CON LA LLEGADA DEL COVID-19, EL MUNDO COMERCIAL SE HA PUESTO PATAS ARRIBA.
Durante los días 5 y 6 de marzo pasados, tuvo lugar nuestra X CONVENCIÓN ANUAL DE MENAJE 2020 a nivel comercial.
En ella, como en años anteriores, se reunió a toda la fuerza de ventas de la empresa y se expuso lo que se suele exponer en todo este tipo de eventos. El primer día, con carácter general, se comentó a todos los presentes los números del año pasado, el nivel de logro de los objetivos propuestos y la presentación de las novedades junto con los guarismos para el presente 2020. Luego, al día siguiente, se mantuvo una reunión específica para hablar de forma personal y directa con cada uno de los asistentes. De esta forma, se intenta acercar posiciones y, sobre todo, escuchar y comprender la realidad de cada zona y de la persona que hay detrás durante el trabajo de todo un año.
Como estudioso del neuromarketing y de las ventas en general, desde hace dos ejercicios se incluyó, durante el primer día, una parte que tenía que ver más con el hecho de ser vendedor y con la motivación por serlo. La idea era sacar a la luz la inspiración de cada uno del porqué de haber elegido esta difícil profesión, pero muy especialmente, de captar si estaban realmente a la altura para dar lo mejor de si mismos.
SER VENDEDOR o SER COMERCIAL, esta es la cuestión.
Con el pase de diferentes diapositivas muy expresivas, se comentó las diferencias entre ambos términos, que, sin embargo, suelen confundirse casi siempre. Mientras que el comercial es aquella persona que participa como mero intermediario en una transacción entre el cliente y su proveedor, el auténtico vendedor, además de formar parte de la venta, participa en ella de forma activa y la provoca y la busca de forma constante, pensando ya en el próximo pedido de aquel nuevo producto que sabe que le va a ir bien. PORQUE LO CONOCE Y CREE EN ÉL.
En el fondo, el primero se dedica al mundo comercial por inercia o por herencia, por aquello que de algo hay que vivir. Siempre se está mejor aquí que en otro lado, sin necesidad de tener una formación específica y sin realizar un esfuerzo físico. Así, de esta forma, se convierte en un tomador de pedidos y en un paseante de catálogos y de tablets. Pero lo peor de todo, es la falta de una actitud positiva, sobre todo cuando el mercado se vuelve difícil. Ser pesimista y dedicarse a este trabajo no es compatible.
Por contra, el vendedor siente una verdadera pasión por su trabajo y por conectar los mercados. Participa en ellos de forma activa. No se dispersa y aplica sus conocimientos y experiencia en poner en práctica lo que mejor saber hacer: DAR SERVICIO AL CLIENTE y no desaparecer y pasar la pelota ante los problemas. Se ha convertido en ese ASESOR que el cliente de hoy necesita, haciéndole ver con honradez y seriedad que, estando ahí a su lado, su negocio puede crecer de forma inteligente y constante.
A BUENOS TIEMPOS, BUENAS VENTAS.
Es bien sabido que cuando se tiene un buen producto y encima el mercado está en ciclo alcista, todos son grandes vendedores. No hay comercial malo si los clientes te vienen a comprar.
El problema viene cuando cambia el viento comercial y llegan las primeras curvas: cuando el mercado está muy maduro, el consumo se atasca y la competencia te acecha. En ese momento, a más de uno se le empieza a cambiar el gesto y la actitud hacia el mercado. Pero, así y todo, más mal que bien y a pesar de la cantinela quejicosa, todos van funcionando. Los buenos vendedores terminan siempre por ayudar a los comerciales mediocres a lograr, entre todos, el objetivo global anual. Y a otro año, mariposa.
Pero de repente, ha llegado un invitado invisible que lo ha complicado todo: el COVID-19.
Todo un reto sin precedentes para el MUNDO COMERCIAL en todas sus dimensiones.
Comenzando por no poder salir ni a rendir visitas y con gran parte de la clientela confinada, ha llegado la gran parálisis y el no saber el qué hacer, ni el cómo actuar. Y, sobre todo, en pensar en lo qué pasará pensando en el futuro de las ventas.
Quién haya leído el pequeño libro «¿Quién se ha llevado mi queso?» podrá identificarse con uno de los dos personajes con características humanas que allí aparecen. Mientras que uno de ellos, «Hem», sigue paralizado pensando en todas las injusticias posibles, su compañero, «Haw», solo y temeroso, termina por espabilar y se pone en marcha a la búsqueda de un nuevo queso. Y quien dice un nuevo queso, dice también nuevos clientes y otros mercados. No es fácil, pero tampoco es imposible.
Desgraciadamente, durante estos dos meses de pandemia vírica, he podido ver a muchos «Hem» y no a tantos «Haw». Y es que cuando baja la marea más abajo de la cintura, todo queda a la vista.
Un largo tiempo de no salir, no significa un total periodo de inactividad. Cuando con la llegada de la fase 1 en varios territorios, la noticia que recibes es la falta total de motivación para salir con la excusa de evitar malgastar recursos por no vislumbrar una posibilidad de venta, un grave error se está cometiendo. Si no se invierte en uno mismo, no se puede esperar que la empresa lo haga en ti. Con el maldito virus llegó la revelación de quienes son solo comerciales.
En el otro polo, se encuentran todos aquellos que han estado en movimiento, buscando la oportunidad de otros mercados abiertos. Han iniciado la búsqueda de otros quesos futuros.
Buenos profesionales que no han perdido el contacto con sus clientes habituales y que transmiten sus sensaciones a la empresa. Personas que han aprovechado el momento para ponerse al día en el conocimiento de cada uno de los productos que representan, analizado más y mejor las posibilidades comerciales de cada uno de ellos. Gente que se ha dado de alta en redes profesionales como Linkedin, gracias a lo cual han contactado con nuevos compradores de otros sectores. O que simplemente que han estado ahí, dándole caña a Google y llamando por teléfono. O solucionando problemas que estaban pendientes o dando ideas imaginativas. Todo ello para tener listo un plan B y estar lo mejor preparados para salir adelante.
Todo pasará, pero nada será del todo lo mismo. Pero lo más importante es saber lo que cada uno ha llegado a aprender de cara al futuro. El Covid-19 ha destapado quien es quien en el tablero comercial.
