Cultivando Las Fases de la Venta profesionalmente (4)

Entrada 4

Conocer las Fases de todo Proceso Comercial es Universal y válido para todos los mercados

Cuando salimos a vender nos encontramos con varias situaciones. De entrada ya solemos tener una cartera de clientes que forma nuestro fondo de comercio y que nos garantiza nuestra estabilidad. Dicha clientela nos consumirá la mayor parte de nuestro tiempo y esfuerzo comercial porque es el más rentable a corto plazo.

Por otro lado, también sabemos que con los años algunos clientes se van perdiendo y por lo tanto es necesario cambiarlos por otros nuevos para mantener y hacer crecer nuestra facturación. En este caso, la estrategia a seguir es totalmente distinta. Ante la necesidad de dedicar tiempo y recursos a resultados no garantizados, este esfuerzo nos suele dar demasiada pereza.

Haz un mix inteligente: mantén y capta nuevos clientes al mismo tiempo.

Independientemente de donde nos encontremos en cada caso, tu estrategia comercial pasa por diferentes fases que dependerán completamente de la profesionalidad de tu labor comercial. Como comprobarás, todo está íntimamente ligado a los distintos tipos de clientes que analizamos en QUIEN ES QUIEN AL OTRO LADO DEL TABLERO.

Las 4 Fases del 80/20 

No se trata precisamente de aplicar la Ley de Pareto, pero quiero llamar especialmente la atención de como el 80% (o más) de los agentes comerciales siguen las dos primeras fases de la venta en el mejor de los casos.

1. BUSCAR Y ATRAER, como el esfuerzo de localizar nuevos clientes para dar a conocer nuestros productos o servicios despertando su interés por los mismos. En algunos casos son las nuevas firmas las que suelen interesarse por nosotros –si nuestra marca es conocida- o son nuestros mismos clientes actuales los que nos llevan a otros potenciales.

2. PRESENTAR Y VENDER, como la labor de ejecutar la puesta en escena de nuestra oferta global utilizando muestras, catálogos, precios y concretando condiciones. Aquí el comercial suele buscar el resultado a corto que es sencillamente vender, sin adentrarse en demasía en conocer las necesidades reales del cliente para ir más allá.

Y son en estas dos primeras fases clásicas donde se suelen quedar gran parte de nuestros vendedores y compañeros de ruta. Gente laboriosa y efectiva en la mayor parte de los casos, pero cuyos resultados son totalmente mejorables sí profundizaran más profesionalmente en la venta.

No te conformes siendo un presentador de catálogo y un toma pedidos.

3. SERVIR Y SATISFACER, como paso previo para lograr la fidelización del cliente. Comprobar que el servicio ha sido correcto, cómo le ha ido con nuestro género y sacar conclusiones de lo que piensa acerca de nosotros. En una palabra: SEGUIMIENTO. No tiene sentido el tener miedo a preguntar, pues a partir del primer pedido tenemos que construir y cimentar una relación de futuro con ese cliente profundizando en sus necesidades.

Los clientes fieles serán los que moverán constantemente la máquina de tus ingresos.

4. FIDELIZAR PARA BUSCAR Y ATRAER, como meta de nuestro objetivo inicial creando una relación comercial duradera en el tiempo. Un cliente fiel será un cliente satisfecho con nuestra gestión que nos garantizará ventas futuras. Y lo que es más importante, ventas cruzadas, para de esta forma hacer crecer nuestros ingresos mejorando nuestro posicionamiento allí.

Y no te olvides, unos clientes te llevarán a otros clientes potenciales, bien por el boca a boca, o bien porque te servirán de carta de presentación ante esas firmas potenciales que te interesan.

Al final es como un bucle, donde tu rueda de contactos no tiene que detenerse nunca.

Empezando a trabajar conscientemente estas dos últimas fases es cuando nuestros resultados mejorarán notablemente en el medio y largo plazo.

Vender profesionalmente como el Arte de Crear Relaciones.

En el fondo todo es cuestión de negocios, pero al otro lado de la mesa también se sientan personas como tú, con sus inquietudes, necesidades y problemas.

Cuida y cultiva la cercanía con tu cliente siempre desde la honradez y la sinceridad. Aconséjale con buenas oportunidades de negocio. Muestra empatía y valora su trabajo. Ponte en definitiva en su lugar y poco a poco rebasarás esa línea mágica que separan los negocios de lo personal.

Ponte en valor siendo un verdadero profesional de la venta.

Por otro lado, la labor comercial no es sencilla y es muy valorada por necesaria en la Empresa, porque al final son los clientes los que pagarán las nóminas de todos.

Las empresas están atiborradas de comerciales toma-pedidos que se dedican a pasear sus catálogos de un lugar a otro. Gente que curra mucho pero que no profundiza, que no sabe torear LOS NO y que son poco resolutivos antes los problemas comerciales que siempre surgen. No seas uno más y hazte imprescindible como un verdadero profesional.

Un toma – pedidos es fácilmente sustituible por otro toma – pedidos mientras que sí eres un verdadero gestor-consultor comercial tu relevancia estará siempre garantizada allí donde estés y allá donde quieras ir.

En las próximas entradas nos vamos a centrar como lograr de verdad trabajar TODAS LAS FASES DE LA VENTA DE FORMA PROFESIONAL para ser un líder comercial y tener autoridad en nuestro sector.

5. LA VENTA EMPIEZA CON UNA BUENA PREPARACIÓN DE LA VISITA (INTRODUCCIÓN)