Sin Estrategia Comercial no hay crecimiento (2)

estrategia

ENTRADA 2

No empieces sí no tienes un PLAN

Debes de huir de la improvisación y de la falta de profesionalidad

Antes de todo, siéntate, piensa, y cuando lo tengas claro, decide los objetivos comerciales a alcanzar y los pasos a seguir para su consecución.

He acompañado a números comerciales y he visto como muchos de ellos aún funcionan por inercia y a salto de mata. Sin citas, sin muestras, sin catálogos, confiando únicamente en su presencia física y en su memoria.

El salir a vender todos los días ya supone de por sí una aventura porque no tenemos certeza alguna sobre los resultados, pero sí vamos de cualquier forma a cualquier sitio, nuestra efectividad no será la adecuada. Nos olvidaremos de aspectos importantes y cometeremos errores.

estrategia comercial

Tu mejor estrategia comercial: pensando y midiendo tus objetivos.

1. Tienen que ser ambiciosos y realistas. Si te marcas imposibles, llegará la desmotivación. Tu tiempo es limitado: hazlo productivo.

2. Que sean medibles y comparables en el tiempo. Las estadísticas mensuales, trimestrales, anuales… te permitirán observar tu evolución. Te ayudarán a tomar decisiones con la finalidad de corregir desviaciones.

3. Utilizar varias dimensiones. Por mercado, por zona, por cliente y por producto. Datos sencillos y rápidos de escanear visualmente. Recuerda que la información es poder.

Traza y escribe tus objetivos y así los podrás revisar y calibrar periódicamente.

¡Aprovéchate de la revolución tecnológica, caramba!

Afortunadamente disponemos de toda la información de forma rápida y sencilla. Software, dispositivos portátiles, conectividad… Ponte al día y toma decisiones con información fresca.

El analizar la información conlleva entrar al trapo con las malas noticias

Tenlo muy en cuenta porque te llevarás muchas sorpresas. Tus ventas crecerán entre tus clientes. Y por supuesto estarás satisfecho. Todo parecerá perfecto. Sin embargo, gracias a la información, detectarás como un producto concreto te lo han limpiado del lineal y no te habías dado ni cuenta, porque en el global de ese cliente todo iba de maravilla. Lo he visto muchas veces.

La venta actual es una guerra de trincheras, cada posición cuenta

Explotando nuestros puntos fuertes y conociendo los débiles

Mantener y sacar partido de nuestros puntos fuertes (los que nuestros clientes valoran), pero especialmente saber nuestras debilidades, analizarlas y trabajar en ellas. Ver que productos o servicios no estamos vendiendo bien y las causas.

Éstas pueden ser de dos tipos:

1. PROPIAS, es decir, no estamos trabajando bien un artículo o servicio que sí tienen bien posicionado el resto de compañeros. Solicita a tu Empresa muestras, información y ofertas y ponte en marcha. Y no olvides de marcarte aquí unos objetivos y sus plazos.

Lo he visto muchas veces: el llevar muestras físicas defendiendo el producto con argumentos ES DEFINITIVO.

2. AJENAS. El mercado rechaza en todas las zonas ese producto o servicio y por lo tanto se trata de un problema externo a tu gestión. En este caso mantén un buen flujo de información con el área de la Dirección Comercial de la Empresa, poniendo en su conocimiento las causas objetivas de la no venta. En ocasiones, tu información provoca cambios en el producto y pasa de no ser vendible a ser perfectamente comercial.

cultura empresa
Fomentando la Cultura de Empresa

Tu actitud profesional debe de formar parte de la CULTURA EMPRESA

En las siguientes entradas hablaremos de como enfocar y desarrollar mejor nuestra ESTRATEGIA COMERCIAL.

Empezaremos por los TIPOS DE CLIENTES, porque es evidente que existen grandes diferencias y, por lo tanto, la estrategia comercial debe ser distinta. Aquí no existe el café para todos.

Luego pasaremos a cultivar LAS FASES DE LA VENTA. Nos darán unas pautas y unos recursos universales que nos serán de gran ayuda.

Y poco a poco nos iremos adentrando en el fascinante MUNDO COMERCIAL, que nos formará también como personas fomentando nuestras relaciones y nuestro crecimiento individual.

3. CLIENTES: QUIEN ES QUIEN AL OTRO LADO DEL TABLERO.

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