibilidad y grado de confianza vaya en […]
Entrada 5 La improvisación te provocará LA NO VENTA. Durante todos estos años he podido comprobar personalmente como la labor comercial ha sido un trabajo donde los vendedores, por lo general, han adolecido de una inquietante falta de preparación para llevar a cabo su cometido de manera eficiente y rentable para toda la cadena de […]