Entrada 18
Los 5 Valores Extra que aporta a un cliente un VENDEDOR-ASESOR-CONSULTOR.
Son aquellos parámetros o formas de hacer que te recomendarán tanto tu propia experiencia y observación como cualquier libro y seminario de motivación comercial que se precie. Pero no está de más darse una vuelta e ir sumando detalles. Ya sabes que estos, LOS DETALLES, marcan siempre la DIFERENCIA.
1. Ver la venta como un servicio y no como un negocio
Si al cliente le va bien, a ti también te va bien.
Si quieres crecer, ganar dinero y olvidarte de los resultados a corto plazo, céntrate en EL MUNDO COMERCIAL como una tarea dónde vas a ayudar a tu cliente y a tu empresa a crear una fuerte y duradera relación mercantil entre ambos.
Una pregunta preliminar que debes hacerte de forma reflexiva: ¿qué es lo primero que piensas cuando sales de un cliente tras haber cerrado un pedido?
Si tu respuesta (o pensamiento) ha sido calcular de forma automática la comisión que has ganado en esa venta puntual, ahí tienes un buen punto de partido sobre el que pensar. Sí tu proyecto es a largo plazo, no vas por el camino correcto.
No lo trates exclusivamente como un negocio para ti: los ingresos interesantes llegarán y serán la consecuencia lógica de tu trabajo bien ejecutado.
Si tu trabajo es serio y pensando primero en los demás (que es también es en ti mismo), los resultados vendrán solos. Por lo tanto, aleja la ansiedad en ti y no escatimes esfuerzo, medios y tiempo en la consecución de tus objetivos a fondo. Porque en caso contrario, ya los primeros premios, esos pequeños arbustos, te taparán el resto del bosque frondoso que te está esperando yendo más allá.
2. Mantener un trato siempre profesional, nunca excesivamente familiar.
Tú eres tú… Y el cliente es el cliente.
Uno de los grandes errores que echan por tierra las relaciones comerciales es sobrepasarse a nivel de confianza y de familiaridad.
Piensa que TÚ no formas parte de su familia, porque no lo eres; ten claro que tampoco eres su mejor amigo, porque no es así; lo más seguro es que ni tan siquiera seas su proveedor más importante, porque tu cifra de negocio es inferior a la de otros.
Teniendo estos detalles y otros más en cuenta, asume claramente cual es tu papel en EL MUNDO COMERCIAL y juega tus cartas de la mejor manera posible.
Por lo tanto, actúa siempre con respeto y con prudencia y nunca, nunca, cruces la delgada línea roja y te excedas en un exceso de confianza. Ya sabes lo que afirman los vendedores más veteranos: «ganarte un cliente cuesta años, pero perderlo, unos pocos segundos, una mala palabra».
No pierdas nunca de vista tu profesionalidad.
3. Ser franco y nunca mentir
El cliente es ante todo una persona como tú.
Empatiza y ponte siempre en su lugar. Sé sincero y lo que no deseas para ti tampoco lo quieras para él. Te lo agradecerá.
Uno de los puntos fuertes que debes trabajar desde el inicio en una relación comercial, es ganarte la confianza del cliente. Ello te permitirá tener acceso, ser escuchado y tus propuestas tenidas en cuenta… casi nada, en los tiempos que corren.
Y además, disfrutar de la confianza de tu cliente es uno de los aspectos más estimulantes de esta profesión, quizá el que más.
No te lo pierdas.
4. Siempre ayudar, no acosar.
El cliente es soberano, incluso para equivocarse.
Tu cliente sabe lo que quiere y dispone de más información de la que tú conoces sobre su negocio. De este modo, siempre la decisión final de compra debe ser suya como también es la responsabilidad.
Ya sabemos que nuestras empresas insisten una y otra vez en la venta, es lógico, pero no hay que confundir el trabajo y la defensa de tu producto con la persuasión y la pesadez excesivas, pues al final lograrás el efecto contrario: EL RECHAZO.
No hay nada peor para una empresa que tener un vendedor con la etiqueta de pesado y de antipático.
5. Crear un fondo de comercio a largo plazo, no fomentar el «pelotazo» del momento.
Un cliente con hambre es mejor que uno empachado.
Tu cartera de clientes tiene que ser sólida y segura. Más vale la pena tener menos clientes, bien atendidos y rentabilizados que muchos, dispersos y visitados de cualquier manera.
Vender más de la cuenta (a sabiendas), forzando la máquina más allá de lo aconsejable y cargando al cliente con un exceso de mercancía, nunca es la mejor opción. Pedido para hoy y falta de venta para mañana.
Siempre vale la pena quedarse corto y que el cliente te llame para verte de nuevo porque quiere más producto.
Recuerda siempre que la fuerza de las repeticiones moverá la máquina de tus ingresos.
Un VENDEDOR-ASESOR-CONSULTOR es creativo, se forma y se informa constantemente, pero sobre todo es como un camaleón: se adapta perfectamente a todas las situaciones y mercados sin perder su propia personalidad.
15. Conviértete en un VENDEDOR-ASESOR-CONSULTOR I.
16. Conviértete en un VENDEDOR-ASESOR-CONSULTOR II.
17. Conviértete en un VENDEDOR-ASESOR-CONSULTOR III
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