Conviértete en un VENDEDOR-ASESOR-CONSULTOR III (17)

Entrada 17

El Precio y el Valor Percibido del Producto es un Parámetro que tienes que tener muy en cuenta a la hora de aconsejar a tu Cliente.

No olvides que detrás de todo tu esfuerzo y de tu puesta en escena, el objetivo siempre es vender. Y aquí de lo que tratamos es de saber vender sabiamente conociendo la tipología de nuestro destinatario para ofertarle productos que entren dentro de su radio de acción de compra. Pretender vender abrigos en el Caribe es muy loable, pero suicida.

Por lo tanto, nuestra oferta se tiene que transformar también en un consejo y en un asesoramiento serio y eficaz para que el cliente se decida por nuestra opción. Y LAS VENTAS CRUZADAS siempre son una buena baza.

Relación calidad precio

Dale siempre a tu Cliente Más de lo que espera recibir por el Precio que va a Pagar por tus Productos o tus Servicios.

(Por este motivo, siempre en conveniente hablar primero del producto, de sus características, bondades, competencia… que del precio, por mucho que el comprador quiera entrar al trapo desde el inicio. Sí empiezas por el precio, tu argumentario comercial es inexistente y tu producto queda totalmente desnudo, sin defensa)

Todo tiene un precio de mercado. Cada vez más los compradores tienen en mente un coste preconcebido de lo que están viendo y están tocando. Este análisis actúa como un verdadero filtro para descartar o no un artículo en una primera fase de selección. Sí el comprador entiende que el precio solicitado no se corresponde con el valor que percibe de entrada de tu producto, directamente estás fuera.

No te extrañe. Todos somos clientes de alguien y actuamos del mismo modo. Piensa cuando vamos a comprar por ejemplo unos pantalones vaqueros: tenemos en mente un precio tope, y si el producto está por encima, no lo compramos.

La calidad se mira con lupa

Un principio a tener muy en cuenta: LA CALIDAD. ¿Qué es La Calidad?, ¿se paga?, ¿o se compra?

LA CALIDAD ES UN CONCEPTO SUBJETIVO y tiene relación con nuestra percepción particular de que sí lo que estamos comprando vale realmente lo que cuesta.

O dicho de otro modo: la calidad es la apreciación personal que tiene un comprador de sí el producto o servicio que tiene delante satisface o no sus expectativas por el precio que está pagando.

Un ejemplo real y muy utilizado en los cursillos de calidad:

Dos señoras (A y B) distintas compran una misma fiambrera cuyo precio es de 1€.

Las dos unidades son totalmente idénticas y su uso va a ser el mismo: conservar alimentos en el frigorífico.

Pasados seis meses, casualmente ambas se rompen por la parte de la tapa y es entonces cuando se producen dos reacciones muy distintas.

La señora A piensa: ¡vaya porquería de producto que tan solo me ha durado seis meses!, mientras que para la señora B su opinión es muy distinta: ¡vaya fiambrera! Por lo poco que me ha costado, me ha durado hasta seis meses.  

Teniendo en cuenta que además LA CALIDAD es un concepto relativo, pues dos personas distintas pueden valorar un mismo producto de forma muy diferente, según sea el caso, la cuestión se suele complicar más. Incluso un mismo comprador puede percibir la calidad de un mismo artículo de forma distinta según la oportunidad y estado de ánimo en un momento determinado. Si la facturación va viento en popa, seguramente el cliente está más predispuesto a incorporar nuevos productos que si se encuentra desmotivado y agobiado por una mala racha del negocio.

Tu trabajo como VENDEDOR-ASESOR-CONSULTOR empieza por detectar el estado anímico de tu cliente conociéndolo en profundidad. O como dice un excelente ex-comercial y mejor amigo desde hace la pila de años, Rafa Boluda: «hay que ser siempre un poco brujo en esta profesión».

Conocer en profundidad tu producto, tus tarifas y tus ofertas, está bien; saber moverse con soltura y tener la compostura necesaria, es perfecto; ser aplicado y organizado, mejor que mejor; pero manejar los tiempos, empatizar con el comprador y ser uno más del equipo, es precisamente lo que buscamos.

Ser diferente
Comercialmente no seas uno más del pelotón. Ser diferente es singular, motivador… y divertido. No vayas al tran – tran.

Y siempre, siempre, SER HONESTO, SINCERO y POSITIVO, como dos valores y un estado de ánimo que te dan fuerza, satisfacción y que son percibidos por la persona que tienes sentada al otro lado de la mesa de forma muy positiva. Porque al fin y al cabo, estamos hablando de CONFIANZA.

18. Conviértete en un VENDEDOR-ASESOR-CONSULTOR IV

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