CALCULA EL VALOR REAL POR CLIENTE I (21)

El VALOR REAL POR CLIENTE viene dado por su ÍNDICE DE PRODUCTIVIDAD.

Recuerda que ser más productivo conlleva realizar más y mejores tareas en el mismo espacio de tiempo, y es uno de los principales motivos de todas estas entradas.

1. PRELIMINARES: QUIEN ES QUIEN EN NUESTRO FONDO DE COMERCIO.

Tradicionalmente se han clasificado los clientes por tipos y letras, atendiendo a su volumen de facturación. De este modo, todos tenemos clientes de tipo A (los más importantes de nuestra cartera comercial), los de tipo B (clientes medios), y los C (clientes pequeños).

También su número varia, siendo inversamente proporcional a su volumen de compra: cuanto más pequeños, también son más numerosos.

Existen otras clasificaciones en las que se incluye los clientes tipo AAA, que son aquellos que son determinantes en nuestro volumen total de facturación, y cuya pérdida, nos ocasionaría un importante descenso de nuestro volumen de ventas.

Es bueno tener entre nuestros compradores algún cliente de la triple A, pero también es muy peligroso, tanto por nuestra gran dependencia directa como por tratarse de un bocado muy apetitoso para tu competencia (recuerda, que es aquella que nunca duerme). Suelen ser firmas que suelen absorber nuestra mayor cantidad de tiempo y a la que dedicamos nuestras mejores atenciones y cuidados, dejando olvidada la retaguardia.

identificar tipo de cliente — Clasifica a tus clientes por su importancia en tu fondo de comercio.

Hasta aquí tenemos la clasificación clásica para los clientes habituales.

Luego a ellos hay que incluir los clientes de tipo P, LOS CLIENTES POTENCIALES. Se trata de esas firmas atractivas que nos gustaría captar como clientes pero que aún no lo son porque están trabajando con nuestra competencia.

Tener tu mochila comercial llena siempre de contactos y de buenas relaciones con clientes del tipo P siempre es una garantía de futuro. Porque recuerda, los clientes entran y salen y la única forma de garantizar tu volumen de facturación, su mantenimiento y su crecimiento, es dedicar parte de tu tiempo a cortejar tus posibles clientes nuevos.

Desgraciadamente hemos visto (y quizá sufrido personalmente) cómo únicamente muchos comerciales se ponen manos a la obra cuando su mercado y sus clientes habituales, por los motivos que sean, se han venido abajo. Y para muchos entonces quizá sea ya demasiado tarde para cambiar y buscar nuevos clientes, esos que ya están bien atendidos por vendedores más avispados. Hay que estar, por lo tanto, atentos siempre a las señales del mercado y sobre todo listos para actuar.

Tenemos por lo tanto una clasificación típica de clientes por los siguientes tipos: AAA, A, B, C y P. Los dos primeros supondrán entre un 60% – 70% de tu facturación total, los del tipo B, entre un 20% y 25%, y los últimos, lo del tipo C entre el 5% y 10%.

2. PROYECTA TU FUTURO PERFECCIONADO LA TIPOLOGÍA DE CADA CLIENTE.

En todo caso, considero este sistema clásico de clasificación de los clientes (AAA – A – B – C – P) como un primer paso válido pero demasiado simple y estanco. Y más con la velocidad en que se mueve todo en estos tiempos.

Hay que ir mucho más allá, añadiendo matices muy importantes.

Pensemos por un momento que tenemos un cliente clasificado para nosotros como TIPO B, pero que para nuestra competencia es del TIPO A. Ello significa que nos compra poco, pero que su potencial de facturación de nuestros productos es mucho mayor que el actual. Por lo tanto, lo deberíamos de clasificar por cliente TIPO B+, porque bien trabajado y con constancia se puede transformar en un valioso cliente TIPO A. Aquí el trabajar bien, por ejemplo con las ventas cruzadas, es determinante.

Si uno de los grandes problemas y fuente de pereza es lograr estar listado en una nueva firma, no seamos tontos: aprovechemos que ya estamos dentro. Ten muy presente que el coste comercial de mantenimiento y crecimiento de un cliente habitual es siempre inferior al coste de captación de un nuevo cliente.

Y luego evita siempre los ladrones de tiempo y los clientes tóxicos. A todos esos los puedes marcar con las letras CH, de CLIENTES CHATARRA.

cliente tóxico — Aléjate de los clientes tóxicos.

Todos tenemos o hemos tenido en alguna ocasión clientes que, por uno o varios motivos, dan más guerra de lo habitual y cuyos resultados para nosotros son totalmente prescindibles. Firmas problemáticas que nos hacen perder nuestro valioso tiempo en detrimento de otras mucho más interesantes y futuribles.

En ocasiones se trata de esa cuenta realmente antipática que además nos compra poco o únicamente el producto de oferta del momento, pero que sigue volcada con la competencia cuando tú estás convencido de tus posibilidades porque tienes producto, precio y servicio.

Otras veces son empresas venidas a menos y que finalmente viven en el pasado en todos los sentidos. Firmas abocadas, desgraciadamente, al cierre y que serán fuente de problemas para sus proveedores. Aquí, una retirada a tiempo, es una victoria.

Y finalmente está ese típico cliente liante, el de los cargos imprevistos, con incesantes y extrañas roturas, mal organizado y estresante en todos los sentidos, informal a más no poder, irritable e intratable, y que, además, encima no paga bien.

Sí este es el caso, en uno o varios aspectos, abandona el barco y hazle el mejor regalo envenenado a tu competencia. TRABAJA SIEMPRE PROFESIONALMENTE.